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導(dǎo)讀:商務(wù)談判中往往一招不慎,滿盤皆輸。本文為你解讀如何規(guī)避談判中的誤區(qū)。
誤區(qū)一:“這個家伙很難搞,我們先釋放一些善意”
經(jīng)常聽到談判者告訴我:談判對手很難溝通、交流,我們是否先釋放一些善意,使談判能夠順利進(jìn)行?我總會堅定地回答他們:千萬不要。如果與對方?jīng)]有交換,千萬不要輕易讓步。
在商務(wù)談判中,我們會碰到一些文質(zhì)彬彬、慈眉善目的人,雙方洽談起來氣氛融洽,當(dāng)然也會碰到面目可憎、令人生厭的人,他們不容易接觸,也不愿意接觸。其實,我們需要關(guān)注的是談判內(nèi)容,如果關(guān)注對方的容貌與行為,往往會做出不理智的決定。
在商務(wù)談判中,切忌受到對方容貌與行為的影響,而輕易做出一些讓步,除非存在交換。第一,我們不知道對方的表現(xiàn)是否是他的談判戰(zhàn)略,如果我們做出了讓步,剛好中計。第二,我們不知道做出的讓步是否是對方需要的,如果是對方需要的,可能會養(yǎng)大他的胃口,逼迫你再次讓步;如果不是對方需要的,對方認(rèn)為你所做的并不是善意,讓步?jīng)]有起到任何作用。所以,除了交換,不要輕易做出讓步。
誤區(qū)二:“對方會對我方的讓步感恩戴德”
臺灣一家電子企業(yè)與內(nèi)地一家家電賣場曾經(jīng)就銷售代理進(jìn)行談判。家電賣場采購人員對臺灣電子企業(yè)銷售經(jīng)理說:這樣吧,你給我個面子,讓我一步,價格從102元降到99元。銷售經(jīng)理想了想,就同意了。等到下午談判付款賬期時,臺灣方要求是30天,家電賣場方堅持45天。臺灣銷售經(jīng)理說:這樣吧,早上我讓了一步,這次你給我個面子,讓我一步。誰知家電賣場采購方說:為什么要給你面子?臺灣銷售經(jīng)理當(dāng)場愕然。
這就是在談判中經(jīng)常會見到的讓步迅速“貶值”現(xiàn)象。你所做出的讓步與善意,一定要及時向?qū)Ψ剿魅』貓?,千萬不要等,不要期望對方會在下一次談判時對你讓步,不要期望談判對手對你的讓步感恩戴德、永世不忘。事實上,他們的“健忘”程度超乎你的想象。
誤區(qū)三:“接受對方第一次報價”
當(dāng)我們與對手談判的時候,看到對方的第一次報價(可能是價格,也可能是賬期或者其它)已經(jīng)在自己可接受范圍之內(nèi),許多人往往會按捺不住自己,為免“夜長夢多”,急迫地答應(yīng)對方的報價,其實這種方法通常是不可取的。
其一,你答應(yīng)了對方的第一次報價,對方心中往往犯起嘀咕:是不是報價太低了,還是條件太優(yōu)惠了,沒想到這么快就接受了,看來,下一次報價還是要抬高一點,或許可以爭取到更高的報價。其二,接受了對方的第一次報價,雖然達(dá)到了我方的目的,但是沒有爭取到更好的利益、更優(yōu)惠的條件,對自己來說反而是一種損失。進(jìn)一步想想,如果我方這一次這么爽快地答應(yīng)了對方的報價,下一次對方報價肯定會提高,對自己更為不利。其三,談判講究的是雙贏,這里的雙贏更多是雙方感覺上的雙贏,如果貿(mào)貿(mào)然接受對方的第一次報價,對方的感覺并不是自己贏了,而會檢討是不是哪里出了問題,最終反倒留下的是一種受挫或失敗的心理。
誤區(qū)四:“我一定要戰(zhàn)勝對方”
有些管理者喜歡爭強(qiáng)好勝,任何事情都要分個高下,這種性格特征往往會被擴(kuò)大化,被帶到商務(wù)談判中。“我相信我可以搞定他”,“他肯定來求我”……這是極為錯誤的思考方式。
如果在談判中非要爭個你輸我贏,處處不讓,勢必導(dǎo)致對方的反擊,即使你通過戰(zhàn)勝對方一時得到了自己想要的,那么下一次對方還會讓步嗎?談判講究的是利益之間的交換,用自己的東西交換別人的東西,你得到了你想要的,對方得到了對方想要的,你感覺自己贏了,對方感覺他贏了,這就是雙贏。這種情況下,雙方的合作關(guān)系才能持續(xù)下去,而不是你戰(zhàn)勝了對方,你得到了你想要的,對方失去了本不應(yīng)該失去的。
“談判就是擊敗對手”,這種思路是一個天大的錯誤。
誤區(qū)五:“王先生,你錯了”
在現(xiàn)實生活中,我們表達(dá)觀點時經(jīng)常會講:王先生,你這個觀點錯了……但是在商務(wù)談判中,我們所講的并不是是非,而是利害。
“王先生,你想購買A公司原材料的決定是錯誤的,因為A公司的原材料使用的是三級材料,對你們公司產(chǎn)品質(zhì)量不好。”試想一下,對于特別愛面子的中國人來講,這句話是否會讓他心中騰起怒火?其實換一種說法,效果肯定不一樣。“王先生,我們公司供應(yīng)給貴公司的是一級原材料,能夠保證貴公司的產(chǎn)品質(zhì)量,而其他公司的是三級原材料,對貴公司產(chǎn)品質(zhì)量不利。我想,采用我們公司的原材料對貴公司更能節(jié)約成本,增加10%的經(jīng)濟(jì)效益。”兩種說法,一種講是非,一種講利害,對方接受的程度不同,效果大不一樣。
在商務(wù)談判中,是非是一個單選題,非對即錯,容易引起對方的警覺,刺激對方的神經(jīng);而利害是一個尺度程度,可以向左,也可以向右,沒有對與錯之分,對方容易聽進(jìn)去。
誤區(qū)六:“我就是要X”
在商務(wù)談判中,我們經(jīng)常會執(zhí)著地對對手講:我要X,我就是要X。比如:“我覺得價格一定要100元以上”,“我覺得賬期一定要30天”,“我覺得這個協(xié)議一定寫上允許退貨這一條”?
在談判桌上,我們爭取的是利益,但是達(dá)成這些利益的是方案,可以通過方案A,也可以通過方案B、方案C來達(dá)成利益。因此,我們在商務(wù)談判中,必須有多個方案,這些方案是為利益服務(wù)的,不能因為方案而忘記自己的利益。這些方案都需要在事前準(zhǔn)備好,與上級與同事協(xié)商好,如果方案A不行,可以采用方案B,方案B行不通,可以采用方案C。這些方案就像一個個“測試氣球”,一個一個試探對方??傊?,方案是為了達(dá)成目的,不同的方案是為利益服務(wù)的,切不可堅持了自己的觀點,忘記了自己的目的,堅持了自己的方案,輸?shù)袅俗约旱睦妗?/p>