現(xiàn)如今，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，人們收入水平的提高使得市場(chǎng)需求變得日益增多，且分類領(lǐng)域逐漸擴(kuò)大。這就需要大量經(jīng)銷商和廠家合作，滿足市場(chǎng)的不同需求。經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系是合作與對(duì)立的關(guān)系，彼此制約，誰(shuí)占上風(fēng)主要是看這個(gè)過(guò)程誰(shuí)占主導(dǎo)地位，一般情況，掌握品牌與核心技術(shù)還有銷售網(wǎng)絡(luò)渠道的處于強(qiáng)勢(shì)地位。 廠家在技術(shù)和價(jià)格上有優(yōu)勢(shì),而經(jīng)銷商在銷售和服務(wù)上可以靈活運(yùn)用，所以一個(gè)好的產(chǎn)品賣到客戶手中，是需要很多方面的。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的好壞對(duì)廠家的發(fā)展也有著較大影響。

理論上，經(jīng)銷商管理是建立在對(duì)經(jīng)銷商管理實(shí)際需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)經(jīng)銷商工作的實(shí)際情況，對(duì)經(jīng)銷商的管理模式進(jìn)行細(xì)分，并制定專業(yè)而有效管理方法。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況也直接影響廠商。據(jù)報(bào)道，青島啤酒就是一個(gè)典型案例。青啤采用了所有一級(jí)經(jīng)銷商在一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)（經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺(tái)）上，根據(jù)一個(gè)統(tǒng)一的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一進(jìn)行跨企業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)同管理。

青島啤酒經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺(tái)項(xiàng)目經(jīng)過(guò)兩年的運(yùn)作，不管從工作效率、信息透明，還是績(jī)效分析都得到了極大的提高。訂單的完成率由以前的70%提高到95%以上；訂單流轉(zhuǎn)時(shí)間由以前1天提高到2小時(shí)；訂單的準(zhǔn)確率達(dá)到100%；訂單狀態(tài)查詢回復(fù)時(shí)間由以前1天優(yōu)化為實(shí)時(shí)查詢跟蹤；在庫(kù)存管理方面，加強(qiáng)了臨期過(guò)期產(chǎn)品，減少過(guò)期損失，加強(qiáng)了產(chǎn)品的多樣化管理；提高了庫(kù)存周轉(zhuǎn)率；可進(jìn)行批次管理，提高對(duì)產(chǎn)品竄貨的控制力度。由此，我們可以看出，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效管理是有著實(shí)際效果和必要作用的。那么，經(jīng)銷商管理具體工作都有哪些，應(yīng)該如何去加強(qiáng)經(jīng)銷商管理呢？經(jīng)銷商管理也叫渠道管理。渠道管理工作要做好必須做好以下幾個(gè)基本工作：

一、對(duì)經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時(shí)，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順?shù)N售子網(wǎng)，分散銷售及庫(kù)存壓力，加快商品的流通速度。

二、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售；提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)源。

三、對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題，切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無(wú)謂的損害。

四、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。

五、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。

六、其他管理工作，包括對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，尤其對(duì)于一些突發(fā)事件，如價(jià)格漲落、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場(chǎng)沖擊或低價(jià)傾銷等擾亂市場(chǎng)的問(wèn)題，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人，及時(shí)幫助經(jīng)銷商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營(yíng)銷的方向轉(zhuǎn)變。