相關(guān)熱門文章
- 高效銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)營(yíng)造的三大氛圍
- 家電行業(yè)導(dǎo)購(gòu)員10大銷售技巧---
- 一個(gè)保險(xiǎn)銷售員的血淚獨(dú)白
- 電話銷售的最佳時(shí)間是什么時(shí)段?為什
- 銷售溝通技巧培訓(xùn)之營(yíng)銷溝通中的5W
- 金融證券業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理
- 金融業(yè)客服人員——電話銷售的技巧
- 金牌銷售人員應(yīng)具備的八種性格
- 營(yíng)銷課堂:如何利用3C原則銷售保險(xiǎn)
- 《引爆房地產(chǎn)狼性銷售特訓(xùn)營(yíng)》浙江金
相關(guān)熱門內(nèi)訓(xùn)課程
- 服裝銷售技巧培訓(xùn)
- 家居行業(yè)家具銷售技巧培訓(xùn)
- 家具銷售技巧和話術(shù)
- 汽車4S店銷售技巧培訓(xùn)
- 美容顧問(wèn)銷售技巧
- 珠寶顧問(wèn)式銷售的八大步驟
- 金融業(yè)客服人員-電話銷售技巧
- 店面珠寶銷售技巧訓(xùn)練
- FABE黃金銷售法則實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
- 超市銷售管理
相關(guān)熱門公開(kāi)課程
- B2C高級(jí)銷售技巧訓(xùn)練
- 機(jī)械企業(yè)培訓(xùn)課程_工業(yè)品大客戶顧問(wèn)
- 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理高級(jí)研修班-
- 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
- 房地產(chǎn)巔峰銷售 — 銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與
- 銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理核心技能實(shí)戰(zhàn)研修
- 機(jī)械企業(yè)銷售技巧_工業(yè)品大客戶柔性
- 目標(biāo)導(dǎo)向的目標(biāo)計(jì)劃管理
- 打造以結(jié)果為導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
- 汽車公司大客戶銷售技巧與中國(guó)式客戶
任何事物在發(fā)展階段中,有時(shí)候看似不是關(guān)鍵因素的要點(diǎn)卻是掌控全局的主導(dǎo)力。所謂寸轄制輪,正是這個(gè)道理。銷售人員在具體的工作中,常常陷入這樣的一個(gè)誤區(qū):耗費(fèi)大量精力學(xué)習(xí)一些技巧話術(shù)。
誠(chéng)然,掌握專業(yè)的銷售人員培訓(xùn)課程中的精要,聽(tīng)取權(quán)威的營(yíng)銷講師的意見(jiàn),都是迅速提升業(yè)務(wù)能力的好方法。但往往我們丟掉了促成交易的最關(guān)鍵的因素,那就是客戶。沒(méi)有取得客戶的認(rèn)可和信任,再好的營(yíng)銷技巧也是紙上談兵,沒(méi)有施展的余地。因此,每一個(gè)銷售人員都要將客戶放在工作的中心位置,一切工作都要以客戶為導(dǎo)向:
一、客戶開(kāi)始主導(dǎo)市場(chǎng)
即客戶的需求及變化正在重塑企業(yè)營(yíng)銷的商業(yè)模式并改變企業(yè)的結(jié)構(gòu)。過(guò)去你只生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品,現(xiàn)在需要把客戶分級(jí),并要吸引和留住客戶。過(guò)去通過(guò)增加產(chǎn)量和新開(kāi)設(shè)公司來(lái)實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng),現(xiàn)在需要有能力創(chuàng)造高附加值的服務(wù)并提供給客戶來(lái)實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)。
過(guò)去僅用每年的收入增長(zhǎng)和利潤(rùn)的多少來(lái)衡量一個(gè)公司,現(xiàn)在還需要提供客戶價(jià)值的增長(zhǎng)和客戶的投入。過(guò)去投資者僅評(píng)估你提供縱向系列產(chǎn)品的能力和獲取利潤(rùn)的能力,現(xiàn)在需要評(píng)估你與他人的合作、共同發(fā)展和制造出低價(jià)位、高品質(zhì)產(chǎn)品的能力。
二、客戶關(guān)系尤為重要
我們要明白一點(diǎn),就是你現(xiàn)在或潛在的客戶關(guān)系、客戶支持率將決定你公司的價(jià)值。投資者用兩條標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量你的客戶資本:一是你的客戶關(guān)系網(wǎng)的寬度和深度和你盡可能地維護(hù)和拓展這些關(guān)系網(wǎng)的投入;二是客戶資本是所有客戶關(guān)系的總和——即你所擁有的關(guān)系網(wǎng)的數(shù)量、深度和質(zhì)量。其中,關(guān)系網(wǎng)的深度和質(zhì)量以創(chuàng)造利潤(rùn)的能力、客戶保持率和關(guān)系網(wǎng)的盈利能力來(lái)衡量。同時(shí),企業(yè)應(yīng)仔細(xì)觀察客戶的滿意程度,注重客戶保留率和每個(gè)客戶的貢獻(xiàn)利潤(rùn),還有客戶的忠誠(chéng)度。企業(yè)需要收集、分析客戶行為的各種信息,從中找出具有長(zhǎng)遠(yuǎn)效益的客戶?,F(xiàn)在和將來(lái)的客戶數(shù)量是企業(yè)未來(lái)財(cái)富的重要指示。
既然現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)使客戶擁有更多的選擇機(jī)會(huì)和更多的決定權(quán),建立牢固的客戶關(guān)系就成了為企業(yè)實(shí)現(xiàn)未來(lái)收益的惟一保證,即企業(yè)要保持客戶的信任和繼續(xù)輸送不斷革新的、有價(jià)值的商品能力。企業(yè)在核算公司收益時(shí)應(yīng)增加以客戶關(guān)系質(zhì)量為核心的收益——客戶價(jià)值指數(shù)。企業(yè)應(yīng)計(jì)算每位客戶的平均利潤(rùn)、有效客戶的數(shù)量增長(zhǎng)、現(xiàn)有客戶優(yōu)質(zhì)率以及每位客戶的年累計(jì)利潤(rùn),從而得出公司的客戶支持率。
三、客戶體驗(yàn)不容忽視
客戶對(duì)你的品牌的感覺(jué)將決定他們的忠實(shí)程度,即客戶的忠實(shí)源于消費(fèi)體驗(yàn)。每一個(gè)客戶在了解、獲得、使用以及與他人分享產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)都積累了經(jīng)驗(yàn),消費(fèi)體驗(yàn)是任何一種品牌的精髓所在。滿意的消費(fèi)體驗(yàn)是建立客戶關(guān)系的關(guān)鍵因素之一,然而客戶的需求越來(lái)越多,他們期望企業(yè)提供一連串的品牌經(jīng)驗(yàn),不論是直接與公司接觸或是通過(guò)各種分銷渠道(如通過(guò)獨(dú)立零售商、小商販、經(jīng)銷商或經(jīng)紀(jì)人)??蛻粜枰哔|(zhì)量的、可預(yù)見(jiàn)的體驗(yàn)并希望接觸高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
顧客就是上帝,我們所做的一切工作只有對(duì)方滿意才可能促成交易往來(lái)。單純的技巧只是滿足這一條件之后的后續(xù)方式,不能本末倒置,將客戶的利益和滿意度拋在腦后,企業(yè)發(fā)展之路顯然如履薄冰。