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西漢·司馬遷《史記·管晏列傳》:“其為政也,善因禍而為福,轉(zhuǎn)敗而為功。”要想在困境中轉(zhuǎn)危為安,首先要有化解危機的能力和找到禍福轉(zhuǎn)換契機的洞察力。對于銷售人員來說,遭拒是司空見慣的現(xiàn)象。同一個客戶甚至?xí)B續(xù)被拒。這時候,不但考驗著工作人員的抗壓能力,更考驗著如何扭轉(zhuǎn)局勢嗎,轉(zhuǎn)敗為勝的能力。任何事物發(fā)展都有章可循,對于銷售,我們也有一系列專業(yè)的銷售人員培訓(xùn)課程作為技巧指導(dǎo)。下面將一起探討遭拒時如何轉(zhuǎn)敗為勝:
一、如何處理客戶“沒空”的托詞
1. 很多情況下,我們在與客戶交流時,總會聽到客戶說:“我沒時間!”這個時候,營銷員應(yīng)該說:“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘,你就會相信,這是個對你絕對重要的議題……”這樣的話題,往往會引起對方的興趣,試想,如果看似對你無益且又會浪費時間的談話,誰又會繼續(xù)?溝通的同時要學(xué)會換位思考,不能只站在自己的角度看待問題。
2. 經(jīng)過上一話題之后,如果客戶仍說:“我現(xiàn)在沒空!”營銷員就應(yīng)該說:“先生,美國富豪洛克菲勒說過,每個月花一天時間好好盤算,要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子,選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”
二、如何應(yīng)對客戶“沒興趣”
如果客戶說:“我沒興趣。”那么營銷員就應(yīng)該說:“是,我完全理解,對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情,你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣,有疑慮有問題是十分合理自然的,讓我為你解說一下吧,星期幾合適呢?……”
三、如何應(yīng)對客戶索要資料
如果客戶說:“請你把資料寄過來給我怎么樣?”那么營銷員就應(yīng)該說:“先生,我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案,必須配合人員的說明,而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂,等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”
四、如何避免客戶單方面考慮
如果客戶說:“我要先好好想想。”那么營銷員就應(yīng)該說:“先生,其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問:你顧慮的是什么?”一定要弄清楚對方還有所考慮的地方是什么,這樣才能對癥下藥。
話術(shù)只是一種銷售工作的使用工具,但在具體的銷售過程中,在選對客戶的前提下,我們要善用這些技巧而不能生搬硬套,只有恰如其分的運用才能收到良好的效果。否則,只會適得其反。
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