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保持銷售人員戰(zhàn)斗力的四大寶鑒
    時間:2013-05-29

持續(xù)的工作熱情會帶來事半功倍的效果,因此,很多企業(yè)都在如何保持銷售人員工作激情這個問題上做足功夫。再有挑戰(zhàn)性的工作時間久了也會進入倦怠期,一旦陷入這種循環(huán),就會給工作帶來負面影響。如何提升工作人員的積極性和熱情需要企業(yè)制度和管理雙管齊下,才可能湊效。但不是每一種方法都適用,操作不當,反而適得其反,根據(jù)一些專業(yè)銷售講師的建議和銷售人員培訓課程中所涉及的技巧,我們總結(jié)了以下四種方式,以供參考:

 

一、打造輕松的工作氛圍

 

熱情需要良好心態(tài),在自由輕松的狀態(tài)下,才有可能保持這種心態(tài),進而維持良好的工作狀態(tài),試想一個公司的成員被管制過度,必然會產(chǎn)生負面情緒。在保證正常工作的情況下,應該積極調(diào)整公司氛圍,讓全員再一個輕松自由的環(huán)境中工作,往往會帶來意想不到的效果。尤其對于80、90后的員工,他們都比較注重自我感受,這種氛圍更為重要。

 

二、杜絕“形而上學”

 

這是一個非常值得研究的話題,事實上每個企業(yè)的激勵方式都應當有自身的科學性,激勵的基礎是目標績效考核,所謂的目標績效考核,說白了就是企業(yè)與銷售人員共同確立目標,然后按照目標完成的情況兌現(xiàn)獎勵。但是這個兌現(xiàn)的方式可是大有文章可做,多數(shù)的企業(yè)的兌現(xiàn)方式都是在月底或者是季度末,對銷售人員的績效進行評估,然后將提成直接打到相應人員的賬戶,然后通報銷售業(yè)績就算完事;稍微先進一點的公司再加上表彰、績效面談等內(nèi)容,但是往往也就是的是走走過場,真正對銷售人員的激勵與鞭策作用并沒有多少。

 

我們發(fā)現(xiàn)銷售人員的激勵在發(fā)錢的時刻是最有效的,如何利用這個時間將激勵用足就顯的非常重要。曾經(jīng)有這樣一家企業(yè),在給銷售人員的兌現(xiàn)提成的時候經(jīng)常是采用現(xiàn)金的形式,開始的時候我不是很理解,但是經(jīng)過探討感覺非常有趣。以前這家企業(yè)也是將提成打到個人的卡中,但是一次偶然的機會,由于銀行的系統(tǒng)問題,他們采用了發(fā)放現(xiàn)金的形式,那是一個非常難忘的場景:很多的銷售人員在排隊領取獎金,每個人都在數(shù)錢,數(shù)錢時的專著與滿足溢于言表,人民幣嘩嘩的聲響播動著每一個人的心,成就感在數(shù)錢的指縫中一點點的堆積,完成任務的人員喜不自制,沒有完成任務的羨慕與妒忌,總之,鬧哄哄的人群,簡直成為了一個盛大的切磋會。

 

三、薪資結(jié)構(gòu)要一目了然

 

銷售人員的薪資結(jié)構(gòu)大體上為:底薪+獎金+提成,其中獎金的形式不一定每個公司都有,大多數(shù)公司設計獎金的目的主要是與基本任務、日常表現(xiàn)等等有關系,事實上他應當是基礎薪酬的一部分,為了增加激勵性,將其從底薪中分離出來,成為獨立的考核部分。獎金的計算方式經(jīng)常是采用評定打分的形式,然后進行總評,最終計算出來銷售人員的獎金水平??偟膩碚f銷售人員并不是非常重視獎金的獲得,而且感覺他的激勵效果也不是十分明顯。

 

銷售提成應當是刺激銷售人員的重要手段,不同的公司由于相應的業(yè)態(tài)不同,從事的銷售模式不同,提成的計算方式完全不同,比如大客戶的銷售,由于合同金額很大,而且?guī)て诤荛L,所以銷售人員的提成計算往往與兩項重要的因素有關,一個是銷售收入、回款率有關系,還有一些公司為了減少風險,將銷售費用、利潤也納入到考核的范疇。在比如:直銷人員或者是導購員,他們的提成計算要簡單的多,主要是按照銷售數(shù)量或者是銷售額提成,但是最終他們是否能夠拿到足額的提成,還與他們的日常表現(xiàn)有關系。無論什么樣的激勵方式,也不論他的內(nèi)部結(jié)構(gòu)是什么樣子,其中有一個重要的原則就是:能夠被銷售人員的輕易理解。越是容易被理解的事務,激勵效果越充分。
 

 

四、運用20-60-20原則

 

很多人知道20/80原則,在銷售方面就是指,百分之二十的銷售人員,完成公司百分之八十的銷售任務,這種銷售的分布方式,也經(jīng)常體現(xiàn)在獎勵的分布方式上,由于多數(shù)企業(yè)是按照銷售收入進行提成,所以銷售越多收入越高,同時公司的政策更多地向20%的銷售傾斜,造成強者恒強的局面,這種20%的局面長期來講,對于激勵銷售人員的積極性沒有任何好處,甚至會為公司造成巨大的危機。通過對各種類型企業(yè)的觀察,無論在設計銷售任務方面,還是在銷售提成的分布方面,如果能夠體現(xiàn)20-60-20原則,也就是說20%的人員超額完成任務,80%的人基本完成任務、20%的人沒有完成任務,那么激勵效果是最為有力。

 

總的說來,好的銷售團隊,其成員必定是充滿朝氣,積極向上的。而這種狀態(tài)并不是自我萌發(fā)的,而是要借助企業(yè)的運營制度和管理方法來實現(xiàn)的。要與時俱進的改革自己的管理,不能固步自封,陳舊的理念必定不會帶來新的管理思路。這是眾多企業(yè)在管理中需要時刻注意的問題。

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