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銷售人員激勵最忌不與時俱進
    時間:2013-06-26

所謂“逆水行舟,不進則退。”,任何一項事務的發(fā)展都離不開創(chuàng)新和與時俱進,尤其在當下風云變幻的市場環(huán)境下,更要緊隨市場的變化,否則就只能落后于人。銷售的工作是頗具挑戰(zhàn)性和競爭性,由于這一行業(yè)總是在市場最前沿活動,因此更要跟得上時代的腳步,固步自封、不靈活變通,不可能有所進展。企業(yè)在進行銷售人員管理上,要重視這一方面的問題。

 

一、激勵制度要創(chuàng)新

 

實際上,很多企業(yè)都認為要保持制度的穩(wěn)定性和一貫性,卻忽略了市場環(huán)境的變化和銷售隊伍需求層次的轉移,結果長期不變的激勵政策與現實的市場頻頻發(fā)生沖突,致使激勵脫節(jié)于企業(yè)發(fā)展的前沿,銷售人員的種種積極性和創(chuàng)造能力未能得到有效地調動。

 

1、跟不上市場的變化。A白酒企業(yè)的激勵政策是花“巨資”請“專家”制訂的,在A企業(yè)的成長期起到十分重要的作用,于是A企業(yè)將其保留下來。近兩年,由于白酒市場競爭激烈,終端費用越來越高,而A企業(yè)仍保留原高責任、高回報的激勵政策,造成銷售人員的壓力過大,收入逐年降低,激勵失去了效力,整個銷售隊伍怨聲載道,無心“作戰(zhàn)”。市場發(fā)生了變化,對銷售人員的激勵就應隨之變化,否則,對銷售工作有百害而無一利。

 

2、跟不上銷售人員需求層次的轉移。很多企業(yè)因忽略了市場變化和銷售隊伍需求層次的轉移,結果未能有效調動銷售隊伍的積極性。銷售人員自身層次上升后,激勵方式和強度也要隨之轉變,墨守以前的激勵制度,無法再次獲取最初的成效。

 

二、激勵工具要創(chuàng)新

 

一般說來,無論多么完善的激勵工具,都會因長時間使用而失去效力。開展銷售競賽是很多企業(yè)慣用的激勵手法,對在銷售競賽中獲獎的銷售人員給予銷售精英稱號,同時發(fā)放獎品。但很多企業(yè)并沒有讓這個激勵工具隨著情況不同改變,獲獎者連續(xù)數次都是一樣的獎勵就會產生倦怠感。階梯式的激勵工具才符合激勵的需求。在這種情況下,應該增加難度,以難以攻破的客戶攻關,增加他們任務的難度,從而激勵他們去面對新的挑戰(zhàn),以便取得不錯的效果。

 

任何事物都需要與時俱進,跟隨時代的發(fā)展潮流。企業(yè)在進行管理中,也必須緊隨趨勢,根據企業(yè)自身發(fā)展情況,制定相符合的銷售人員激勵制度,這是引導銷售人員積極自主工作的有效途徑,很多銷售人員培訓課程中提到管理銷售人員的最佳方式,也就是增加他們的主觀能動性,積極自主地去完成工作,突破自己。管理在現下,并不是單一的管制和服從。它的藝術是在于用制度和管理方法調動全員積極性,引導其自主自發(fā)地工作。
 

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