銷售量是每個生產(chǎn)企業(yè)追求的恒定目標，只有擁有巨大的銷售額才能實現(xiàn)企業(yè)生存發(fā)展乃至壯大的愿景。這是市場給予企業(yè)的直接肯定。但現(xiàn)在的市場環(huán)境今非昔比，對外開放的商業(yè)模式，讓國內(nèi)企業(yè)飽受強烈競爭的摧殘，稍有不慎，就會被淘汰。新興的企業(yè)和新推的產(chǎn)品往往在市場上處于劣勢地位。如何扭轉(zhuǎn)乾坤？是考驗這些企業(yè)的難關(guān)。以下，我們從六個方面簡要分析：

1.新產(chǎn)品滯銷　

一般情況下，市場上新出現(xiàn)的產(chǎn)品往往很難開拓市場，因為消費者已經(jīng)養(yǎng)成了既定的消費習(xí)慣，要想改變十分有難度，這個時候就是考驗生廠商的營銷能力的強弱，好的產(chǎn)品加好的推廣方案，才能在現(xiàn)下激烈的競爭環(huán)境下，爭得一席之地。下面我們來看一則案例：某食品企業(yè)組織國際一流技術(shù)專家、國內(nèi)一流營銷顧問進行一項高端新產(chǎn)品開發(fā)。產(chǎn)品概念確定后，該產(chǎn)品項目負責(zé)人認為其“20%是成功的，80%是失敗的”，然而大多數(shù)人則認為它是成功的，該產(chǎn)品最終還被評為“2004年度產(chǎn)品創(chuàng)新獎”。但是，產(chǎn)品上市后，擺在終端卻賣不動，驗證了原項目負責(zé)人的判斷。企業(yè)在已經(jīng)損失數(shù)百萬元的研發(fā)費用和材料費用后，不得不停止推廣該產(chǎn)品?！?/p>

解決方法：首先要調(diào)查品類定位、品牌個性、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品形式、產(chǎn)品價位、產(chǎn)品包裝等與目標消費者需求的對應(yīng)程度，診斷其屬于暫時的正常的賣不動，還是屬于非暫時的不正常的賣不動。如果屬于前者，只需按既定的推廣計劃進行運作；如果屬于后者，一需對現(xiàn)有產(chǎn)品的價格和促銷推廣方式進行調(diào)整，二需對產(chǎn)品進行重新定位和改良，必要時停止推廣該新產(chǎn)品?！?/p>

2.老產(chǎn)品滯銷　

老產(chǎn)品之所以滯銷，原因只有一個，就是消費者不再認可。需要及時革新。同樣我們也有案例：某膨化食品領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)一款主打產(chǎn)品在暢銷10年時間內(nèi)，連包裝都未曾換過。盡管其品質(zhì)依然過硬，但該產(chǎn)品在終端市場越來越不受歡迎?？梢?，產(chǎn)品的質(zhì)量是最主要的，但宣傳和包裝也要跟得上潮流，要能隨時保持消費者的關(guān)注和吸引力。　

解決方法：賣不動主要原因是產(chǎn)品處于衰退期，除通路利潤低，推廣積極性差外，消費者也對產(chǎn)品失去了興趣。其解決方法是必須以新產(chǎn)品來替代老產(chǎn)品，哪怕新產(chǎn)品是“新瓶裝舊酒”或者“換湯不換藥”，都可能解決老產(chǎn)品賣不動的問題?！?/p>

3.知名產(chǎn)品滯銷　

知名產(chǎn)品的滯銷問題更顯棘手，因為它曾經(jīng)的輝煌證實了有其發(fā)展的市場和空間，之所以消亡，是因為隨著新興營銷手段的興起，一些新的產(chǎn)品通過營銷手段瞬間抓住了消費群體的視線。具體案例如下：2003年，雅客V9借助“非典”時期人們短暫的恐慌心理以及對健康的渴求，推出“維生素糖果”的嶄新概念，同時在央視大力度推出明星代言廣告，產(chǎn)品知名度迅速提高，渠道訂貨量大規(guī)模提升。“非典”過后，冷靜下來的消費者已感覺不到 “雅客V9”的新鮮、高明，于是知名產(chǎn)品賣不動現(xiàn)象在部分市場日益明顯?！?/p>

解決方法：不少產(chǎn)品的知名度是借力于事件營銷或強勢媒體傳播快速建立起來的。對這類產(chǎn)品而言，最重要的方法就是不斷地進行產(chǎn)品的更新?lián)Q代和產(chǎn)品線的豐富，使企業(yè)由“知名產(chǎn)品”階段快速過渡到“知名品牌”階段?！?/p>

4.不知名產(chǎn)品滯銷　

不知名的產(chǎn)品不代表不是好產(chǎn)品，保證質(zhì)量的前提下還是無法擁有市場，就要詳細分析原因。案例：某軍工企業(yè)主要產(chǎn)品是強化木地板，該企業(yè)的木地板在企業(yè)所在地的市場占有率高達30%以上，而外地市場的終端卻鮮有人買。該企業(yè)在外地市場對營銷模式進行了重新調(diào)整，不再采取自建專賣店和施工隊的營銷模式，而是轉(zhuǎn)型為主要與房產(chǎn)開發(fā)商和裝修公司合作，進行樣板房免費裝修和聯(lián)合促銷模式，迅速打開了外地市場?！?/p>

解決方法：不知名產(chǎn)品不一定不是好產(chǎn)品，知名產(chǎn)品都是從不知名產(chǎn)品做起來的。不知名產(chǎn)品首先要找到在產(chǎn)品不知名條件下，如何借力市場和外界資源實現(xiàn)產(chǎn)品成功銷售的營銷模式?！?/p>

5.漲價產(chǎn)品滯銷　

市場隨時在變，企業(yè)很多時候會根據(jù)具體情況稍作調(diào)整。有時候就會涉及到價格的波動。一時間漲價的產(chǎn)品自然會引起消費者的反感，尤其在別的同等產(chǎn)品未曾改價的情況下，惡劣影響更為嚴重。

解決方法：產(chǎn)品漲價應(yīng)在兩種情況下，一是受行業(yè)大勢所趨，二是企業(yè)有能力主導(dǎo)市場。在這兩種情況下，漲價產(chǎn)品賣不動都是暫時的，屬于正?，F(xiàn)象。脫離了上述情況，企業(yè)應(yīng)盡量保持價格的穩(wěn)定性，即使?jié)q價也只能“明漲實不漲”?！?/p>

6.成長產(chǎn)品滯銷　

正在發(fā)展中的產(chǎn)品要面對已經(jīng)成熟的產(chǎn)品的威脅，更面對著市場的壓力。這個時候不應(yīng)該一味蠻干。取巧的進行一些側(cè)面進攻會更省時省力。

解決方法：成長型產(chǎn)品受到競品大力打壓，會在短期內(nèi)出現(xiàn)賣不動現(xiàn)象。此時，成長型產(chǎn)品應(yīng)善于“避實擊虛”和“借力打力”，而非“死拼硬打”，進而在銷售推廣方式上找到自己的優(yōu)勢和發(fā)展空間?！?/p>

企業(yè)都十分重視銷售情況，很多企業(yè)不惜重金聘請專業(yè)的銷售講師為自己的團隊講授銷售人員培訓(xùn)課程，以此來提升自己銷售團隊的整體素質(zhì)。這是非常必要的途徑，但更重要的是要了解時局，不要打沒把握的仗，只有知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。具體問題具體分析，根據(jù)實際情況逐一攻克難關(guān)才是上策！