我們對于銷售慣有的印象就是侃侃而談，但真正會溝通、能溝通的人必須要掌握如何去聽。因為，銷售人員在于客戶交流的過程中，首先要做的事情并非是如何說，而是如何從客戶的言語中聽出客戶的需求和要求。這樣才能針對具體情況進行介紹和解釋說明。如果不先聽清楚，就口若懸河，介紹你的產(chǎn)品或者服務(wù)，往往只能引起對方反感。

同時，有效的傾聽是可以通過學(xué)習(xí)而獲得的技巧。認(rèn)識自己的傾聽行為將有助于你成為一名高效率的傾聽者。按照影響傾聽效率的行為特征，傾聽可以分為三種層次。一個人從層次一成為層次三傾聽者的過程，就是其溝通能力、交流效率不斷提高的過程。

層次一：

在這個層次上，聽者完全沒有注意說話人所說的話，假裝在聽其實卻在考慮其它毫無關(guān)聯(lián)的事情，或內(nèi)心想著辯駁。他更感興趣的不是聽，而是說。這種層次上的傾聽，導(dǎo)致的是關(guān)系的破裂、沖突的出現(xiàn)和拙劣決策的制定。

層次二：

人際溝通實現(xiàn)的關(guān)鍵是對字詞意義的理解。在第二層次上，聽者主要傾聽所說的字詞和內(nèi)容，但很多時候，還是錯過了講話者通過語調(diào)、身體姿勢、手勢、臉部表情和眼神所表達的意思。這將導(dǎo)致誤解、錯誤的舉動、時間的浪費和對消極情感的忽略。另外，因為聽者是通過點頭同意來表示正在傾聽，而不用詢問澄清問題，所以說話人可能誤以為所說的話被完全聽懂理解了。

層次三：

處于這一層次的人表現(xiàn)出一個優(yōu)秀傾聽者的特征。這種傾聽者在說話者的信息中尋找感興趣的部分，他們認(rèn)為這是獲取新的有用信息的契機。高效率的傾聽者清楚自己的個人喜好和態(tài)度，能夠更好地避免對說話者做出武斷的評價或是受過激言語的影響。好的傾聽者不急于做出判斷，而是感同身受對方的情感。他們能夠設(shè)身處地看待事物，詢問而不是辯解某種形式。

這一時期的傾聽者在內(nèi)心總結(jié)已經(jīng)傳遞的信息，質(zhì)疑或是權(quán)衡所聽到的話，或者有意識地注意非語言線索。他們的總體宗旨是帶著理解和尊重傾聽。層次三上的有效率的傾聽在形成積極經(jīng)歷方面起著主要作用。

銷售人員作為溝通的主體必須要掌握客戶的需求，有需求才有市場，才有業(yè)務(wù)成交的可能。如果你只是一味的介紹和推薦并不適合客戶的產(chǎn)品或服務(wù)，只會引起對方的抵觸和排斥。因為沒有人愿意花費時間去聽你說對自己無益的事情。