在一場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中如何才能達(dá)成最終的成交呢？這和銷售人員在這個(gè)銷售活動(dòng)中的技巧是密不可分的，有效的溝通可以掌握消費(fèi)者的心理活動(dòng)，從而可以設(shè)計(jì)銷售策略，從而達(dá)成銷售目標(biāo)，銷售中的溝通不僅僅是人和人之間的情感的溝通，更是目標(biāo)的溝通，因此，在銷售中溝通的技巧越來越被重視，這也間接說明企業(yè)更應(yīng)該注重對(duì)銷售人員的銷售溝通技巧培訓(xùn)。

 

 

 

        本文就銷售時(shí)的一些技巧做個(gè)簡(jiǎn)單的說明，通過望、聞、問、切來展現(xiàn)銷售溝通技巧中的各個(gè)秘訣。

 

 

        首先先看“聞”，觀察的技巧，在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過程中觀察是貫穿于其中的，特別是和客戶的關(guān)系良好時(shí)是非常有價(jià)值的，在和客戶打交道的時(shí)候，對(duì)方的一種表情，一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作，一種眼神，這些都是對(duì)方心理狀態(tài)的及時(shí)反饋，一個(gè)良好的銷售業(yè)務(wù)員必須要善于把控，及時(shí)的給予對(duì)方響應(yīng)的回應(yīng)。同時(shí)，對(duì)方所處的環(huán)境，比如說對(duì)方的工作環(huán)境，從某種程度上說也表現(xiàn)了客戶的一些行為模式，為以后的合作奠定基礎(chǔ)。利用這些信息并且根據(jù)銷售業(yè)務(wù)員自身的理解不但可以建立起與客戶間良好的合作關(guān)系，也決定了下一步該做些什么。

 

 

        接著來談?wù)?ldquo;望”，聆聽的技巧，聆聽一次大家都不陌生，但是一個(gè)完整的聆聽過程是怎樣的呢？這里面包括合適的確認(rèn)和專注的傾聽，不管是電話聯(lián)系還是面談的時(shí)候，一定要仔細(xì)認(rèn)真的聽客戶的說話，并且是要帶著目的的，從中發(fā)掘出一些對(duì)自己銷售有價(jià)值的信息。在這個(gè)聽的過程中也要適當(dāng)?shù)暮涂蛻籼嵋恍﹩栴}，一來表現(xiàn)出對(duì)客戶尊敬，另一個(gè)就是正確理解客戶想要反饋的信息，從而使銷售業(yè)務(wù)員對(duì)信息的掌握能夠更加準(zhǔn)確，并且達(dá)到良好的溝通效果。

 

 

        再來看看“問”，顧名思義問就是提問，當(dāng)銷售業(yè)務(wù)員了解了客戶的一些信息時(shí)，提問可以幫助銷售人員做出正確的決定，同時(shí)如果遇到在溝通時(shí)氣氛不是很好的情況下，可以問顧客一些題外的話題，比如說一些時(shí)事熱點(diǎn)，甚至說嘮嘮家常也不是不可以的，這樣能使不好的談判氣氛得以緩和，待時(shí)機(jī)成熟后，可以適當(dāng)增加一些向?qū)缘奶釂?，逐漸進(jìn)入正軌，激起顧客對(duì)商品的興趣和需求，比如說改產(chǎn)品可以給你帶來什么什么樣的好處，又或者您投資了這個(gè)項(xiàng)目對(duì)您有如何好的收益等等。設(shè)置好的引導(dǎo)性問題可以從顧客那得到確定性的回復(fù)，從而鎖定銷售的結(jié)果。

 

 

        最后談?wù)?ldquo;切”，在營(yíng)銷過程中，相信有一些解釋是必不可少的，在向客戶推薦自己產(chǎn)品的時(shí)候，為達(dá)成交易目的而對(duì)自己銷售的產(chǎn)品進(jìn)行相關(guān)的解釋和陳述，當(dāng)銷售接近尾聲的時(shí)候又會(huì)遇到很多實(shí)質(zhì)性的問題，雙方為了自身的利益就會(huì)產(chǎn)生某些分歧，這就會(huì)為達(dá)成最終的協(xié)議帶來阻礙，這時(shí)候解釋就起了很重要的作用。

 

        解釋應(yīng)該盡量簡(jiǎn)單，但是要邏輯性強(qiáng)，內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要，能直奔主題，和顧客解釋的核實(shí)后不能吞吞吐吐，成功的解釋應(yīng)當(dāng)避免專業(yè)術(shù)語，因?yàn)橛泻芏嗫蛻魧?duì)這些專業(yè)術(shù)語是不明白的，反而會(huì)起到反作用。

 

 

       總而言之，在和客戶溝通時(shí)談話要自然，表達(dá)得體，可以適當(dāng)?shù)脑黾右恍┲w語言來增加你的溝通魅力，特別是和女客戶溝通時(shí)一定得注意，千萬不要問對(duì)方年齡、是否婚嫁、收入、穿著價(jià)格等等，因此開展一次有效的銷售溝通技巧培訓(xùn)就顯得十分重要了。