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杭州營銷管理培訓(xùn)之如何點(diǎn)燃顧客的購買激情
時(shí)間：2014-01-15
一樣的產(chǎn)品，在不一樣的環(huán)境下，所帶給顧客和市場的感覺是絕對不同的。比如說一杯咖啡，當(dāng)你在一所高檔咖啡廳品嘗時(shí)，看著窗外繁華的街景，肯定比在辦公室對著自己繁瑣的工作時(shí)牛飲的感覺是不相同的。此情此景，引用到我們的銷售工作中，需要解決的問題是：如何利用場景把銷售員、顧客的情緒、需求對應(yīng)起來？讓銷售變得不再是苦力活，賦予情感與美感，使銷售這個(gè)娛樂平臺充滿情感吸引力，如何才能讓銷售情境與客戶“心心相印”，提升顧客在購物中的樂趣和享受？這就需要通過 杭州營銷管理培訓(xùn)來學(xué)習(xí)到。
在當(dāng)今，消費(fèi)往往是感性的，顧客的感覺不再是虛無縹緲、無足輕重的東西。它具有很重要的影響，這影響甚至決定了顧客的購買標(biāo)準(zhǔn)，營銷學(xué)家菲利普·科特勒把消費(fèi)活動(dòng)分為了三個(gè)部分：量的消費(fèi)、質(zhì)的消費(fèi)、感性消費(fèi)。這就需要銷售員通過引導(dǎo)，確切的把握顧客的心理需求，為產(chǎn)品或項(xiàng)目營造某種情境技巧，快速點(diǎn)燃顧客的購買熱情。
一、情境創(chuàng)造需求
我們會(huì)常?？吹揭粋€(gè)這個(gè)現(xiàn)象，就是能把產(chǎn)品銷售出去就已經(jīng)難能可貴了，對于賣的效果如何，決定權(quán)也不在我們這邊。這說明了銷售就是要找到對的人、說對的話、做對的事，關(guān)鍵在于使顧客為自己找到購買的理由，這理由即為購買杠桿的支點(diǎn)，理由加大客戶購買產(chǎn)品、解決問題的迫切與緊張程度，加大客戶對現(xiàn)狀的不滿與渴望解決的需求。
我們會(huì)常?？吹揭粋€(gè)這個(gè)現(xiàn)象，就是能把產(chǎn)品銷售出去就已經(jīng)難能可貴了，對于賣的效果如何，決定權(quán)也不在我們這邊。這說明了銷售就是要找到對的人、說對的話、做對的事，關(guān)鍵在于使顧客為自己找到購買的理由，這理由即為購買杠桿的支點(diǎn)，理由加大客戶購買產(chǎn)品、解決問題的迫切與緊張程度，加大客戶對現(xiàn)狀的不滿與渴望解決的需求。
傳統(tǒng)的物理學(xué)的慣性定律對于人來說依然適用，當(dāng)我們長期做一件事就會(huì)慢慢習(xí)慣他，也就不會(huì)去改變。銷售就是通過出售解決方案，改變現(xiàn)狀。這就要引導(dǎo)客戶主動(dòng)想象購買產(chǎn)品后的意境，如果這種意境夠具體鮮明就會(huì)和顧客的現(xiàn)狀形成對比，這樣顧客購買的概率也就越大。
我們也可以針對不同的客戶做出不同的應(yīng)對方案，比如說對視覺很重視的客戶，我們可以通過POP陳列、廣告等視覺方案加以引導(dǎo)；對于觸覺敏感的顧客，可以通過開放一定的空間，讓顧客能真正去和產(chǎn)品接觸等方式引導(dǎo)；對于聽覺比較在意的客戶，可以通過一些音樂等方式進(jìn)行引導(dǎo)。
二、情境情結(jié)相結(jié)合
情結(jié)對人來說其實(shí)就是一個(gè)記憶中的深刻的結(jié)點(diǎn)，假如我們的產(chǎn)品銷售的情境和客戶的需求相吻合，可想而知，嘩嘩“熱鍵”般的行為就發(fā)生了。
情結(jié)對人來說其實(shí)就是一個(gè)記憶中的深刻的結(jié)點(diǎn)，假如我們的產(chǎn)品銷售的情境和客戶的需求相吻合，可想而知，嘩嘩“熱鍵”般的行為就發(fā)生了。
然而在這個(gè)感性的消費(fèi)時(shí)代，我們作為一個(gè)銷售人員，如何才能知道客戶的需求和我們營造的情境是否符合呢？如何調(diào)整自身的銷售方式，讓情境與情結(jié)不斷擴(kuò)大，甚至全部覆蓋？
在銷售過程中，對客戶的觀察一定得仔細(xì)，這里面最為重要的是就是顧客的肢體語言，因?yàn)橹w語言是反映顧客對產(chǎn)品的喜愛程度表達(dá)的一種重要方式，因?yàn)轭櫩鸵坏┛吹阶约合矚g的產(chǎn)品時(shí)肯定會(huì)眼睛放光，瞳孔擴(kuò)大，如果是反感的話會(huì)握緊拳頭，呼吸變慢等等。
通過顧客的肢體語言，我們可以制定準(zhǔn)確的銷售方案，對方位去刺激顧客的器官，加上情境完成情結(jié)的投射，讓顧客感覺到“這是我的”，銷售就成功了。
總而言之， 杭州營銷管理培訓(xùn)之如何點(diǎn)燃顧客的購買激情的作用就是結(jié)合我們產(chǎn)品自身所有的特質(zhì)，結(jié)合我們觀察到的客戶當(dāng)下的情緒狀態(tài)，通過視覺、聽覺、感覺的引導(dǎo)與刺激，讓客戶想象他在擁有了產(chǎn)品后的正面的情感體驗(yàn)，從而主動(dòng)促使購買發(fā)生的過程。營造情境，讓營銷來的更猛烈些吧！
