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杭州銷售管理培訓(xùn)之銷售破解障礙六法寶
時(shí)間：2014-01-20
營銷中最大的障礙不是客戶的拒絕，不是競爭，不是價(jià)格，而是銷售人員自身的缺陷，在企業(yè)知名度不高，而且自身產(chǎn)品定價(jià)過高，就導(dǎo)致客戶對(duì)企業(yè)銷售的產(chǎn)品不信任，一般客戶都會(huì)從產(chǎn)品的價(jià)值去考慮再做出購買的決定，只有當(dāng)銷售人員贏得了客戶的信任，才能促進(jìn)客戶的客戶做出購買的決定。對(duì)于一個(gè)新接觸銷售行業(yè)的人員，杭州營銷管理培訓(xùn)為您支招，給您六大法寶破解銷售障礙。
法寶一、知識(shí)障礙破解法
銷售人員對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)匱乏是銷售中一個(gè)很致命的短板，因?yàn)楫a(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)是銷售談判的基礎(chǔ)，在銷售過程中客戶勢必會(huì)提出一些專業(yè)性的問題，有一些問題甚至還有一定的深度，如果銷售人員一問三不知，無疑是給客戶潑冷水，那如何去解決這一問題呢？這就需要企業(yè)開展一些與銷售有關(guān)的培訓(xùn)，當(dāng)然銷售人員應(yīng)當(dāng)具有學(xué)習(xí)的精神，這包括了自我學(xué)習(xí)，要做到不懂就問，如果遇到確實(shí)不知的應(yīng)當(dāng)及時(shí)請教相關(guān)專家然后再告知客戶。
銷售人員對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)匱乏是銷售中一個(gè)很致命的短板，因?yàn)楫a(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)是銷售談判的基礎(chǔ)，在銷售過程中客戶勢必會(huì)提出一些專業(yè)性的問題，有一些問題甚至還有一定的深度，如果銷售人員一問三不知，無疑是給客戶潑冷水，那如何去解決這一問題呢？這就需要企業(yè)開展一些與銷售有關(guān)的培訓(xùn)，當(dāng)然銷售人員應(yīng)當(dāng)具有學(xué)習(xí)的精神，這包括了自我學(xué)習(xí)，要做到不懂就問，如果遇到確實(shí)不知的應(yīng)當(dāng)及時(shí)請教相關(guān)專家然后再告知客戶。
法寶二、心理障礙破解法
很多銷售員在外出拜訪客戶緊張，懼怕，不知道該如何與客戶進(jìn)行溝通，在和客戶打電話的時(shí)候總是會(huì)顧慮自己的產(chǎn)品不被接受，銷售的捷徑是要拉近與客戶間的距離，建立良好的關(guān)系，消除顧慮，如果不主動(dòng)出擊，那成功又從何談起呢？破解的方法就是要增強(qiáng)自信，學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，銷售的目標(biāo)就是要實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，前提是要滿足客戶需要，能為顧客帶來利益和價(jià)值，不要懼怕被拒絕，有時(shí)候拒絕可以挖掘出客戶不需要的原因，這是為以后的銷售做準(zhǔn)備的重要信息。
很多銷售員在外出拜訪客戶緊張，懼怕，不知道該如何與客戶進(jìn)行溝通，在和客戶打電話的時(shí)候總是會(huì)顧慮自己的產(chǎn)品不被接受，銷售的捷徑是要拉近與客戶間的距離，建立良好的關(guān)系，消除顧慮，如果不主動(dòng)出擊，那成功又從何談起呢？破解的方法就是要增強(qiáng)自信，學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，銷售的目標(biāo)就是要實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，前提是要滿足客戶需要，能為顧客帶來利益和價(jià)值，不要懼怕被拒絕，有時(shí)候拒絕可以挖掘出客戶不需要的原因，這是為以后的銷售做準(zhǔn)備的重要信息。
法寶三、心態(tài)障礙破解法
對(duì)銷售工作的不爭取認(rèn)識(shí)，很多人普遍認(rèn)為銷售這個(gè)職業(yè)地位不高，從事這個(gè)行業(yè)的人都是迫于無奈，就導(dǎo)致了在銷售中不能充滿熱情的面對(duì)客戶，從而就無法調(diào)動(dòng)起客戶的購買熱情，首先先得正確認(rèn)識(shí)自己的職業(yè)，為自己制定一個(gè)目標(biāo)和規(guī)劃，銷售是一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要銷售人員通過樹立目標(biāo)并且不斷努力從中獲取成就感，同時(shí)銷售也是一個(gè)具有廣泛知識(shí)的職業(yè)，這樣才能準(zhǔn)確把握市場。
對(duì)銷售工作的不爭取認(rèn)識(shí)，很多人普遍認(rèn)為銷售這個(gè)職業(yè)地位不高，從事這個(gè)行業(yè)的人都是迫于無奈，就導(dǎo)致了在銷售中不能充滿熱情的面對(duì)客戶，從而就無法調(diào)動(dòng)起客戶的購買熱情，首先先得正確認(rèn)識(shí)自己的職業(yè)，為自己制定一個(gè)目標(biāo)和規(guī)劃，銷售是一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，需要銷售人員通過樹立目標(biāo)并且不斷努力從中獲取成就感，同時(shí)銷售也是一個(gè)具有廣泛知識(shí)的職業(yè)，這樣才能準(zhǔn)確把握市場。
法寶四、技巧障礙破解法
對(duì)銷售過程不熟悉，對(duì)客戶購買控制技巧不熟練，主要體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品介紹缺乏清晰思路，不能抓住重點(diǎn)，又或者不能把產(chǎn)品的價(jià)值及時(shí)傳達(dá)給客戶，缺乏正確的判斷能力，不能準(zhǔn)確抓住顧客的購買信號(hào)，導(dǎo)致錯(cuò)失成交良機(jī)，要化解這個(gè)問題首先要充分了解客戶，多學(xué)習(xí)，尋找出產(chǎn)品能給客戶帶來的價(jià)值，要學(xué)會(huì)時(shí)間管理，進(jìn)行客戶分類，多將時(shí)間花在能成交的客戶上，如果把握不好可以向上司請教，請他給出判斷。
對(duì)銷售過程不熟悉，對(duì)客戶購買控制技巧不熟練，主要體現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品介紹缺乏清晰思路，不能抓住重點(diǎn)，又或者不能把產(chǎn)品的價(jià)值及時(shí)傳達(dá)給客戶，缺乏正確的判斷能力，不能準(zhǔn)確抓住顧客的購買信號(hào)，導(dǎo)致錯(cuò)失成交良機(jī)，要化解這個(gè)問題首先要充分了解客戶，多學(xué)習(xí)，尋找出產(chǎn)品能給客戶帶來的價(jià)值，要學(xué)會(huì)時(shí)間管理，進(jìn)行客戶分類，多將時(shí)間花在能成交的客戶上，如果把握不好可以向上司請教，請他給出判斷。
法寶五、習(xí)慣障礙破解法
銷售人員的個(gè)人習(xí)慣也顯得尤為重要，不良的行為習(xí)慣會(huì)給客戶不好的印象，你想第一印象分不高，對(duì)銷售而言能有幫助么，有一些銷售人員不會(huì)微笑或喜歡以貌取人，憑自己的感覺將客戶分類，正確還好，錯(cuò)誤的話就會(huì)流失很多客戶資源，從而也影響到了銷售，破解的辦法就是要保持樂觀積極的態(tài)度，要尊重客戶，做好記錄，要勇于發(fā)現(xiàn)和改變自己的不良習(xí)慣，是客戶愿意和你溝通，銷售人員能對(duì)產(chǎn)品熟悉，并講解詳細(xì)能對(duì)客戶決策產(chǎn)生很大的影響。
銷售人員的個(gè)人習(xí)慣也顯得尤為重要，不良的行為習(xí)慣會(huì)給客戶不好的印象，你想第一印象分不高，對(duì)銷售而言能有幫助么，有一些銷售人員不會(huì)微笑或喜歡以貌取人，憑自己的感覺將客戶分類，正確還好，錯(cuò)誤的話就會(huì)流失很多客戶資源，從而也影響到了銷售，破解的辦法就是要保持樂觀積極的態(tài)度，要尊重客戶，做好記錄，要勇于發(fā)現(xiàn)和改變自己的不良習(xí)慣，是客戶愿意和你溝通，銷售人員能對(duì)產(chǎn)品熟悉，并講解詳細(xì)能對(duì)客戶決策產(chǎn)生很大的影響。
法寶六、環(huán)境障礙破解法
由于對(duì)銷售職業(yè)缺乏認(rèn)識(shí)，喜歡模仿別人，但是卻不去吸收別人的有點(diǎn)和長處，而且很容易受到外界的干擾，破解方法就是要辨別是非，尊重同事，用寬廣的心態(tài)建立起良好的人際關(guān)系，以銷售業(yè)績突出的人作為自己的榜樣，學(xué)習(xí)他們的有點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
由于對(duì)銷售職業(yè)缺乏認(rèn)識(shí)，喜歡模仿別人，但是卻不去吸收別人的有點(diǎn)和長處，而且很容易受到外界的干擾，破解方法就是要辨別是非，尊重同事，用寬廣的心態(tài)建立起良好的人際關(guān)系，以銷售業(yè)績突出的人作為自己的榜樣，學(xué)習(xí)他們的有點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
杭州營銷管理培訓(xùn)系中提出的六大法寶，銷售人員可以根據(jù)需要列出一張自我測評(píng)的表格，對(duì)自己在平時(shí)工作中的不足之地制定相應(yīng)的解決措施，為以后成為銷售精英做好準(zhǔn)備。
