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銷售溝通技巧中4個(gè)成功銷售話術(shù)技巧培訓(xùn)
    時(shí)間:2014-04-02
        銷售的最終目的就是為了成交,作為銷售員為了促進(jìn)成交,起碼要有兩個(gè)銷售技巧,一個(gè)是要讓客戶覺得“爽”,另一個(gè)就是讓客戶覺得“值”。因?yàn)檎_的成交思維過程一定是感性→理性→感性成交,作為銷售員的你一定要記?。耗闶且愿行赃M(jìn)去的,最后也是以感性推動(dòng)成交的,在這個(gè)過程中銷售技巧和話術(shù)是十分重要的,下文的四個(gè)成功銷售話術(shù)技巧是很多企業(yè)開展銷售溝通技巧培訓(xùn)后總結(jié)出來的,在這里和大家分享下。
 
 
 
        技巧一、感覺良好=感性
        這個(gè)階段的核心是成功地銷售自己,讓自己在客戶的心中保留良好的印象,誠實(shí)、可信、有趣都是良好的品質(zhì),最低的底線起碼是客戶不討厭你。但,最大的誤區(qū)也恰恰是:銷售人員常由于擔(dān)心客戶討厭而放棄跟進(jìn)和推動(dòng)客戶的努力。
 
 
        技巧二、利益關(guān)聯(lián)=理性
        這個(gè)階段的核心是你要把客戶的需求和你能提供的服務(wù)聯(lián)系起來,你要告訴她,你能為她帶來什么價(jià)值、幫她解決什么問題,要站在客戶的立場(chǎng)和客戶內(nèi)心的沖突進(jìn)行互動(dòng)交流。最低的底線起碼是你要讓客戶覺得你理解了她的需求。最大的誤區(qū)是:銷售人員不能駕馭一場(chǎng)談話,被客戶牽著鼻子走,搞不清楚自己的核心資源,也沒有主動(dòng)向客戶匹配你的資源。
 
 
        技巧三、提供證據(jù)=理性→感性
        這個(gè)階段的核心是你要善于整合一系列資訊或工具,向客戶證明你所說的都是真的。如果你有足夠的、低成本的 實(shí)證材料去證明,那自然會(huì)更好,這是偏于理性的實(shí)證;沒有實(shí)證材料的,你一定要學(xué)會(huì)“講故事”,講一個(gè)具體的、知曉細(xì)節(jié)的、有確證感的故事,當(dāng)然,這些都 是你事先編排好了的,不然就真的成了講故事。最大的誤區(qū)是:銷售人員不愿意花時(shí)間去整合這些“證據(jù)”,總把力量使在說服和臨場(chǎng)發(fā)揮上。切記:所有落入銷售 痕跡的事件,都會(huì)將客戶引向理性的思考,“在理性世界里的決策,所有證據(jù)都是不充分的”。銷售的最高境界就是客戶沒有感受到銷售的存在!
 
 
        技巧四、臨門一腳=感性
        這個(gè)階段的核心是你要在關(guān)鍵的時(shí)刻向客戶塑造你與眾不同的地方,以觸動(dòng)客戶不僅僅是愿意購買你的產(chǎn)品,而是迫切 的要與你成交,讓客戶意識(shí)到這是她不可錯(cuò)過的機(jī)會(huì)。所以要么你能在某價(jià)值層面明顯超過對(duì)手(能成功解決客戶內(nèi)心沖突的就是價(jià)值);要么你要學(xué)會(huì)制造稀缺 感。比如:就剩最后贈(zèng)送的幾份禮物了、老師的時(shí)間不多。這個(gè)階段最大的誤區(qū)是:銷售人員不去有意獲取客戶承諾。很少有一次互動(dòng)就能成交的,它是由若干 個(gè)小的決策累積的鏈條,你必須逐個(gè)地突破,才能最后在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里脫穎而出,這時(shí),獲取客戶的承諾是越過一個(gè)個(gè)決策的努力,是力圖拉近成交距離的一種設(shè)計(jì)。
 
 
        總之,做個(gè)形象的比喻,在一場(chǎng)足球比賽中,前三個(gè)技巧就好比球員努力將球運(yùn)到離對(duì)方球門最近的地方,最后一個(gè)技巧就是射門的那一腳,當(dāng)球進(jìn)球門的時(shí)候,你就完成了所有工作,那就是成交。
 
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