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成功商務(wù)談判的十要素----商務(wù)談判培訓(xùn)
    時間:2014-05-19
        在商務(wù)談判中想要獲取成功,那一定得有竅門,因為成功是基于充分的準(zhǔn)備和成熟的技巧之上的,那么,究竟在商務(wù)談判中應(yīng)該具備怎樣的技巧呢?商務(wù)談判培訓(xùn)之成功商務(wù)談判的十要素將和您一起來研究下,下面來看看。
 
 
 
        一、做好功課
        在談判之前先知道談判對手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結(jié)果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個中立的狀況?對手的立場一定要清楚把握。
 
 
        二、擁有雙重或三重思考
        僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認(rèn)為你想要什么」(三重思考)。
 
 
        三、建立基本信任
        談判是一個高度復(fù)雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任,就沒有辦法溝通,并且你會得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任,就要兌現(xiàn)你的承諾、說出事實,并且離開談判桌后嚴(yán)格守密。
 
 
        四、聽到弦外之音
        大部分的人都經(jīng)常在內(nèi)心對話。當(dāng)你和他人溝通的時候,對方內(nèi)心的對話會變成你聽不到的問題。當(dāng)你談判的時候,關(guān)掉你的內(nèi)心聲音,仔細(xì)聆聽外部的聲音,不要漏失掉重要的信息,從對手說話的音調(diào)或肢體表情等就能聽出言外之意。
 
 
        五、不要魯莽行事
        暴露自己的弱點是危險的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」,之后當(dāng)信任更深化時,你和對手才可以經(jīng)得起更誠懇的對話,并且能更清楚表明你的真實利益。發(fā)掘?qū)κ值男枨蠛屠媸钦勁姓叩穆氊?zé),如果你能創(chuàng)造一個良好的談判氣氛,雙方達(dá)成雙贏結(jié)果的機會就會大大提高。
 
 
        六、掌握你的權(quán)力
        如果你以為對方擁有職位上的權(quán)力就擁有談判優(yōu)勢,那這是在放棄你自己的權(quán)益!權(quán)力來源也可以分為兩類:內(nèi)部力量和外部力量。前者是你個人的力量,也就是自尊、自信,這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動。例如,如果你被資遣或降調(diào),你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓(xùn)可以在網(wǎng)上進(jìn)行,培訓(xùn)專家可能失去其力量。因為權(quán)力經(jīng)常會改變,但是談判永遠(yuǎn)可以進(jìn)行下去,因此要有耐心,對方權(quán)力的優(yōu)勢不可能永遠(yuǎn)持續(xù)的。
 
 
        七、知道你的最佳替代方案
        最佳替代方案這個縮寫字來自哈佛談判企劃的談判行為研究。進(jìn)行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個選擇的優(yōu)缺點何在?你甚至要知道對手的BATNA。
 
 
        八、認(rèn)清你的底線
        什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(qū)(settlement range)。只要你可以在妥協(xié)區(qū)內(nèi)達(dá)成協(xié)議,那你就有贏的機會!絕對不要掉到底線之外,因為事后你會對自己和這樁買賣感覺非常糟,并且難以遵照奉行。
 
 
        九、盡量享受過程
        談判是一個過程,不是一樁事件。是有步驟可以準(zhǔn)備的,如創(chuàng)造談判氣氛、確認(rèn)利益、選擇過程和結(jié)果。經(jīng)過練習(xí),你就會對過程中的每個步驟更熟悉。當(dāng)你的技巧增進(jìn)后,你會發(fā)現(xiàn)談判其實也是可以很有趣味。
 
 
        十、知己知彼
        當(dāng)你進(jìn)行一項談判的時候,要做一次「個人反省」和「結(jié)果測試」。你對這次談判看法如何?如果你急于進(jìn)行談判,你會輕易放棄自己原有的立場。如果你是不惜任何代價都要贏,你會遭到對手的頑抗,并且最終損傷彼此的關(guān)系。
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