企業(yè)與企業(yè)之間的談判更多的是商務談判，其實在很多時候企業(yè)之間的商務談判更多的是營銷活動時候會遇到的，那么在進行營銷活動時所進行的商務談判一定要注意這幾方面的內容，比如說：對方的底價、時限、權限等等，如果在商務談判中誰掌握對方的底線，誰就會占據主動權，那么在商務談判的初期，都會運用一些什么技巧呢？本文商務談判培訓之四種試探性商務談判技巧將會告訴讀者在商務談判如何使用一些基本技巧。

 

 

 

        一、迂回詢問法

        通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。 在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實施這種技巧。東道方為了 探得對方的時限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排 外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光，領略風土人情、民俗文化，往往會在 客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方 往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里。至 于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。

 

 

        二、聚焦深入法
        先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后 ，然后再進行深入，從而把握問題的癥結所在。例如，一筆交易（甲賣乙買）雙方 談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達 到了目的。首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎上，甲分別就對方對自己的信 譽、對甲本人、對甲的產品質量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙 的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結所在之后，隨即又進行深入，他從當前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷售期太長，利息負 擔可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風險的大小方面 進行分析，指出即使那樣，風險依然很小，最終促成了簽約。

 

 

        三、示錯印證法
        試探方有意通過犯一些錯誤，比如念錯 字、用錯詞語，或把價格報 錯等種種示錯的方法，誘導對方表態(tài)，然后試探方再借題發(fā)揮，最后達到目的。例如，某件衣服標價150，商家會對客戶說給你優(yōu)惠，120，但是客戶還在猶豫，這時候商家又會說為了開個單，就100吧，這時候客戶還是有點猶豫，店家又說賣120，這時候客戶會說剛才不是說100嗎，最后店家說，這個價是最低的，除了你以外，別人都比這個價要高，最后成交了，這里，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應，巧妙 地試探并驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。

 

 

        四、火力偵察法
        先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，再根 據對方的反應，判斷其虛實。我們知道，商界中奉行 著這樣的準則：“一分錢一分貨 ”、“ 便宜無好貨 ” 。乙的回答，暗含著對甲的挑 釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握 甲的實力情況，如果甲在乎貨的質量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大；如果 甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上，乙就會很 容易確定出自己的方案和策略了。