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【營銷管理培訓(xùn)】折扣營銷中的常見誤區(qū)
時間：2014-06-17
企業(yè)為了提升自己企業(yè)產(chǎn)品的銷量，能夠盡早的收回貨款，在市場營銷中都會使用折扣進行銷售，自然的在銷售的時候就會采用很多的方法，但是很多企業(yè)盡管使用了折扣營銷，但是效果卻有喜有憂，喜的自然就不用多說了，那么出現(xiàn)憂的是什么原因呢，或者說銷售折扣怎樣才能更好的發(fā)揮作用呢？本文營銷管理培訓(xùn)之折扣營銷中的常見誤區(qū)將為您解答為啥企業(yè)利用了折扣營銷但是還是出現(xiàn)了憂傷的局面，一起來看看。
一、折扣就是利潤
一些銷售主管在給經(jīng)銷商灌輸折扣政策時，往往誤導(dǎo)經(jīng)銷商，讓他們進價銷售，將企業(yè)給予他們的折扣當(dāng)成利潤，在折扣較大時，經(jīng)銷商甚至不惜“倒貼”銷售，以取得更大的折扣，從而讓產(chǎn)品價格出現(xiàn)“倒掛”現(xiàn)象，渠道利潤分配由此失衡。在這種“折扣就是利潤”思想的驅(qū)使下，經(jīng)銷商往往不再加價銷售獲取利潤，而是將利潤的“寶”押在了折扣的身上，造成了渠道鏈條的紊亂和脆弱。
一些銷售主管在給經(jīng)銷商灌輸折扣政策時，往往誤導(dǎo)經(jīng)銷商，讓他們進價銷售，將企業(yè)給予他們的折扣當(dāng)成利潤，在折扣較大時，經(jīng)銷商甚至不惜“倒貼”銷售，以取得更大的折扣，從而讓產(chǎn)品價格出現(xiàn)“倒掛”現(xiàn)象，渠道利潤分配由此失衡。在這種“折扣就是利潤”思想的驅(qū)使下，經(jīng)銷商往往不再加價銷售獲取利潤，而是將利潤的“寶”押在了折扣的身上，造成了渠道鏈條的紊亂和脆弱。
二、折扣即促銷
一些中小企業(yè)的銷售主管，在企業(yè)促銷不是甚為規(guī)范的情況下，往往為了“圖省事”，而把促銷當(dāng)成折扣，而全部一股腦地拋給了經(jīng)銷商，從而犯了一個想當(dāng)然的錯誤。折扣政策其主要功能是刺激經(jīng)銷商進貨以及銷售，更多地表現(xiàn)為市場的推力，而促銷則是較多地運用于終端以及消費者，體現(xiàn)的是一種拉力。而把促銷當(dāng)成折扣給予了經(jīng)銷商后，促銷往往便喪失了促銷的功能，而變相地成為了經(jīng)銷商的額外利潤，從而讓促銷起不到應(yīng)有的作用，而相反卻有可能會慣壞經(jīng)銷商。
一些中小企業(yè)的銷售主管，在企業(yè)促銷不是甚為規(guī)范的情況下，往往為了“圖省事”，而把促銷當(dāng)成折扣，而全部一股腦地拋給了經(jīng)銷商，從而犯了一個想當(dāng)然的錯誤。折扣政策其主要功能是刺激經(jīng)銷商進貨以及銷售，更多地表現(xiàn)為市場的推力，而促銷則是較多地運用于終端以及消費者，體現(xiàn)的是一種拉力。而把促銷當(dāng)成折扣給予了經(jīng)銷商后，促銷往往便喪失了促銷的功能，而變相地成為了經(jīng)銷商的額外利潤，從而讓促銷起不到應(yīng)有的作用，而相反卻有可能會慣壞經(jīng)銷商。
三、折扣就是掉價
在現(xiàn)實操作當(dāng)中，很多企業(yè)往往把折扣當(dāng)成了一種“常規(guī)武器”，折扣的力度要么一成不變，要么就是在經(jīng)銷商胃口不斷增大的情況下越來越大，從而讓折扣成為了廠商“欲罷不能”的“燙山芋”。而折扣在高到一定程度的時候，經(jīng)銷商資金被占壓、被套牢等諸多不平衡的感覺就會表現(xiàn)出來，于是，他們?yōu)榱藴p輕資金壓力，會不斷給廠家施壓要求折減價格，從而讓折扣變成了產(chǎn)品降價的“罪魁禍首”。而產(chǎn)品一旦降價，就會影響市場價格體系的穩(wěn)定，就會引發(fā)新一輪的渠道重組，從而最終有可能將使產(chǎn)品從“金牛”衰變成“瘦狗”或“問題產(chǎn)品”。
在現(xiàn)實操作當(dāng)中，很多企業(yè)往往把折扣當(dāng)成了一種“常規(guī)武器”，折扣的力度要么一成不變，要么就是在經(jīng)銷商胃口不斷增大的情況下越來越大，從而讓折扣成為了廠商“欲罷不能”的“燙山芋”。而折扣在高到一定程度的時候，經(jīng)銷商資金被占壓、被套牢等諸多不平衡的感覺就會表現(xiàn)出來，于是，他們?yōu)榱藴p輕資金壓力，會不斷給廠家施壓要求折減價格，從而讓折扣變成了產(chǎn)品降價的“罪魁禍首”。而產(chǎn)品一旦降價，就會影響市場價格體系的穩(wěn)定，就會引發(fā)新一輪的渠道重組，從而最終有可能將使產(chǎn)品從“金牛”衰變成“瘦狗”或“問題產(chǎn)品”。
四、折扣越大越好
很多銷售主管，往往把折扣當(dāng)成自己的“殺手锏”，甚至是“救命稻草”，并認為折扣越大越好。這樣做的目的，不外乎：一是把較大的折扣當(dāng)“權(quán)杖”，借此可以呼風(fēng)喚雨，“左右”經(jīng)銷商，讓其乖乖地聽自己擺布。二是自認為企業(yè)及產(chǎn)品操作空間很大，多給經(jīng)銷商點折扣也沒有太大的關(guān)系，自己則可以落個人情。三是通過較大的折扣政策，可以偶爾地實施壓貨，刺激渠道提升銷量，鼓舞經(jīng)銷商，從而最終讓自己八面玲瓏，左右逢源，取得一箭雙雕的良好效果。
很多銷售主管，往往把折扣當(dāng)成自己的“殺手锏”，甚至是“救命稻草”，并認為折扣越大越好。這樣做的目的，不外乎：一是把較大的折扣當(dāng)“權(quán)杖”，借此可以呼風(fēng)喚雨，“左右”經(jīng)銷商，讓其乖乖地聽自己擺布。二是自認為企業(yè)及產(chǎn)品操作空間很大，多給經(jīng)銷商點折扣也沒有太大的關(guān)系，自己則可以落個人情。三是通過較大的折扣政策，可以偶爾地實施壓貨，刺激渠道提升銷量，鼓舞經(jīng)銷商，從而最終讓自己八面玲瓏，左右逢源，取得一箭雙雕的良好效果。
明白了以上折扣操作當(dāng)中的諸多誤區(qū)，營銷管理培訓(xùn)中指出作為廠家或者銷售主管，就可以有的放矢，巧妙而靈活地使用折扣政策。任何折扣政策都是“雙刃劍”，弄不好就會既傷別人，也傷自己，因此，如何巧妙而靈活地給予經(jīng)銷商折扣政策，讓它發(fā)揮積極的市場推動作用，便是作為廠家以及銷售主管需要慎重思考的策略問題了。
