很多人認(rèn)為，談判桌上必然是唇槍舌戰(zhàn)、火花四射，其實(shí)很多大型的談判都是在一片和樂(lè)的氣氛下進(jìn)行的。

       首先大家要清楚談判的目的到底是為了解決問(wèn)題還是制造問(wèn)題？如果這次談判的目的是為了制造另一個(gè)沖突，為下一次談判鋪路，那么談判代表在談判桌上有可能會(huì)故意嘴下不饒人，使出各種手段制造不歡而散的局面，譬如軍事或政治上的談判就比較常出現(xiàn)這種情況。

和善態(tài)度，懂得示弱

       反觀商務(wù)談判，由于雙方往往都持有“求財(cái)不求氣”的認(rèn)知，所以商務(wù)談判就比較少見(jiàn)“硝煙彌漫”的場(chǎng)面。畢竟人與人之間的互動(dòng)就像一面鏡子，一方的態(tài)度往往也會(huì)影響對(duì)方的態(tài)度。中國(guó)人常言“伸手不打笑臉人”。這其中便實(shí)際蘊(yùn)含有很深的人性互動(dòng)。因此商務(wù)談判桌上，談判雙方會(huì)盡量保持和善的態(tài)度，更有利于談判的順利進(jìn)行。同時(shí)和善的態(tài)度也能夠松懈對(duì)手的心理防御。因?yàn)樵偌只蛑皼_突再激烈的情況，當(dāng)一方表達(dá)出和善的態(tài)度，即使對(duì)方原本是劍拔弩張或是怒氣沖天，也會(huì)因?yàn)閷?duì)手的友善而對(duì)自身的態(tài)度進(jìn)行調(diào)整。《孫子兵法》之《始計(jì)篇》就載有“能而示之不能，用而示之不用…攻其不備，出奇不意”之言?？v觀歷史上很多戰(zhàn)爭(zhēng)的逆轉(zhuǎn)，也常常是因?yàn)槿醯囊环绞救酰箯?qiáng)的一方松懈甚至驕傲，從而有機(jī)可趁，扭轉(zhuǎn)時(shí)局，談判亦如此。

綜合判斷，保持懷疑

       可是，如果一方表現(xiàn)出和善的態(tài)度，是否會(huì)令另外一方有很好“談”、容易搞定的感覺(jué)？誠(chéng)然，確有可能，但也要視具體情況，作出具體判斷。

       對(duì)經(jīng)驗(yàn)有限或自我感覺(jué)良好的人，如果他因?yàn)閷?duì)方的和善而認(rèn)為其很好“談”，在談判過(guò)程中，一旦對(duì)方堅(jiān)持自己立場(chǎng)不動(dòng)搖，便會(huì)出現(xiàn)自亂陣腳，判斷錯(cuò)誤而修正不及的局面。相反要是遇到有經(jīng)驗(yàn)且自我修為較高的人，則會(huì)在談判前盡可能完整地搜集對(duì)方的資料，同時(shí)在談判的過(guò)程中不斷地試探和挑戰(zhàn)，來(lái)了解對(duì)方真正的態(tài)度。

       談判桌上，雙方所說(shuō)的數(shù)字、案例、證據(jù)等都只有一個(gè)目的，那就是企圖通過(guò)影響對(duì)方而達(dá)成自己的目標(biāo)。因此，在談判桌上無(wú)論對(duì)方態(tài)度如何，對(duì)其提出的任何數(shù)據(jù)都必須持懷疑的態(tài)度。尤其當(dāng)有些信息越完美，越看似對(duì)我們有利時(shí)，個(gè)中玄機(jī)也就越大，更應(yīng)謹(jǐn)慎為之。