房地產(chǎn)銷售不僅是賣房子，還要學(xué)會(huì)揣摩客戶的心理。只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。尤其是擁有一定身份地位的高端客戶，更不能用市儈的態(tài)度去對(duì)待，否則喪失的不僅僅是一筆單子。作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，不僅要有豐富的業(yè)務(wù)能力，還要懂一點(diǎn)心理學(xué)，了解不同客戶的各種需求，才能在簽單過程中手到擒來(lái)。

       房地產(chǎn)中的高端客戶，他們?cè)谏鐣?huì)上具有一定身份和地位，財(cái)力雄厚，對(duì)生活有著高要求、高品位。在房產(chǎn)的選擇中，對(duì)于居住品質(zhì)、生活環(huán)境、周邊設(shè)施有著高于常人的要求，同時(shí)在健康、人文內(nèi)涵、生態(tài)環(huán)境、私密性、服務(wù)等方面的特別關(guān)注。此外，高端客戶對(duì)于社交、商務(wù)、時(shí)尚、休閑、娛樂等上層生活的需求也有較高的要求。

       房產(chǎn)銷售在此類客戶溝通的時(shí)候要注意他們的需求，根據(jù)他們的性格特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行合理推薦。下面我們來(lái)看看高端用戶一些生活方式。

       消費(fèi)習(xí)慣——另辟蹊徑

       豪宅是很多高端用戶的必夠產(chǎn)品。

　   首先，他們會(huì)選擇人文底蘊(yùn)的地方購(gòu)買豪宅。有歷史人文價(jià)值的市中心老洋房，這些豪宅所具有的不可復(fù)制性特點(diǎn)，具有收藏價(jià)值。例如在汪精衛(wèi)四姨太的上海舊址等，都是高端客戶向往的房產(chǎn)。

       其次，近郊高檔豪宅也是他們消費(fèi)的重點(diǎn)。此類房產(chǎn)擁有便利的交通、鬧中取靜的環(huán)境。

       再次，高爾夫帶動(dòng)了高檔別墅的熱潮。很多高端客戶會(huì)選擇附近有高爾夫球場(chǎng)的房產(chǎn)作為投資或者居住的首選。

       人際交往——人以群分

       大部分的房產(chǎn)高端用戶還是很在乎所謂的“鄰居”，他們選擇房產(chǎn)周圍的社交對(duì)象一般都是商人、公務(wù)員、政界名流、外國(guó)友人等，對(duì)于收入水平和社會(huì)階層還是比較看重，存在著人以群分的觀念，他們認(rèn)為和有生活品質(zhì)的人在一起會(huì)更舒服。

       興趣愛好——最愛休閑類活動(dòng)

       高端客戶的興趣偏好分為三大類：運(yùn)動(dòng)性偏好、消遣類偏好、個(gè)性化偏好。

       首先，在個(gè)性化偏好方面，部分豪宅客戶熱衷于收集古董、字畫等具有收藏價(jià)值的東西；

       其次，在運(yùn)動(dòng)性偏好方面，高端客戶更傾向于旅游、高爾夫、私家泳池游泳等運(yùn)動(dòng)，個(gè)別人會(huì)選擇一些競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的項(xiàng)目，如馬術(shù)、帆船等；

       再次，在消遣類偏好方面，與商務(wù)朋友的聚餐、喝茶、泡吧和看書等。

       生活態(tài)度——“超凡脫俗”

　   在生活活態(tài)度方面，高端客戶更注重享受，因?yàn)樗麄兤綍r(shí)工作繁忙，精神壓力大，所以更希望在住宅的選擇方面解決這些問題。力求營(yíng)造一種舒適、自然的環(huán)境，除了最大化的私密性之外，高端客戶還可以體會(huì)到返璞歸真，享受無(wú)壓的放松生活。

       休閑場(chǎng)所——豐富多彩

　   一般房地產(chǎn)的高端客戶比較傾向于選擇酒吧、茶社、咖啡廳、健身房等休閑場(chǎng)所以及高爾夫球場(chǎng)。其次，對(duì)會(huì)員制俱樂部的認(rèn)識(shí)，大部分豪宅客戶傾向于選擇會(huì)員制俱樂部。高爾夫俱樂部和汽車俱樂部的也是他們十分鐘愛的兩個(gè)地方，他們認(rèn)為這不僅是身份的象征，同時(shí)也是人脈聚集的方式。