五金行業(yè)：農(nóng)村市場再復活

    時間：2011-11-23

       【慧聰五金網(wǎng)】眾所周知，五金行業(yè)的營銷手段與有些行業(yè)比較而言相對落后。當醫(yī)藥行業(yè)、飲料行業(yè)、家電行業(yè)、IT行業(yè)，都已經(jīng)把網(wǎng)絡營銷、終端之戰(zhàn)、深度分銷、廣告策略、電話行銷、經(jīng)銷合作伙伴制等營銷技巧快用老時，五金行業(yè)內眾多廠家依然短視，不能有效應用這些現(xiàn)代營銷手段。

        由于市場競爭激烈，眾多廠家以犧牲利潤的價格戰(zhàn)和犧牲顧客價值的促銷戰(zhàn)，來獲取市場份額，最終導致整個市場陷入惡性競爭的尷尬局面。使得眾多廠商市場投入巨大，在銷售收入、銷售費用、銷售利潤等方面嚴重錯位，市場陣痛已經(jīng)在部分企業(yè)中凸現(xiàn)惡果，虧損、微利的企業(yè)不盡其數(shù)，真正走出“寒冬”的企業(yè)，實在太少。

五金企業(yè)布局農(nóng)村市場不可大意

        由于農(nóng)村小城鎮(zhèn)對大部分五金企業(yè)來說是比較陌生的市場，因此，了解農(nóng)村小城鎮(zhèn)客戶的心理和行為對制定企業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷方針至關重要。

        此外，不少企業(yè)以為這些偏僻落后地區(qū)對品牌要求不高，甚至可以成為推銷積壓和處理產(chǎn)品的場所，如果這么想就大錯了，這恰恰是一些企業(yè)開拓這些市場效果不佳的原因。

        但要進入中國小城鎮(zhèn)市場，難度相當大，首先是物流成本極高，因為人口高度分散，交通設施落后，銷售網(wǎng)絡不夠完善。小城鎮(zhèn)潛在富裕群體人口有1.35億，它相當于一二線城市的總人口1.37億。兩者家庭平均收入也相反，但是前者分散于全國1.2萬個小城鎮(zhèn)以及2000個村縣中，其市場開拓難度和成本都很高，這也是20世紀90年代長虹家電下鄉(xiāng)運動失敗的原因，因此對于小城鎮(zhèn)市場開發(fā)必須有充分的認識和準備。

        企業(yè)開拓小城鎮(zhèn)市場是中國經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢，也是中央發(fā)展縣域經(jīng)濟戰(zhàn)略規(guī)劃的方向，因此企業(yè)要摒棄短期行為，必須要調整企業(yè)的戰(zhàn)略方向，組織架構，以及運營模式才能克服重重困難取得成功。

        首先由于農(nóng)村市場高度分散，因此文化差異大，各地生活習慣及自然環(huán)境迥然不同，因此他們對于家庭裝修要求差異甚大，不僅不同于城市，而且鄉(xiāng)村之間也不同，針對這種情況，企業(yè)必須研究他們的生活習性，并根據(jù)他們的特點，開發(fā)出適應他們的產(chǎn)品，例如他們需要有堆放間，以放置生產(chǎn)工具，各種雜物以及糧食之類的物品，由于使用環(huán)境的差異，對瓷磚的耐磨性及其他特點都會有特殊的要求，只有去了解他們，并專門設計他們所喜愛的產(chǎn)品，才會受到市場的歡迎。

        其次是要建立起銷售網(wǎng)絡。企業(yè)針對城市的銷售模式肯定不能適用農(nóng)村市場，由于農(nóng)村面積廣闊，因此要開發(fā)出扁平式的銷售網(wǎng)絡，并且企業(yè)要成立專門的領導組織機構，組織力量調研市場，制定農(nóng)村市場開發(fā)戰(zhàn)略，并且培訓銷售人員，這是一項關系到企業(yè)生死存亡的長期行動，任何短期行為注定要失敗的。

        再其次是降低物流成本。在美國發(fā)展早期，聞名于世的西爾斯公司是通過郵購渠道運送產(chǎn)品到鄉(xiāng)村，并且通過該渠道將專門為農(nóng)民設計的郵購手冊通過郵局發(fā)送到農(nóng)民手中，這就是市場協(xié)同作用，即通過郵局這個渠道配置發(fā)送物品。那么我們當前降低物流成本的途徑只有通過協(xié)同作用才能實現(xiàn)，特別在當前家電下鄉(xiāng)，汽車下鄉(xiāng)已經(jīng)成為一種大趨勢，企業(yè)必須研究如何利用這些現(xiàn)有的途徑，共享資源，以分擔降低物流成本。建材行業(yè)要真正做到下鄉(xiāng)，降低物流成本是關鍵，這需要行業(yè)內甚至行業(yè)之間的協(xié)同努力，開拓一種新模式才能實現(xiàn)物流成本的降低。

        開發(fā)極富潛力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是個大趨勢，也是培養(yǎng)品牌的沃土，但是機遇與挑戰(zhàn)并存，只有企業(yè)將五金下鄉(xiāng)作為一種發(fā)展戰(zhàn)略，而不是度過危機的暫且之計，并且在企業(yè)組織架構上進行變革，投入資源去調研，制定新的運營模式，培養(yǎng)人才，組織力量去實施，才能抓住機遇，成為成功者。
五大舉措并用推動五金企業(yè)“登峰造極”

        材料的上漲、人力成本上升、產(chǎn)品質量的嚴重，導致五金企業(yè)日子艱難。有問題就得解決，怎么解決方向又如何呢？有人認為提升經(jīng)營主體素質、大力拓展電子商務、實施品牌輸出戰(zhàn)略是值得借鑒的。其中提升經(jīng)營素質，有利于市場經(jīng)營戶由個體經(jīng)營、家庭式經(jīng)營向公司制經(jīng)營形式轉化，建立現(xiàn)代貿易服務企業(yè)。 

        大力拓展實現(xiàn)兩大市場：有形市場、無形市場

有形市場、無形市場并舉。品牌輸出戰(zhàn)略能拓展海外市場，在目前國內五金市場競爭很大的情況下，能在海外打響品牌，占領一片穩(wěn)定逐漸擴大的市場無疑是個明智的選擇。五金企業(yè)多途徑并用，定能打開美好的局面.有以下五大戰(zhàn)略。

一、大力拓展電子商務

加快建立起規(guī)范的管理機制，基本建成具有“基礎服務、電子交易、物流配送、資訊服務、商務管理”五大功能的國內知名五金專業(yè)電子商務平臺。繼續(xù)發(fā)展電子商務作為今后的工作重點，進一步加大“五金商城”的培育力度。通過努力達到年交易的目標，實現(xiàn)有形市場和無形市場并舉繁榮。

二、做大做強會展平臺

發(fā)揮五金產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，做精做專本土展會，打好專業(yè)牌。樹立品牌意識，在鞏固“中國五金博覽會”、“中國國際門業(yè)博覽會”品牌地位的基礎上，不斷開拓新的品牌展會。圍繞我國市產(chǎn)業(yè)特點、專業(yè)化發(fā)展方向，在做好市場調研和項目論證的基礎上，著力培育市場定位準確、影響面廣、面向制造商、經(jīng)銷商的大中型專業(yè)展會，逐步形成常態(tài)化辦展機制。

三、實施品牌輸出戰(zhàn)略

鼓勵市場商貿企業(yè)推進商號、商標一體化，引導商貿企業(yè)以授權連鎖經(jīng)營等方式，運作商貿企業(yè)商號權資產(chǎn)，提升品牌價值.樹立戰(zhàn)略眼光，充分利用“中國科技五金城”品牌的價值和影響力，以品牌、文化、管理模式作為資本，運用和經(jīng)營品牌，實現(xiàn)有限的品牌擴張、規(guī)模擴張、市場擴張。

四、提升經(jīng)營主體素質

擴展培育“文明商戶”，繼續(xù)扶持培育公司化、網(wǎng)絡化、品牌化、外向化經(jīng)營大戶。鼓勵經(jīng)營戶積極利用電子商務、連鎖配送、特許經(jīng)營等經(jīng)營手段，推動市場交易向國際化方向發(fā)展，促使市場發(fā)展由量的擴展向質的提升方向轉化.創(chuàng)造條件，廣招遠引，積極引進國內外名優(yōu)商品進場交易或設立總經(jīng)銷、總代理；鼓勵市場經(jīng)營戶由個體經(jīng)營、家庭式經(jīng)營向公司制經(jīng)營組織形式轉化，建立現(xiàn)代貿易服務企業(yè)。

五、成運營會展中心

按照全市“五大中心”建設要求。繼續(xù)加大投資力度。