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建材行業(yè):吃掉涂料企業(yè)利潤(rùn)的六種黑洞
    時(shí)間:2011-12-07
        目前,中國(guó)眾多民營(yíng)企業(yè)面臨發(fā)展的瓶頸,由于市場(chǎng)日趨激烈,絕大多數(shù)行業(yè)進(jìn)入到供大于求的買方市場(chǎng),超出35%的產(chǎn)能無(wú)法消化,企業(yè)無(wú)利可圖,這樣追求數(shù)量型增長(zhǎng)模式面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),企業(yè)賺不到錢(qián),除此還有其他什么原因? 
        追求業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),忽視利潤(rùn)增長(zhǎng)
        筆者在日常的調(diào)研咨詢工作中,發(fā)現(xiàn)眾多的涂料企業(yè)負(fù)責(zé)人,往往非常在意有多少規(guī)模,多少技術(shù)設(shè)備,多少產(chǎn)能、多少銷量,可是了解到利潤(rùn)這個(gè)最核心的問(wèn)題時(shí),卻連連搖頭,原來(lái)連3%的利潤(rùn)都沒(méi)有,甚至到了虧損的邊緣,某涂料企業(yè)想請(qǐng)周杰倫做品牌代言,并在央視投放品牌形象廣告。 
        筆者給該涂料企業(yè)老板算了一筆賬,代言費(fèi)和廣告費(fèi)、宣傳物料的費(fèi)用至少800萬(wàn),而該企業(yè)的產(chǎn)品是中低端產(chǎn)品,利潤(rùn)只有3%不到,假如通過(guò)明星代言宣傳,在現(xiàn)有1.5億基礎(chǔ)上銷量增長(zhǎng)一倍,只增加了450萬(wàn)利潤(rùn),投入與產(chǎn)出相差350萬(wàn),不但不能改變現(xiàn)在低利潤(rùn)的困境,還要倒賠300多萬(wàn),這樣的生意明顯不合算。
        可國(guó)內(nèi)就是有一些涂料企業(yè),抱著對(duì)銷量的無(wú)限追求,大肆廣告投入,結(jié)果資金鏈都被打斷,偃旗息鼓。這種只看節(jié)節(jié)攀升的銷量,不關(guān)注利潤(rùn)的做法往往做得很大,最后卻轟然倒下…… 
        服務(wù)缺帶走利潤(rùn)         許多涂料企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)僅僅是一個(gè)幌子,一旦打電話找到服務(wù)人員,他們馬上答復(fù)不清楚、不知道,這事情和我沒(méi)關(guān)系,筆者有一次出差,晚上住在某知名的商務(wù)連鎖酒店,打開(kāi)筆記本上網(wǎng),網(wǎng)速很慢,打電話給前臺(tái),前臺(tái)的答復(fù)是不知道,你找工程部吧,工程部電話根本沒(méi)人接,商務(wù)酒店不商務(wù),這樣的酒店換了你,下次還會(huì)去嗎?一些涂料企業(yè)的員工可能是缺少相應(yīng)的培訓(xùn)和督導(dǎo),有的員工甚至認(rèn)為做服務(wù)工作是低人一等的工作,這樣的心態(tài)和觀念,導(dǎo)致企業(yè)大量的客戶因服務(wù)不周而流失,營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)下滑也就成為必然了。
        員工敷衍了事吃掉利潤(rùn)
        員工作風(fēng)拖沓,精神不振,這在許多國(guó)企和民營(yíng)企業(yè)中看到,比如佛山某涂料企業(yè)由于不忠實(shí)企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)的建設(shè),每個(gè)部門(mén)的員工互相扯皮,辦事效率非常低,該公司還與員工簽訂了十年的勞動(dòng)合同,這個(gè)看似不錯(cuò)的合同,還增加了幾個(gè)附加條件:一旦中途辭職,三年內(nèi)不準(zhǔn)從事涂料行業(yè)方面的工作,同時(shí)要追究法律責(zé)任。
        一些員工也就養(yǎng)成了和稀泥的作風(fēng),事不關(guān)己高高掛起,經(jīng)銷商打電話要求補(bǔ)貨,沒(méi)人管,招商的業(yè)務(wù)員不愿意出去跑業(yè)務(wù),因?yàn)樵S多該報(bào)的住宿差旅費(fèi)遲遲不給報(bào),雖然該企業(yè)曾經(jīng)在行業(yè)內(nèi)處在優(yōu)勢(shì)地位,因?yàn)檫@樣的原因,大量的加盟商流失,山東等地部分區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)拱手相讓給后起之秀。老板忙于上市圈錢(qián)、搞房地產(chǎn),可能也不太在乎這些損失。
        但是這樣管理不善,內(nèi)耗造成的損失將波及到市場(chǎng)與合作伙伴,帶來(lái)的影響將對(duì)企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展帶來(lái)障礙。
        隨意發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn),廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn),燒掉利潤(rùn)
        市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn),廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)是司空見(jiàn)慣的商業(yè)行為,但是不少涂料企業(yè)把戰(zhàn)術(shù)的行為演變成日常的行為,長(zhǎng)期的進(jìn)行廣告轟炸、價(jià)格跳水,一旦廣告播出頻次稍微減少一些,終端的貨就出現(xiàn)滯銷,一旦促銷期結(jié)束,馬上售點(diǎn)幾個(gè)月門(mén)可羅雀。
        于是繼續(xù)上述行為,帶動(dòng)銷量的提升,企業(yè)陷入到了這樣一種惡性循環(huán)的圈子里無(wú)法自拔,每次看到財(cái)務(wù)報(bào)表那些居高不下的廣告費(fèi)和銷售費(fèi)用,以及那越來(lái)越少的利潤(rùn),甚至虧損無(wú)所適從。
        這幾年有多少涂料企業(yè)請(qǐng)了代言人,可是又有多少品牌為消費(fèi)者所知道,涂料企業(yè)陷入到了盲目的攀比和模仿跟隨中,迷失了方向,投入巨大,卻收效甚微,天天疲于奔命,陷入到同質(zhì)化的紅海競(jìng)爭(zhēng)中,這樣還能堅(jiān)持多久呢?
        庫(kù)存積壓,吞噬利潤(rùn)
        許多企業(yè)銷售和利潤(rùn)狀況都不錯(cuò),但因?yàn)楫a(chǎn)品有明顯的淡旺季,帶來(lái)大量的庫(kù)存,消化不掉的庫(kù)存占用了大量的資金,無(wú)法投入到再生產(chǎn)中,這樣盈利實(shí)際上只是帳面上,為了消化庫(kù)存,不惜代價(jià)折扣甩賣,既便如此還是有很多積壓商品無(wú)法消化,產(chǎn)需之間、產(chǎn)品本身是否適銷對(duì)路,都影響到企業(yè)盈利水平。
        面對(duì)庫(kù)存,盤(pán)活資金,什么促銷活動(dòng)都出現(xiàn)了,送飛機(jī),送別墅,甚至送美女結(jié)婚,企業(yè)將庫(kù)存壓力轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商,經(jīng)銷商又低價(jià)甩貨轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者,由此品牌的價(jià)值和美譽(yù)度受到影響,消費(fèi)者也持幣觀望,等著打折再買,企業(yè)不斷推出更高端、更新的產(chǎn)品刺激消費(fèi)。很快就被淘汰變成積壓品,這樣的情況天天在持續(xù)上演者。
        凡此種種,企業(yè)的利潤(rùn)越來(lái)越少,金融寒冬到來(lái)之際,更是雪上加霜,企業(yè)面臨空前的考驗(yàn)和煎熬,無(wú)厚實(shí)的積累過(guò)冬,如何聽(tīng)過(guò)寒冬,企業(yè)根本核心是盈利,追求其他都是本末倒置,現(xiàn)在是思考我們?cè)撊绾翁嵘暮诵膯?wèn)題了……

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