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為何你的營業(yè)額和利潤不成正比
    時間:2012-04-11

有些企業(yè)的營業(yè)額已經(jīng)上到十億、二十億,但是這并不意味完全利潤的實(shí)現(xiàn),僅僅是一個經(jīng)營規(guī)模,營業(yè)額并不與利潤成正比?,F(xiàn)在的大多數(shù)企業(yè)都面臨許多困境:營業(yè)額上升了,利潤沒有同比上升,甚至利潤呈負(fù)增長,這是其一。第二種現(xiàn)象是,企業(yè)的資產(chǎn)在不斷的增加,但是資產(chǎn)增加并不代表著營業(yè)額的上升,更不能夠代表利潤的上升,尤其是很多的企業(yè),在企業(yè)的運(yùn)營當(dāng)中資產(chǎn)增長的越多,負(fù)累越重。第三種現(xiàn)象是有利潤但是沒有現(xiàn)金,通俗的說就是賺錢不代表有錢,企業(yè)利潤有了,現(xiàn)金沒有,也就是說可能會出現(xiàn)現(xiàn)金流斷流的問題。還有一種現(xiàn)象就是有現(xiàn)金流,企業(yè)卻是虧損的。這在很多服務(wù)行業(yè)中的企業(yè)身上顯得非常突出。

 

現(xiàn)在的企業(yè),在追求利潤的過程中,會出現(xiàn)這樣一些誤區(qū):毛利額不斷在下降。這其中的問題是,毛利率和毛利額的下降,究竟是競爭使得我們不得不降低價(jià)格還是期間費(fèi)用上升導(dǎo)致管理成本的增加?毛利即售價(jià)減去成本。企業(yè)銷售產(chǎn)品有了利潤,但是由于期間費(fèi)用上升,利潤就被抵扣了。企業(yè)成了所謂“過路財(cái)神”,“利潤”只是在企業(yè)的運(yùn)營中走了一個過場。久之,企業(yè)的凈利潤下降了。

利潤緣何成了過場?

中國的企業(yè)一般都會經(jīng)歷發(fā)展的三個階段:

第一階段——創(chuàng)業(yè)期。這個期間大概是三年到五年,在這期間有兩個主要的問題需要控制好,那就是:主營業(yè)務(wù)是否成熟;客戶群體是否穩(wěn)定。在這一階段能堅(jiān)持下去的關(guān)鍵就是需要有穩(wěn)健的現(xiàn)金流。

第二個階段——高速發(fā)展的成長期。在這個階段,企業(yè)的主要任務(wù)是保證業(yè)務(wù)的高速增長和資金調(diào)配能力的良好管控。這個區(qū)間大概在五年左右。國內(nèi)很多企業(yè)都是抓住了第二階段的機(jī)遇從而做大做強(qiáng)。我們可以用三段詩詞來形容一下這個時期成長起來的企業(yè):當(dāng)你處于創(chuàng)業(yè)階段的時候,就像一首詞所寫的“昨夜西風(fēng)凋碧樹,獨(dú)上高樓,望盡天涯路”,你不知道你未來的路在哪里。這個時候重要的就是要將業(yè)務(wù)能力穩(wěn)定下來,如果這個階段做好了,企業(yè)進(jìn)入了第二個階段:“衣帶漸寬終不悔,為伊消得人憔悴”。在這個階段仍然做得很好,那么企業(yè)會上到一個更高的平臺:“驀然回首,那人卻在燈火闌珊處”,即企業(yè)邁向成熟了。

這就使企業(yè)進(jìn)入了第三個階段——轉(zhuǎn)型期。在轉(zhuǎn)型期,企業(yè)的增長率下降了。今天中國很多企業(yè)已經(jīng)到了第三個階段。第三個階段表現(xiàn)的特征是什么?就是成長減慢、利潤流失。企業(yè)必須要開拓新的利潤源和市場來源。這時候表現(xiàn)的特征是營業(yè)額上升緩慢,凈利潤流失嚴(yán)重。所以今天的中國企業(yè),要解決的根本問題是遵循企業(yè)發(fā)展的規(guī)律,與時俱進(jìn),適時而變。

橫向觀察世界知名的大企業(yè),無不是經(jīng)歷了這樣一個過程,不管是IBM,還是惠普,它們在十五年到二十年的時候都要經(jīng)歷一次變革,這次變革要么鳳凰涅,再次騰飛;要么緩慢下滑,風(fēng)光不在,甚至銷聲匿跡。在這個時期,康柏沒有了,戴爾不斷擴(kuò)張。在這樣一個轉(zhuǎn)型期,對照我們中國企業(yè)來說,面臨著三大問題:

第一大問題,是我們很多的企業(yè)要克服自己創(chuàng)業(yè)和成長期的慣性,很多的企業(yè)正在前赴后繼的走上這條不歸路。原因是它們還在用創(chuàng)業(yè)階段的方法在管理企業(yè)。這個典型的特征表現(xiàn)在盲目的追求增長。這類企業(yè)不考慮有效性的增長,而是考慮盲目的擴(kuò)充。這種擴(kuò)充表現(xiàn)在對資產(chǎn)、資源的占有。它們認(rèn)為這就是企業(yè)的成長。我們現(xiàn)在經(jīng)營一個企業(yè)關(guān)鍵看什么?關(guān)鍵是要講求投入產(chǎn)出最大化。粗放型的經(jīng)營已經(jīng)不匹配企業(yè)的需要,已經(jīng)跟不上時代的發(fā)展了。信息時代的到來預(yù)示著財(cái)富的積累,不是僅僅的占有資源,不僅僅是投入產(chǎn)出比,還要講求速度,所以企業(yè)的增長模式亟待改變。

第二個問題是對企業(yè)規(guī)模的誤解。一味追求規(guī)模,使規(guī)模變成企業(yè)的負(fù)擔(dān)甚至負(fù)累,賺取的利潤就會被自己的規(guī)模清零。因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)重新認(rèn)識“規(guī)模”二字。

第三個問題,就是上文提到的營業(yè)額問題。企業(yè)家們應(yīng)該都熟悉的一個指標(biāo):銷售利潤率。也就說每銷售一百塊錢中能實(shí)現(xiàn)多少的利潤?,F(xiàn)在中國有一個很高的呼聲,就是“高成本時代到來”,原材料在漲價(jià)!能源在漲價(jià)!勞動力成本在上升!地價(jià)也在上升!高成本時代到來以后,銷售凈利潤已經(jīng)越來越低了。這種銷售凈利潤的下降也已經(jīng)影響了中國整個的企業(yè)層面。我們可以看到一個很明顯的特征,今天中國絕大部分的上市公司,銷售利潤百分之七點(diǎn)幾、八點(diǎn)幾,都低于我們國家GDP,也就是低于我們國家經(jīng)濟(jì)增長率。這充分說明。我們企業(yè)自身創(chuàng)造財(cái)富的能力并不強(qiáng)。如何創(chuàng)造利潤?

創(chuàng)新思維創(chuàng)造企業(yè)利潤

利潤是什么?我們先要從一個利潤公式來解剖它:利潤等于收入減去支出。我們在企業(yè)中的表現(xiàn)是營業(yè)額,營業(yè)額減去了成本與費(fèi)用就是利潤。營業(yè)額是從數(shù)量×價(jià)格或者說銷量×售價(jià),因此你的營業(yè)額怎樣取決于銷量和單品價(jià)格。但是很多企業(yè)單純的追求高銷量,這可能由兩個原因造成的:很多人認(rèn)為有銷量,也就是營業(yè)額,就有了利潤,因?yàn)樵瓉淼睦麧櫩臻g很大。第二種思想是對營業(yè)額,有一種盲目的心態(tài),銷量使得我們有業(yè)績,最起碼從數(shù)據(jù)上比較好看,因?yàn)檫@樣不賺錢的訂單也去做。然而不是所有的產(chǎn)品都能創(chuàng)造利潤。20%的產(chǎn)品創(chuàng)造了80%的利潤,這就是著名的“二八定律”。產(chǎn)品的數(shù)量和價(jià)格取決于市場需求的總量,所以對一個產(chǎn)品來說,首先是如何提升銷量,找到適合市場很重要,有了合適的市場才會有銷量。其次,要產(chǎn)品定價(jià)準(zhǔn)確,細(xì)分市場中的客戶群體。特別是終端企業(yè),隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,客戶在選擇商品的時候越來越多的考慮了心理需求,如品牌、款式等。因此產(chǎn)品的定價(jià)要特別重視對特定市場的匹配度,總結(jié)來說就是營業(yè)收入是企業(yè)和市場之間的連接能力的體現(xiàn)。一個企業(yè)營業(yè)額的上升有一定的階段性。我們稱之為企業(yè)在營業(yè)額發(fā)展過程中的節(jié)點(diǎn),在每個不同的節(jié)點(diǎn),企業(yè)面臨的問題也不一樣。

收入不代表利潤

營業(yè)額上升的同時,同期的費(fèi)用支出可能會更大。因?yàn)闋I業(yè)額增加、企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大的同時企業(yè)的系統(tǒng)管理能力沒有與之匹配。有些企業(yè)在盲目擴(kuò)充時候沒有進(jìn)行利潤測算,支出只會讓利潤流失得更快。

支出的失控是企業(yè)控制能力不足造成的,它的表現(xiàn)是:一是企業(yè)運(yùn)行的無序性,也就是說企業(yè)的經(jīng)營中不斷出現(xiàn)問題,每次都要從頭開始,每一次的管理都不能夠復(fù)制。有序性的管理使得企業(yè)在管理中的有可復(fù)制性,管理成本必然就可以控制。二是企業(yè)缺乏預(yù)控度。一個健康的企業(yè),年終的利潤保障就是有效的控制體系。這就是企業(yè)管控的預(yù)控度,企業(yè)創(chuàng)造利潤不僅要關(guān)注利潤,也要關(guān)注期間費(fèi)用。企業(yè)的管理需要預(yù)控,收入是營業(yè)額,支出是成本和費(fèi)用。只有在這兩個問題之間找到平衡,才能得到一個良好的利潤平衡。收入和支出同等重要,都是支撐企業(yè)利潤的重要部分。

 

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