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零售終端促銷員的修煉
時(shí)間:2012-04-16
作為一名終端促銷人員促銷人員,當(dāng)你在賣場(chǎng)給客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),在這段時(shí)間里,是沒有人管理你的行為和言語的,此時(shí)的參與者只有你和客戶,這個(gè)時(shí)候,你該帶著什么樣的表情,用什么樣的方式,怎樣在最短的時(shí)間里把產(chǎn)品的功能和利益以最有效的方式傳遞給客戶,并使他接受我們的產(chǎn)品,這就需要促銷人員自己很好的自我管理能力。以下主要從七個(gè)層面來和大家分享一下促銷人員應(yīng)有的修煉:
第一項(xiàng)修煉:拋開“面子”
“面子”問題是我們中國人在和別人交流過程中必須面對(duì)的一個(gè)問題。由于中國人內(nèi)斂的性格,在和別人交流的過程中很是怕萬一話沒說好是很丟人的事情,也即是一件很沒“面子”的事情,尤其在大廳廣眾之下更甚。但是作為一名銷售人員,你可能對(duì)我們產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)爛熟于胸,對(duì)我們的企業(yè)信心十足,如果你不拋開“面子”和客戶去交流,去了解她的需求和推薦我們的產(chǎn)品,你就無法往下開展你的銷售工作。這就好比一個(gè)小伙子有滿肚子的心里話要對(duì)他心儀已久的姑娘表白,但他始終礙于“面子”,害怕被拒絕,到最后也沒有對(duì)姑娘吐露心聲,也許這個(gè)姑娘正在等著他表白吶!
第二項(xiàng)修煉:樹立自信
一個(gè)銷售人員,如果沒有足夠的自信,他就無法做好銷售工作,自信是銷售人員必備的一項(xiàng)基本素質(zhì)。銷售人員的自信包括對(duì)自身和產(chǎn)品與企業(yè)兩個(gè)層面的自信。試想:一個(gè)對(duì)自己沒有信心、說話吞吞吐吐和對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品和所代表的企業(yè)沒有信心的銷售人員,可能做好銷售工作嗎?
一個(gè)成功的銷售人員,不但自己擁有足夠的自信,還會(huì)在與客戶的交流中把自己的信心傳遞給客戶,進(jìn)而使客戶也對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信心,這就向成功前進(jìn)了一大步!
第三項(xiàng)修煉:重視自我形象
在某種程度上,銷售人員的自我形象就是產(chǎn)品和企業(yè)的自我形象,因此銷售人員一定要保持良好的自我形象。自我形象包括著裝形象和精神形象。對(duì)銷售人員來講,著裝形象并不是要求穿得如何華麗與時(shí)尚,而是干凈、整潔、得體就可以了。精神形象是要求銷售人員始終要充滿激情,保持樂觀的精神面貌。因?yàn)槊刻煲馐芎芏啻未驌艉途芙^,如果缺乏激情和樂觀,銷售人員往往就會(huì)呈現(xiàn)垂頭喪氣,這很不利于銷售。
第四項(xiàng)修煉:善于溝通
有效的溝通對(duì)銷售工作至關(guān)重要,客戶的很多需求信息都是在與客戶的交流與溝通中了解到的。溝通不僅要學(xué)會(huì)語言溝通,還要學(xué)會(huì)觀察客戶的肢體語言,細(xì)心留意客戶的每一個(gè)動(dòng)作,每一個(gè)表情,即常說的要學(xué)會(huì)察顏觀色。上帝給我們兩只耳朵,兩只眼睛和一個(gè)嘴巴,目的就是要我們多聽和多觀察。
第五項(xiàng)修煉:誠實(shí)的品格
誠實(shí)的品格目的是取得客戶信任。但這里的誠實(shí)并不是要把我們的產(chǎn)品無論優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)都毫無保留地告訴客戶,而是要求我們給客戶所講解的產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能都是確實(shí)存在的,所給客戶做的承諾我們都能夠做到的,萬萬不能為了多銷售產(chǎn)品而給客戶亂承諾,這不僅會(huì)給我們的工作帶來麻煩,還會(huì)影響我們的品牌形象。
第六項(xiàng)修煉:堅(jiān)持雙贏原則
我們有很多的促銷人員,在給客戶講解產(chǎn)品時(shí),只是一味地滔滔不絕地講解產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能,而不去關(guān)注客戶的需求點(diǎn)和利益點(diǎn),弄得客戶有時(shí)就不耐煩了。因此,我們要從客戶的角度來思考問題,通過與客戶的深入溝通和了解,知道客戶所關(guān)注的產(chǎn)品利益點(diǎn)在哪里,然后再用功能--利益的方法來為客戶提供問題的解決方案。只有客戶的問題解決了,客戶就贏了,而此時(shí)我們也贏了!
第七項(xiàng)修煉:體驗(yàn)式銷售
在我們的銷售過程中,我們要竭力讓客戶參與到我們的銷售過程中,讓他親身感受到產(chǎn)品所能帶來的利益和好處。我們要學(xué)會(huì)描繪美好的圖畫和愿景,用氛圍的力量去感染客戶。比如:在冰箱的銷售過程中,我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)客戶剛買過或者剛裝修過房子,這時(shí)我們就要通過溝通了解他的房子有多大,裝修是什么格調(diào),家中有幾個(gè)人等,然后告訴他這樣的房子需要一個(gè)什么樣的冰箱,把他逐步帶到我們給他描繪的圖畫中去,讓他感受那種氛圍,陶醉其中,此時(shí)我們的銷售已經(jīng)成功了!
第一項(xiàng)修煉:拋開“面子”
“面子”問題是我們中國人在和別人交流過程中必須面對(duì)的一個(gè)問題。由于中國人內(nèi)斂的性格,在和別人交流的過程中很是怕萬一話沒說好是很丟人的事情,也即是一件很沒“面子”的事情,尤其在大廳廣眾之下更甚。但是作為一名銷售人員,你可能對(duì)我們產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)爛熟于胸,對(duì)我們的企業(yè)信心十足,如果你不拋開“面子”和客戶去交流,去了解她的需求和推薦我們的產(chǎn)品,你就無法往下開展你的銷售工作。這就好比一個(gè)小伙子有滿肚子的心里話要對(duì)他心儀已久的姑娘表白,但他始終礙于“面子”,害怕被拒絕,到最后也沒有對(duì)姑娘吐露心聲,也許這個(gè)姑娘正在等著他表白吶!
第二項(xiàng)修煉:樹立自信
一個(gè)銷售人員,如果沒有足夠的自信,他就無法做好銷售工作,自信是銷售人員必備的一項(xiàng)基本素質(zhì)。銷售人員的自信包括對(duì)自身和產(chǎn)品與企業(yè)兩個(gè)層面的自信。試想:一個(gè)對(duì)自己沒有信心、說話吞吞吐吐和對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品和所代表的企業(yè)沒有信心的銷售人員,可能做好銷售工作嗎?
一個(gè)成功的銷售人員,不但自己擁有足夠的自信,還會(huì)在與客戶的交流中把自己的信心傳遞給客戶,進(jìn)而使客戶也對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信心,這就向成功前進(jìn)了一大步!
第三項(xiàng)修煉:重視自我形象
在某種程度上,銷售人員的自我形象就是產(chǎn)品和企業(yè)的自我形象,因此銷售人員一定要保持良好的自我形象。自我形象包括著裝形象和精神形象。對(duì)銷售人員來講,著裝形象并不是要求穿得如何華麗與時(shí)尚,而是干凈、整潔、得體就可以了。精神形象是要求銷售人員始終要充滿激情,保持樂觀的精神面貌。因?yàn)槊刻煲馐芎芏啻未驌艉途芙^,如果缺乏激情和樂觀,銷售人員往往就會(huì)呈現(xiàn)垂頭喪氣,這很不利于銷售。
第四項(xiàng)修煉:善于溝通
有效的溝通對(duì)銷售工作至關(guān)重要,客戶的很多需求信息都是在與客戶的交流與溝通中了解到的。溝通不僅要學(xué)會(huì)語言溝通,還要學(xué)會(huì)觀察客戶的肢體語言,細(xì)心留意客戶的每一個(gè)動(dòng)作,每一個(gè)表情,即常說的要學(xué)會(huì)察顏觀色。上帝給我們兩只耳朵,兩只眼睛和一個(gè)嘴巴,目的就是要我們多聽和多觀察。
第五項(xiàng)修煉:誠實(shí)的品格
誠實(shí)的品格目的是取得客戶信任。但這里的誠實(shí)并不是要把我們的產(chǎn)品無論優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)都毫無保留地告訴客戶,而是要求我們給客戶所講解的產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能都是確實(shí)存在的,所給客戶做的承諾我們都能夠做到的,萬萬不能為了多銷售產(chǎn)品而給客戶亂承諾,這不僅會(huì)給我們的工作帶來麻煩,還會(huì)影響我們的品牌形象。
第六項(xiàng)修煉:堅(jiān)持雙贏原則
我們有很多的促銷人員,在給客戶講解產(chǎn)品時(shí),只是一味地滔滔不絕地講解產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能,而不去關(guān)注客戶的需求點(diǎn)和利益點(diǎn),弄得客戶有時(shí)就不耐煩了。因此,我們要從客戶的角度來思考問題,通過與客戶的深入溝通和了解,知道客戶所關(guān)注的產(chǎn)品利益點(diǎn)在哪里,然后再用功能--利益的方法來為客戶提供問題的解決方案。只有客戶的問題解決了,客戶就贏了,而此時(shí)我們也贏了!
第七項(xiàng)修煉:體驗(yàn)式銷售
在我們的銷售過程中,我們要竭力讓客戶參與到我們的銷售過程中,讓他親身感受到產(chǎn)品所能帶來的利益和好處。我們要學(xué)會(huì)描繪美好的圖畫和愿景,用氛圍的力量去感染客戶。比如:在冰箱的銷售過程中,我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)客戶剛買過或者剛裝修過房子,這時(shí)我們就要通過溝通了解他的房子有多大,裝修是什么格調(diào),家中有幾個(gè)人等,然后告訴他這樣的房子需要一個(gè)什么樣的冰箱,把他逐步帶到我們給他描繪的圖畫中去,讓他感受那種氛圍,陶醉其中,此時(shí)我們的銷售已經(jīng)成功了!