一、他們?yōu)槭裁闯晒Γ?br /> 也許，你正在為你的企業(yè)在你所在的行業(yè)內無所作為而心煩，也許，你正在夢寐以求地計劃進入某個行業(yè)卻又為苦于無計可施而苦惱……
人生本來就有太多的不如意，企業(yè)也概不能外，然而，你正在為你的企業(yè)的太多的不如意而苦惱的時候，而對相同或相似的困境，他們卻取得了成功。
下面，讓我們看看他們是如何成功的。
1、中國移動通過與網(wǎng)絡內容提供商合作，成功推廣手機短信業(yè)務
中國移動在20世紀末剛開始推廣自己認為是非常有前景的手機短信業(yè)務時，就遇到了不少挫折，進展非常不明顯，2000年下半年，中國移動決定與具有與手機短信具有相同目標消費者的網(wǎng)易等首批13家網(wǎng)絡內容提供商合作，聯(lián)合推廣手機短信業(yè)務之后，手機短信業(yè)務取得了轉機，獲得了飛速發(fā)展，之后，中國聯(lián)通迅速跟進，促成了短信業(yè)務的火爆。據(jù)媒體報道，2000年下半年以來，我國手機短信業(yè)務平均每月增加4000萬條、去年有100億條短信在手機上傳送。特殊的日子如春節(jié)、元旦、情人節(jié)等，手機短信更是炙手。移動與網(wǎng)絡內容提供商合作的戰(zhàn)略終于取得了極大的成效，真可謂是利己又利人。在中國移動快速開啟了手機短信業(yè)務市場的同時，網(wǎng)易、新浪、搜狐等三家nasdaq上市公司也先后宣布通過短信息業(yè)務盈利。可以說，中國移動創(chuàng)造的與網(wǎng)絡內容提供商合作推廣手機短信業(yè)務的模式的在行業(yè)內的迅速普及，使無論是中國移動、中國聯(lián)通，還是網(wǎng)易等內容提供商，都獲利不少。據(jù)傳，中國移動手機短信業(yè)務的戰(zhàn)略合作伙伴現(xiàn)在共有300多家網(wǎng)絡內容提供商，還另有200多家網(wǎng)絡內容提供商排隊等待審批。
2、微軟公司通過與電腦制造廠商合作而壯大
本來，有購買電腦欲望的消費者在購買電腦以后，還得同時購買相應的大眾軟件作為配套，從這個方面來說，電腦整體裝配與軟件雖然屬于不同的兩個行業(yè)，但他們的目標消費者都是一致的。成立于20世紀70年代的當時還是小軟件廠商的微軟，當時就意識到這一點，它當時就從更好的服務與目標消費者的角度出發(fā)，與眾多電腦廠商結成聯(lián)盟，將自己設計出來的視窗系統(tǒng)和辦公系統(tǒng)軟件又會直接提供給電腦廠商，甚至于為某一電腦廠商設計個性化的軟件，使消費者能夠一次性將電腦軟、硬件全部購齊。借助于與電腦制造廠商結盟的這一戰(zhàn)略，微軟的實力得以迅速壯大，至今，早已經(jīng)成為軟件行業(yè)的領頭羊，其旗下的windows視窗系統(tǒng)和office辦公軟件幾乎壟斷了整個軟件行業(yè)，而當初與微軟合作的各個電腦制造廠商，也通過與微軟共同做大市場后，迅速成為了知名品牌?，F(xiàn)在，電腦制造廠商與微軟的聯(lián)盟，可以說是非常普遍，成了不成文的規(guī)定。誰想進入電腦制造行業(yè)，就得與微軟結盟，否則，肯定是寸步難行的。
他們至少是他們所推廣的項目實力并不強大甚至是弱小的，微軟當時還是一個小作坊性質的企業(yè)，中國移動所推廣的手機短信業(yè)務在當時也還只是新事物，認知度幾乎沒有，但他們卻取得了極大的成功，微軟取得了操作系統(tǒng)、辦公軟件領域的絕對壟斷地位，網(wǎng)絡內容提供商與移動運營商合作短信息業(yè)務等也迅速被人們所認可，甚至都已經(jīng)成為了一種行業(yè)模式。為什么他們就取得了成功呢？我們不難看出，他們之所以成功，原因就在于他們與和本企業(yè)具有相同的目標消費者的其他行業(yè)的企業(yè)結成了一種戰(zhàn)略聯(lián)盟，在這一聯(lián)盟內，通過企業(yè)之間的互相整合，使各個企業(yè)都獲得發(fā)展，微軟和中國移動的手機短信業(yè)務的發(fā)展只是一個方面而已，與此同時，他們各自聯(lián)盟內的其他企業(yè)也取得了極大的發(fā)展。
二、什么是水平戰(zhàn)略？
剛才，我們已經(jīng)總結出了微軟和中國移動手機短信業(yè)務發(fā)展的共同特點，就是與和其他行業(yè)內本企業(yè)具有相同目標消費者的企業(yè)結成戰(zhàn)略同盟，因為，他們是隨著同盟內其他企業(yè)的發(fā)展而發(fā)展的，借助于經(jīng)濟學里面的一個術語，我們稱這一企業(yè)行為為水平戰(zhàn)略。
具體說來，水平戰(zhàn)略就是指企業(yè)在充分調查目標消費者的基礎上，通過了解目標消費者的其它需求，選擇其需求范圍內的某一個或幾個行業(yè)的廠商，并組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，更好地滿足目標消費者的需求的一種企業(yè)行為。
通過企業(yè)我們可以看出，水平戰(zhàn)略的實施應注意以下兩方面的問題：
1．組成水平戰(zhàn)略聯(lián)盟的企業(yè)必須基于其共同的目標消費者基礎之上的，如果幾個企業(yè)的目標消費者各自不同，或者是各自目標消費者中重疊部分的消費者所占比重有限，則不可能組成水平戰(zhàn)略同盟。其共同實施的活動也不能稱之為水平戰(zhàn)略。
2．組成水平戰(zhàn)略同盟的企業(yè)必須屬于不同行業(yè)的。如果他們雖然具有共同的目標消費者，但卻屬于同一行業(yè)，則我們稱之為戰(zhàn)略集團。戰(zhàn)略集團實施的共同的企業(yè)行為不能稱之為水平戰(zhàn)略。
水平戰(zhàn)略的最終目的就是通過更好地滿足消費者的需求，來不斷地壯大自己。水平戰(zhàn)略的實施，無論是對包括本企業(yè)在內的戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)，還是對于其共同的目標消費者來說，都具有很強的現(xiàn)實意義，具體說來是：
1．對于實施水平戰(zhàn)略的企業(yè)來說，可以在構筑對其競爭對手的更加穩(wěn)固的防線的同時，大量吞食競爭對手的勢力范圍。擴大本企業(yè)在本目標市場的市場份額。這是因為，當你的競爭對手只能滿足目標消費某一行業(yè)內的需求時，你卻可以通過實施水平戰(zhàn)略和你的戰(zhàn)略同盟們一起，在更寬的領域，更方便、更快捷的滿足目標消費者在多個領域內的需求，如此一來，目標消費者的購買選擇肯定會傾向于實施水平戰(zhàn)略的企業(yè)。
2．對于目標消費來說，可以得到更多的實惠和便利。其主要包括兩方面的內容：第一是物質上的實惠，也就是指目標消費者購買本公司的產品的同時，可以優(yōu)惠得到它所需要的其它行業(yè)的某企業(yè)的產品。比如對于想購買電腦的人來說，以前，你在購買了電腦以后，還得另外花個數(shù)千美圓去購買正版的windows和office系統(tǒng)軟件，要么，只能購買盜版?，F(xiàn)在，由于微軟和各大電腦廠商結成了水平戰(zhàn)略聯(lián)盟，因此，消費者只要花很少的代價就可以到電腦制造廠商那裝上正版的windows和office系統(tǒng)軟件；第二是精神上的，即為消費者提供便利。比較常見的有：移運營商的消費者在續(xù)交話費的時候可以直接到就近的銀行柜臺前，而不必親自到移運營商的營業(yè)廳內。由此，目標消費者可以省去很多的跑路的時間。不過，一般說來，對于消費者的便利和實惠，都是合二為一的，既有物質上的，又有精神上的。
三、如何實施水平戰(zhàn)略？
通過由上分析，我們可以看到，通過實施水平戰(zhàn)略，無論是對于本企業(yè)，還是本企業(yè)的水平戰(zhàn)略伙伴，或是目標消費者而言，都是非常有利的。我們同時也知道，誰能夠相對于競爭對手更加方便，更加快捷地滿足目標消費者的需求，誰就很有又能在與競爭對手的競爭中之于不敗之地。水平戰(zhàn)略則為我們的企業(yè)特別是處于劣勢的企業(yè)提供了希望。
或許，你現(xiàn)在會問，那我們應該怎樣實施水平戰(zhàn)略呢？就筆者看來，實施水平戰(zhàn)略應該至少需要經(jīng)過五個步驟個步驟。
1．確定自己的目標消費者
確定本企業(yè)的目標消費者是有效實施水平戰(zhàn)略的前提，也是整個水平戰(zhàn)略能否成功的關鍵一步。各個企業(yè)都有自己的目標消費者，但企業(yè)想要真正確定到底誰是自己的目標消費者，還得費些功夫得通過必要的市場調查手段來實現(xiàn)。而不能企業(yè)自己想當然的認為。
2．確定目標消費的其它方面的需求
任何消費者都不可能只具有某一方面的需求，還應該具有很多方面的需求，人即需要穿衣，也需要吃飯，還需要睡覺等等，不可能全部列舉出來，這就為企業(yè)實施水平戰(zhàn)略實施了一個很好的平臺。
此時，企業(yè)要做的，就是根據(jù)本企業(yè)之前確定的目標消費者的特征來確定他們在除本行來之外的其它行業(yè)內的需求。
3．從目標消費者的其它需求中，選擇出較為突出的一至二個。
雖然本企業(yè)的目標消費者的愛好還有很多。但是一則由于企業(yè)能力所限，沒有能力和精力和其它行業(yè)的太多企業(yè)協(xié)調，二則如果選擇的水平戰(zhàn)略合用伙伴太多，由從一定程度上禁全國了目標消費者的需求。所以，我們只能從目標消費者的眾多需求中選擇一至二個需求。確定這一至二個需求所指向的行業(yè)需求各自的可要供應者。
一般說來，被選擇的目標消費者的其他方面的需求應具備以下兩個方面的特征：一是需求的突出性，即所選擇的需求應該是目標消費者具有比較強烈欲望的需求或潛在需求；二是需求的獨特性；即所選擇的需求最好只在目標消費者身上表現(xiàn)明顯，而在其它非目標消費者身上表現(xiàn)不明顯的需求。當然，無論是突出性，還是獨特性，都是相對而言的。比如說，對于中國移動手機短信業(yè)務來說，其目標消費者最大的嗜好恐怕就是上網(wǎng)聊天、游戲等娛樂了，所以，他們選擇與網(wǎng)絡內容提供商合作推廣手機短信業(yè)務也是非常合理的選擇。
4．選擇水平戰(zhàn)略伙伴
在前面三步的基礎上，選擇本企業(yè)的水平戰(zhàn)略合作伙伴是最為關鍵的一步。因此，這個時候，企業(yè)應該是最應該慎重考慮的。被侯選企業(yè)在目標消費者心中的地位起碼要與本企業(yè)在目標消費者的地位一致或高于本企業(yè)在本行業(yè)內的地位。只有這樣，才能最大限度地發(fā)揮水平戰(zhàn)略的優(yōu)勢。
與選擇行業(yè)不同的是，選擇合作企業(yè)時，可以選擇某一個企業(yè)，也可以選擇具有相同或相似目標消費者的多個企業(yè)，比如微軟和中國移動就選擇了大量的具有相同或相似目標消費者需求的企業(yè)作為自己的水平戰(zhàn)略合作伙伴。
5．與選擇對象協(xié)調，共同制定水平戰(zhàn)略策略并執(zhí)行之
在初步確定企業(yè)的水平戰(zhàn)略合作伙伴后，剩下的事通得順暢就可以直接確定為合作伙伴。否則，只能重復進行第四步直至確定合作伙伴關系為止。
確定水平戰(zhàn)略合作伙伴之后，剩下的事情就是與對方商討如何更好地滿足目標消費者的需求的同時，各自的業(yè)務也要保持同步增長的問題了。在這一環(huán)節(jié)中要注意的問題就是水平戰(zhàn)略的內容要得當，至少要達到本企業(yè)合作伙伴，消費者之間的多贏局面。只有這樣，水平戰(zhàn)略才能夠有效的付諸實踐。
四、總結語
在現(xiàn)在的供給嚴重大于需求的市場經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)的差異化策略做的越來越爐火純青，而且顯得越來越普遍。但是，細分的市場畢竟是有限的，至于在一定程度上又走上了同質化，可以說，在絕大多數(shù)的細分市場內，都積聚了不少的競爭對手。這時的企業(yè)如果還是單槍匹馬地與其競爭對手競爭，成效已經(jīng)是不大明顯，甚至是力不從心了。這時候，如果企業(yè)能夠開闊思維視眼，有針對性的與能滿足本企業(yè)的目標消費者其它需求的企業(yè)共同合作，實施水平戰(zhàn)略，更大程度上的滿足目標消費者的需求，則退即可鞏固已有的顧客和市場份額，進可蠶食競爭對手的市場份額，取得較為滿意的成績。可以說水平戰(zhàn)略正在成為越來越多的企業(yè)的選擇，并逐步受到重視，成為企業(yè)競爭的又一把利器。