一、電話(huà)聯(lián)系找對(duì)人

    “與不正確的人對(duì)話(huà)就是浪費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)”這是電話(huà)銷(xiāo)售中永恒的真理。電話(huà)銷(xiāo)售人員必須在電話(huà)接通的前三句話(huà)中敏銳的判斷出電話(huà)另一端的人物的“身份”。確定他是不是你要找的人，他的身份和地位是不是對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣，是不是有權(quán)決定購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)還是需要向上級(jí)匯報(bào)。只有我們判斷準(zhǔn)確了上面的信息，我們才能為下一步的溝通打下良好的基礎(chǔ)。

    如果對(duì)上面的信息判斷出現(xiàn)重大失誤，將直接導(dǎo)致你這次銷(xiāo)售活動(dòng)的失敗。如果電話(huà)銷(xiāo)售確定對(duì)方是是前臺(tái)或其他無(wú)關(guān)人員（與你的產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)關(guān)），他們就是不正確的人，電話(huà)銷(xiāo)售人員一定要迅速擺脫他們，找到正確的人。要想找對(duì)人電話(huà)聯(lián)系企業(yè)的資料相當(dāng)重要。我指的聯(lián)系企業(yè)的資料不單純是指企業(yè)的電話(huà)，這部分資料還應(yīng)該包括企業(yè)的其他情況，比如：企業(yè)的產(chǎn)品、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)范圍、網(wǎng)站、負(fù)責(zé)人姓名等字段。如果電話(huà)銷(xiāo)售人員擁有了這樣的企業(yè)資料那與客戶(hù)溝通相對(duì)來(lái)說(shuō)就比較流暢，找對(duì)人也比較簡(jiǎn)單。

    但一般企業(yè)提供給銷(xiāo)售人員的企業(yè)資料只有企業(yè)的電話(huà)和名稱(chēng)，銷(xiāo)售人員自己上網(wǎng)搜索的企業(yè)資料也殘缺不全，且準(zhǔn)確性很差，浪費(fèi)了大量的時(shí)間，效率很低?，F(xiàn)在比較專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售部門(mén)都是采用購(gòu)買(mǎi)企業(yè)名錄的方式來(lái)得到企業(yè)的資料。企業(yè)名錄是專(zhuān)門(mén)為電話(huà)銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一類(lèi)數(shù)據(jù)庫(kù)。有了這類(lèi)數(shù)據(jù)工具，電話(huà)銷(xiāo)售人員就可以輕松的找到正確的人，并與其對(duì)話(huà)。

    二、溝通過(guò)程透析人

    當(dāng)我們找對(duì)了溝通的對(duì)象，我們就是在與我們的潛在客戶(hù)溝通，所以我們?cè)跍贤ǖ那捌诒仨毻ㄟ^(guò)對(duì)方的語(yǔ)言來(lái)透析客戶(hù)的性格。針對(duì)不同性格的人我們應(yīng)該采用不同的方式與其溝通。

    1、對(duì)于那些做事比較系統(tǒng)化、條理化的人電話(huà)銷(xiāo)售人員與他們溝通是要注意語(yǔ)言一定要條理，語(yǔ)速也不要太快，強(qiáng)調(diào)一些事實(shí)和數(shù)據(jù)。切忌語(yǔ)言雜亂無(wú)章，說(shuō)話(huà)太隨意，和加入自己的一些主觀(guān)判斷，這樣會(huì)給客戶(hù)不可靠的影響，也會(huì)導(dǎo)致你銷(xiāo)售活動(dòng)的失敗！

    2、對(duì)于那些做事果斷，注重效率的人電話(huà)銷(xiāo)售人員與他們溝通是要注意語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔、具體，介紹業(yè)務(wù)要簡(jiǎn)明扼要，最好是直入主題，切忌毫無(wú)目的的語(yǔ)言表達(dá)方式，這樣對(duì)方會(huì)認(rèn)為是在浪費(fèi)他們的時(shí)間，很可能掛斷你的電話(huà)。

    電話(huà)銷(xiāo)售不同于面對(duì)面的銷(xiāo)售，判斷一個(gè)人的性格只能是通過(guò)對(duì)方的語(yǔ)言表達(dá)方式，語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)等方式來(lái)判斷。做好判斷是一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員必須具備的基本素質(zhì)。如何做的更好只能是看銷(xiāo)售人員的自身素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)的積累。作為電話(huà)銷(xiāo)售人員最忌諱對(duì)不同的人采用千篇一律的銷(xiāo)售語(yǔ)言和方式，那樣你就不是一個(gè)合格的電話(huà)銷(xiāo)售人員，而只是一個(gè)“錄音機(jī)”。

    三、介紹業(yè)務(wù)講對(duì)話(huà)

    判斷對(duì)了對(duì)方的性格，我們就可以比較有信心的向?qū)Ψ浇榻B產(chǎn)品或服務(wù)。這是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中最主要的環(huán)節(jié)。因此我們介紹業(yè)務(wù)是每一句話(huà)都要是對(duì)的，是經(jīng)過(guò)深思熟慮提煉出來(lái)，不要有一句錯(cuò)誤的話(huà)。如果出現(xiàn)錯(cuò)誤的語(yǔ)言對(duì)方就不會(huì)信任你，你的銷(xiāo)售行為也不會(huì)成功。在這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該堅(jiān)持的原則：

    1、前三句話(huà)要把你的來(lái)意和產(chǎn)品或服務(wù)介紹給對(duì)方，要清楚，不要羅嗦。

    2、介紹產(chǎn)品或服務(wù)的語(yǔ)言要適當(dāng)潤(rùn)色，要有吸引力，語(yǔ)氣要恰當(dāng)加重，以引起對(duì)方的興趣。如果以上兩點(diǎn)處理不好，可能你還沒(méi)有介紹完你的產(chǎn)品對(duì)方已經(jīng)把電話(huà)掛斷了。

    3、在語(yǔ)言、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等方面盡可能的配合對(duì)方，爭(zhēng)取創(chuàng)造一個(gè)良好的對(duì)話(huà)氛圍。

    4、在對(duì)方的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域溝通時(shí)如果感覺(jué)自己的知識(shí)和能力與對(duì)方有差距，要采用請(qǐng)教式的語(yǔ)氣與對(duì)方溝通，進(jìn)而熟悉對(duì)方的業(yè)務(wù)，為推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品或服務(wù)做好準(zhǔn)備。從另一個(gè)方面講，這樣做也可以豐富自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，下次遇到同類(lèi)的客戶(hù)就可以輕松處理了。

    5、對(duì)于對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)不太熟悉的客戶(hù)，你可以采用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)氣與其溝通，采用教誨式的溝通（要慎用），用好了可以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)你的信任，用不好容易引起對(duì)方的反感。

    6、溝通過(guò)程要做到有禮、有節(jié)。

    四、成交之前報(bào)好價(jià)

    報(bào)價(jià)：一個(gè)困擾著每個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員的問(wèn)題。這也是一個(gè)定單成與不成的最后一道坎。這讓每個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員在踏上時(shí)都噤若寒蟬。在這我要說(shuō)的是：報(bào)價(jià)也配合上面的三個(gè)原則。要根據(jù)不同的人采用不同的報(bào)價(jià)方式。如果一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員始終在這個(gè)環(huán)節(jié)上做不好，那我在這借用一個(gè)足球教練的話(huà)“當(dāng)你不知道這樣的球怎么踢時(shí)，你就向這球門(mén)踢”。這也同樣適用與電話(huà)銷(xiāo)售人員，當(dāng)你不知道怎么報(bào)價(jià)才合理時(shí)，你就按公司給你的報(bào)價(jià)單報(bào)。我的經(jīng)驗(yàn)是：在報(bào)價(jià)單的基礎(chǔ)上多報(bào)點(diǎn)，畢竟大多數(shù)中國(guó)人有侃價(jià)的習(xí)慣。