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一、員工流動太頻繁,不但造成業(yè)務(wù)斷檔,往往帶走大量客戶,給公司造成很大的損失
銷售團(tuán)隊管理分析:企業(yè)的銷售活動是解決“錢從哪里來、貨往哪里走、人到哪里去”的問題,業(yè)務(wù)員是企業(yè)與客戶溝通的通道,但不是唯一通道,企業(yè)要解決的是必須建立多條通道,當(dāng)然這種輔助通道的建設(shè)并沒必要完全是業(yè)務(wù)員的對等拓展,與客戶的對話必須是多層次和多渠道的對話與溝通。我們目前普遍存在的問題是企業(yè)的理論關(guān)注焦點是客戶,但是在長期的維護(hù)與促進(jìn)過程中往往不能夠持續(xù)對待,沒有互補(bǔ)性的策略持續(xù)性跟進(jìn),銷售團(tuán)隊管理的效能往往是點點滴滴的積累,厚積薄發(fā),而不是靈光乍現(xiàn)。
解決辦法:員工的正常流動是合理的,也是必需的,我們不能夠因為員工流動帶來的負(fù)面效應(yīng)而杜絕員工流動。這就要求企業(yè)搭建暢通的運(yùn)動性銷售團(tuán)隊管理平臺,要對可控的資源進(jìn)行動態(tài)的管理和搭配,達(dá)到成長與發(fā)展的目的,避免“一管就死,一放就松”的現(xiàn)象。筆者結(jié)合實際業(yè)務(wù)經(jīng)驗提以下建議:對目標(biāo)客戶進(jìn)行分級管理,我們對目標(biāo)客戶必須要有明確的分類,不同類別的客戶要有不同的渠道政策,這種分級管理應(yīng)該是變化和演進(jìn)的過程,并非一成不變的;同時不同類的目標(biāo)客戶要有不同的銷售組織去對等維護(hù)和拓展,比如B類客戶達(dá)到一定規(guī)模和標(biāo)準(zhǔn)后要晉級到A類客戶,同時要享受不同的銷售政策,由不同的業(yè)務(wù)組去維護(hù)和拓展,不能由同一個業(yè)務(wù)員去維護(hù)不同等級的客戶。銷售經(jīng)理要安排專人建立和維護(hù)客戶檔案,把客戶檔案與銷售數(shù)據(jù)及綜合信息結(jié)合起來,可以每月更新,借助計算機(jī)信息管理很方便,也不需要增加更多的成本與費(fèi)用。要建立客戶多層次回訪的長效機(jī)制,不同類別的客戶要分級別定期回訪與溝通。其實,這是運(yùn)轉(zhuǎn)順暢的銷售平臺上,業(yè)務(wù)經(jīng)理的主要工作內(nèi)容。
二、新員工往往受到老員工的排擠,無法盡快進(jìn)入工作角色,導(dǎo)致新員工情緒低落,無法安心工作,老員工一邊看笑話
銷售團(tuán)隊管理分析:團(tuán)隊更新與人員流動是在銷售團(tuán)隊管理中每一個管理者必須長期面對的戰(zhàn)略問題,沒有新鮮血液的輸入,團(tuán)隊容易陷入僵化、懶散、派系斗爭、定式思維的怪圈。業(yè)務(wù)經(jīng)理的一項主導(dǎo)使命就是要用新思維、新方法不斷提升銷售團(tuán)隊的創(chuàng)造力和競爭力,要在人員的進(jìn)入與淘汰輪回中達(dá)到新老員工的有效融合,促進(jìn)團(tuán)隊發(fā)展。出現(xiàn)摩擦與不和諧是必然結(jié)果,新人員進(jìn)來必然要打破老員工的“傳統(tǒng)勢力”,給老員工形成壓力和競爭,有些情況是老員工故意制造矛盾、制造障礙,維護(hù)自己的私有利益和勢力范圍。
解決辦法:解決這一問題的關(guān)鍵是企業(yè)必須建立銷售團(tuán)隊發(fā)展的長效機(jī)制,不要成為一種整頓隊伍或針對某一個老員工的個案手段,要讓每一個進(jìn)入企業(yè)的員工都要有這種心理準(zhǔn)備和競爭壓力。建立銷售團(tuán)隊發(fā)展長效機(jī)制要重點解決好三個問題。一是員工要有晉級制度,讓有能力的老員工向更高的階段發(fā)展,成為新員工的發(fā)展目標(biāo)和榜樣;二是必須給新員工樹立事業(yè)目標(biāo)和成材計劃,讓新員工關(guān)注點在未來發(fā)展;三是有新員工跟進(jìn)培訓(xùn)實施方案,完成崗前和理論培訓(xùn)后,在崗位訓(xùn)練過程中,以老帶新的模式進(jìn)行,把對新員工的崗位實操訓(xùn)練納入老員工的考核項目,與其薪酬和晉級完全掛鉤,這樣達(dá)到新老員工融合的目的。
三、員工相互搶奪客戶,競相壓價,無法有效維護(hù)已有客戶,市場網(wǎng)絡(luò)的建立往往流于形式,更多的是內(nèi)耗和無效作業(yè)
銷售團(tuán)隊管理分析:在銷售行為發(fā)生過程中,業(yè)務(wù)員搶奪客戶,互挖墻腳的事時有發(fā)生,這是每一個企業(yè)和管理者都不愿看到的。我們在面對這一問題時,首先要想到的是制度是否完善,在制度完善的情況下,有人“頂風(fēng)作案”,必有其利益所在,常言道“無往不利”,企業(yè)的游戲規(guī)則一定暗藏了其非常規(guī)牟利的渠道。強(qiáng)制“堵漏”很難,必須要疏通合理的利益渠道,通過有效的競爭法則去制衡和引導(dǎo)。
解決辦法:一般情況下,在產(chǎn)品定位明確后,針對銷售團(tuán)隊管理解決這一問題從三個方面入手:一個是目標(biāo)市場的區(qū)域化管理,企業(yè)在銷售組織過程中,必須有嚴(yán)格的市場區(qū)域規(guī)劃,由專門業(yè)務(wù)組織對等管理和開拓;二是在初期市場拓展過程中,業(yè)務(wù)組的銷售目標(biāo)要靈活,不同的業(yè)務(wù)階段制定不同的工作目標(biāo)和任務(wù),比如一級客戶的月回訪次數(shù)、新客戶開發(fā)數(shù)量等,不要完全用銷售量來考核業(yè)務(wù)員;三是客戶的分級管理,我們對目標(biāo)客戶必須要有明確的分類,不同類別的客戶要有不同的渠道政策和不同的銷售組織專項負(fù)責(zé)。當(dāng)然,這是常規(guī)的解決辦法,針對具體問題,我們必須要分析問題的關(guān)鍵控制點所在,有專項的策略和辦法。
四、銷售經(jīng)理老是抱怨員工能力不行,不能有效執(zhí)行工作指令,無法完成銷售任務(wù),動輒赤膊上陣,往往達(dá)不到目的
銷售團(tuán)隊管理分析:銷售團(tuán)隊管理是管理者與被管理者互動互聯(lián)的行為科學(xué),管理科學(xué)是隨著時間和環(huán)境的變化不斷演化和發(fā)展的,人的個性化因素決定了銷售團(tuán)隊管理并不是一成不變或等同于機(jī)械流程。沒有一個團(tuán)隊是至善至美的,一般情況下,一個團(tuán)隊優(yōu)秀員工和平庸員工各占到20%,普通達(dá)標(biāo)員工占60%。當(dāng)一個經(jīng)理不斷抱怨員工的時候,我們必須考慮到底是管理者出了問題還是被管理者出了問題。針對以上問題,我們首先要考慮的是管理者的問題:目標(biāo)的合理性、指令是否明確、是否會調(diào)動大家積極性等等。
解決辦法:我們在實戰(zhàn)中都知道,管理者就是教練員,業(yè)務(wù)經(jīng)理必須要教會大家去開展業(yè)務(wù),要經(jīng)常進(jìn)行業(yè)務(wù)管理培訓(xùn),要不間斷進(jìn)行崗前、崗位、輪崗和專項理論培訓(xùn),并有針對性地進(jìn)行組織實施,對實施結(jié)果要進(jìn)行考核與評估。其次要多與員工進(jìn)行單獨(dú)交流和溝通,在業(yè)務(wù)交流的同時,要多進(jìn)行個人思想、生活、家庭等方面的關(guān)心,讓員工有情感依賴性。最后再考慮是不是目標(biāo)過高、目標(biāo)消費(fèi)群的定位有問題或者考核機(jī)制沒有激勵性,一般情況下,盡可能不要過多地去考慮目標(biāo)與定位的問題,這樣容易讓員工產(chǎn)生依賴性。當(dāng)然,業(yè)務(wù)經(jīng)理在可能的情況下,主動深入一線,選擇重點項目或客戶順利完成任務(wù),也是對團(tuán)隊的一種激勵,同時也起到榜樣的作用,要避免成為經(jīng)常性或被動行為,變成救火隊員。
五、銷售經(jīng)理無法及時掌握業(yè)務(wù)員的市場信息,無法有效掌握業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容,業(yè)務(wù)策略與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的信息無法對稱
銷售團(tuán)隊管理分析:掌握和了解當(dāng)前的市場信息是每個銷售經(jīng)理的基本能力,是影響銷售策略的制定和執(zhí)行的主要因素,如何應(yīng)對信息不對稱、信息渠道不暢、信息內(nèi)容不確知是企業(yè)首要解決的問題。銷售經(jīng)理在信息的獲知渠道上是多方面的,可以是來源于資料、客戶、賣場、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、行業(yè)關(guān)系等等,同時,如何有效提煉和使用有價值信息也代表了一個銷售經(jīng)理的水平和能力。
解決辦法:針對可控資源來講,業(yè)務(wù)員是管理者獲知市場信息的關(guān)鍵渠道,我們應(yīng)該充分利用業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)和一線環(huán)境優(yōu)勢,結(jié)合業(yè)務(wù)總結(jié)收取有效信息。設(shè)計合理和有效的工具表進(jìn)行業(yè)務(wù)信息收集,將業(yè)務(wù)員每天的工作內(nèi)容與市場狀況綜合的一個工具表中,既是對業(yè)務(wù)員當(dāng)天的工作總結(jié),也是對市場狀況的反饋,與業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容考核結(jié)合起來,每天總結(jié)一次,可以設(shè)計成多聯(lián)單,業(yè)務(wù)組長(部長)能夠有效使用,是強(qiáng)化過程銷售團(tuán)隊管理的重要手段。工具表設(shè)計要簡單,不要有過多的文字描述,過多的文字描述會讓業(yè)務(wù)員增加膩煩情緒。要充分利用早會、晚會的機(jī)會,了解業(yè)務(wù)員的工作和市場反應(yīng),可以業(yè)務(wù)組(部)為單位召集,內(nèi)容要簡單明了,以20分鐘內(nèi)為標(biāo)準(zhǔn),不可陷入文山會海。業(yè)務(wù)經(jīng)理要結(jié)合不同階段的銷售目標(biāo)進(jìn)行不同的數(shù)據(jù)統(tǒng)計,通過時段性數(shù)據(jù)分析與比較掌握銷售信息和業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容,作為經(jīng)營管理者必須要明確“每一個數(shù)字后面都有一個故事”。工具表內(nèi)容是否有效,監(jiān)督和跟蹤抽查是關(guān)鍵環(huán)節(jié),業(yè)務(wù)經(jīng)理(組長、部長)要對當(dāng)天業(yè)務(wù)員返回的總結(jié)表進(jìn)行抽查,通過電話與客戶溝通,了解業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容的真實性,也可以不定期進(jìn)行實地檢查,并與客戶溝通,了解業(yè)務(wù)員的工作狀況及市場信息,假如沒有監(jiān)督環(huán)節(jié),可能不超過一個月,所有業(yè)務(wù)員的信息都會變成假的。
六、業(yè)務(wù)員不滿意銷售經(jīng)理下達(dá)的工作指令和任務(wù)目標(biāo),常常不主動去執(zhí)行銷售計劃,更多的是抱怨和指責(zé)
銷售團(tuán)隊管理分析:出現(xiàn)以上原因無非有幾方面原因:目標(biāo)不切合實際,完不成;管理者與被管理者出現(xiàn)矛盾,有意抵制;指令、策略與市場現(xiàn)實脫節(jié)等等。制定合理的銷售目標(biāo)、渠道建設(shè)和有效的業(yè)績提升是科學(xué),但如何有效實施是藝術(shù),銷售經(jīng)理要充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員個人技藝,形成團(tuán)隊合力去沖鋒、去戰(zhàn)斗,戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行要充分激發(fā)業(yè)務(wù)員的成就感和責(zé)任心,要讓業(yè)務(wù)員從情感上有歸屬感和參與意識,讓業(yè)務(wù)員更多地去執(zhí)行自己給自己制定的目標(biāo)和策略。
解決辦法:銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員應(yīng)該是“教練員與運(yùn)動員”的關(guān)系,堅決避免成為“警察與小偷”的關(guān)系。在制定銷售目標(biāo)和策略時,要讓業(yè)務(wù)員廣泛參與,首先業(yè)務(wù)經(jīng)理要展開多層次溝通,形成指導(dǎo)性框架,由業(yè)務(wù)組自己提出自己的目標(biāo)計劃和實施方案,業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行匯總歸納,讓業(yè)務(wù)員從情感上成為管理的主體,業(yè)務(wù)經(jīng)理不要搶“風(fēng)頭”。目標(biāo)計劃與策略確定后,業(yè)務(wù)經(jīng)理要進(jìn)行多層次的培訓(xùn)和宣講,讓大家能夠充分理解和認(rèn)識,達(dá)到統(tǒng)一思想,排除雜念,合力行動的目的。對目標(biāo)和策略的執(zhí)行情況要進(jìn)行評估,必要時進(jìn)行調(diào)整,當(dāng)80%的人員能夠完成,而20%的人不能完成時,說明是成功的,當(dāng)100%的人能夠完成或80%的人完不成時,說明目標(biāo)本身缺乏挑戰(zhàn)性。
一個銷售團(tuán)隊的管理說難不難,說簡單也不太簡單。從最基本的方面解決銷售團(tuán)隊中的一些問題,避免問題的擴(kuò)大,也就是說,將問題扼殺在搖籃中,能夠有效的提高一個銷售團(tuán)隊管理的能力。