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大客戶銷售應(yīng):找對人,說對話,做對事
    時(shí)間:2013-01-23

一、找對人

找對人就是在了解客戶采購流程的基礎(chǔ)上,在客戶采購的每一個(gè)階段找到該階段的關(guān)鍵人。優(yōu)秀的銷售人員能夠在與采購方人員進(jìn)行接觸的有限時(shí)間內(nèi),迅速地識(shí)別出那些對推進(jìn)銷售進(jìn)程具有影響力的關(guān)鍵人物,并努力與之建立良好的業(yè)務(wù)與個(gè)人關(guān)系。

例如,在發(fā)現(xiàn)需求階段,此時(shí)的關(guān)鍵人是使用者,而不是高層決策者;而在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)確定階段,關(guān)鍵人就是技術(shù)人員;高層決策者在購買承諾階段才起到?jīng)Q定作用,是這個(gè)階段的關(guān)鍵人。

二、說對話

說對話是建立客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。從開始的寒暄到觀念認(rèn)同,再到價(jià)值觀達(dá)成一致,這些都需要銷售人員說對話。沒話題找話題;找到話題聊話題;聊完話題沒問題,這是銷售人員說對話的最高境界。

三、做對事

做對事就是指了解客戶的需求,有針對性制作方案或標(biāo)書,關(guān)系固然重要,但是方案與標(biāo)書也要不比競爭對手差才行。在實(shí)際項(xiàng)目銷售的過程中,不可能只是在乎關(guān)系,而忽略你產(chǎn)品的性能。所以,人要做好,事情也要做對。
 

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