銷售十項修煉

    時間：2013-01-24

一、閱讀力

每個企業(yè)都有自身的經(jīng)營風格以及管理理念。而這風格與理念來自于企業(yè)創(chuàng)始者。來自于企業(yè)周圍的人文環(huán)境。當你進入有個新的企業(yè)，不管你的職務高低，企業(yè)文化是難以徹底改變的。只要你的從事銷售工作，首先你得去閱讀你服務的企業(yè)文化以及價值觀。

閱讀企業(yè)文化首先去閱讀企業(yè)老板的成長史，企業(yè)老板的家庭環(huán)境，文化教育，人生經(jīng)歷和價值觀等，都有會在有意識和無意識中，帶入企業(yè)管理中。不管你如何被老板賞識和重用，但都會底線，企業(yè)中一些讓老板引以為豪的東西，是不容易被改變的。老板當然看中企業(yè)的利潤，但更看中自己在企業(yè)發(fā)展中的價值和影響力。功高蓋主，結局總是慘淡的。

其次是閱讀企業(yè)周圍的人文環(huán)境。企業(yè)所在地的風俗習慣，價值體系等決定了企業(yè)的氛圍。你身處其中，必然需要去適應；只有你融洽到企業(yè)環(huán)境中，你才能被周圍人所認可。只有被認可了，你才有施展才能的空間。

你選擇一個企業(yè)，就需要你認同該企業(yè)的文化。企業(yè)文化不是墻上的標語，也不是寫在宣傳冊上的套詞。而是企業(yè)生存發(fā)展的根基。是評判企業(yè)員工的標準。

二、人格的感召力

銷售工作不再是單兵作戰(zhàn)，需要各部門之間的密切配合。而部門之間的配合不是企業(yè)內部的規(guī)章制度可以解決的，往往取決于你在企業(yè)的影響力和認同感。這就是人格的感召力。

銷售工作做長了，免不了變得圓滑。也就是常常所說的：見人說人話，見鬼說鬼話。以為這樣就能七面玲瓏，左右逢緣。其實未必如此。真誠才能打動別人，過度奉承就顯得虛偽了。迎合他人或許能討得歡心，但難以得到認同。

人格的感召力在于你能站在他人的角度看問題，在于真心實意去幫助別人。在于你的睿智，在于你良好的修養(yǎng)和舉止，在于有顆正直的心。

銷售人員決不要讓歲月磨掉你的棱角，需要保持住自己個性化的東西。建立起自身的價值觀和處事風格，又能與各種類型的人和平相處。

三、明銳的洞察力

世界在永遠在不斷變化的世界。企業(yè)在變，市場環(huán)境在變，消費習慣在變，產品結構在變，競爭對手也在變。每個變化，都對銷售工作產生不同的影響。葉落知秋，銷售人員應該具備明銳的洞察力，洞察到外部和內部環(huán)境的各種變化。 洞察力的培養(yǎng)，在于你的生活工作中細節(jié)的關注，在于你有良好的思考習慣。銷售人員需關注的身邊人員和企業(yè)管理結構的變化，關注消費習慣的演變，關注經(jīng)銷商經(jīng)營導向的改變，關注行業(yè)內的風吹草動，關注國家新的法律標準的出臺，關注競爭對手新的舉措等。

關注的東西常常是表象的，關鍵是透過表象看到本質化的東西。企業(yè)高層人員的變動，常常代表著企業(yè)管理風格的轉變。

消費習慣的演變，預示著新產品的興起。經(jīng)銷商經(jīng)營導向的改變，往往會影響到對公司產品的投入熱情；行業(yè)內惡性事件的發(fā)生，會對銷售極大的損害；國家法律標準的出臺，會導致一批小型企業(yè)的出局，競爭對手新的舉措。會導致競爭的加劇。

銷售人員要有顆敏感的心，練就一雙法眼，任何風吹草動，都盡收眼底。銷售人員要有顆睿智的心，去偽存真，以小見大。

四、快捷的應變力

俗話說：兵來將擋，水來土掩。不管內部和外部環(huán)境怎樣變化，都有應對措施。應變力不是單純被動地跟著對手的腳步，而應該是未雨綢繆，有備無患。

應變力的培養(yǎng)來自于自己的憂患意識和感。盡管現(xiàn)在春風得意，在風光的背后，隱藏著危機。有憂患意識，就能對發(fā)生的危機作出預判，就能準備好應對方案。

應變力來自于自己的博學，知識和經(jīng)驗的積累。這需要銷售人員學習營銷學，管理學，心理學等多方面的知識；學習他人成功和失敗的經(jīng)驗，從中總結出經(jīng)驗和教訓，來充實提高自己。

應變力的培養(yǎng)來自于自己的自信和果敢。人首先相信自己的判斷，才能找到解決問題的辦法。一旦決定的事，就義無返顧去做。不管結果如何，都感于承擔責任。記?。撼霈F(xiàn)問題，永遠都是做比不做好。

五、市場駕御力

銷售人員都在抱怨：現(xiàn)在的客戶很難處！客戶也在抱怨：產品難賣，好賣不賺錢。事實確實如此，本來客戶與廠家之間就是伙伴，又是對手。廠家需要客戶全力以赴，多賣公司產品。客戶希望參加多給支持，多投廣告。銷售人員夾在其中，常常是二者的出氣桶。而出現(xiàn)這種局面，就是銷售人員市場駕御能力不夠。

駕御能力首先在于充分合理運用公司已有資源。公司資源包括人力資源和市場投入。運用人力資源上，要積極獲取其他部門和上司的協(xié)助。市場投入是有限的，每一分錢要用到實處。

駕御能力在于你的誠信培養(yǎng)，不輕易承諾，一旦承諾了就必須兌現(xiàn)。言必行，行必果。

駕御能力在于你是行業(yè)和營銷專家。你能指導你的客戶獲取最大利益。

駕御能力在于你的人格魅力，在于你的言行一致。同事和客戶對你的認同，銷售工作就會在你掌控中運行。

六、執(zhí)行力

執(zhí)行力是確保企業(yè)經(jīng)營活動得以順利進行的保障。執(zhí)行力在銷售工作中的重要性，無容置疑。關鍵點是企業(yè)經(jīng)營政策的制訂者與實施者是分離的。往往理論與實際有距離，計劃的制訂盡管完美，但執(zhí)行中存在在種種難度。銷售人員不免會有抵觸心理。

每一名銷售人員，首先在的一分子。執(zhí)行公司的各項銷售政策是銷售人員最基本的工作內容。盡管你對公司的經(jīng)營策略有置疑，但也必須不折不扣去執(zhí)行。否則你就游離于企業(yè)之外，難以有生存之地。

執(zhí)行力首先來自于自身的心態(tài)，給自己準確的定位。企業(yè)不僅是你施展才能的舞臺，更是你行為的主導者和評判者。在服從中去表達自己的意愿。個人的影響力來自于執(zhí)行。

執(zhí)行力來自于敬業(yè)層度。工作的熱情和對自身的要求往往決定了執(zhí)行力的高低。盡管有種種難以克服的困難，但只要你全力以赴，就能爭取到最好的結果。

執(zhí)行力來自自身的工作能力。包括協(xié)調力，理解力，力，指揮力，變通力等。執(zhí)行需要你去調動各方面的力量，需要你去理順各方面的關系，需要你找到最好執(zhí)行途徑。工作能力來自于各人的悟性和經(jīng)驗的積累。

七、大局觀

徒弟面對手中的石頭，心中還是石頭。而師傅面對石頭，心中確是座佛像。銷售高手都懂得布局，前一步，總是為下一步做準備。確定目標，分解步驟，步步為營，循序漸進。這就是大局觀。

做銷售的最忌諱的是為做銷售而做銷售，每個銷售行為總是單一的，缺乏關聯(lián)性。跟著銷售指標走，完成指標成了終結目標。

大局觀來自于對市場走向正確的理解，市場的變化有規(guī)律性的東西，遵循發(fā)展規(guī)律，順勢而行，才能事辦功倍。

大局觀來自于整體意識。企業(yè)的整體利益高于一切，不打小算盤，玩小聰明。

大局觀在于對全局的把握。外界與內部局勢的變化，都能明察秋毫。并準備好應對措施。

大局觀在于目標的明確，計劃的嚴密以及在執(zhí)行中不斷地調整。

八、溝通力

銷售的工作主要內容就是溝通，與客戶溝通，與上司溝通，與部門間溝通，與媒體溝通等等。溝通力主要表現(xiàn)在準確表現(xiàn)自己的意愿，并得到對方的認可。

溝通力的提升，首先在于找到最恰當?shù)臏贤ǚ绞?。溝通地點，溝通方式，溝通態(tài)度等都會影響到溝通的效果

溝通的成敗在于雙方能否找到共同的利益點。溝通講究雙贏，習慣站在對方的角度去溝通，就能事半功倍。

溝通重要點在于會傾聽。傾聽對方的觀點，引導對方來表達出自己是意愿，就能成為溝通高手。

溝通往往是真心去祈求他人的幫助。打通心理的屏障，祈求他人的幫助，并不能減低你在他人心底的地位。

九、創(chuàng)造力

人們常常說：銷售是門科學，更是門藝術。

銷售的魅力在于創(chuàng)新。銷售制度越嚴密，銷售工作成了格式化。而越是格式化的東西，其效果總是難盡人意的。這就需要銷售人員在公司的管理框架下，有創(chuàng)造性的思維。 創(chuàng)造力在于銷售方式的創(chuàng)新。任何銷售方式都不是恒定的，新的銷售方式的產生，都能在競爭中占得先機。

創(chuàng)造力在于銷售模式的創(chuàng)新。在變化的市場中發(fā)現(xiàn)新的商機，就能創(chuàng)造新的銷售模式。

創(chuàng)造力在于銷售渠道的創(chuàng)新。消費習慣在變，新的經(jīng)營平臺的誕生，都會導致銷售渠道在被拓寬，都會渠道創(chuàng)新提供先天條件。

創(chuàng)造力在于傳播方式的創(chuàng)新。新媒體的出現(xiàn)，國內外重大事件的發(fā)生等，都會成為新的傳播途徑。傳播在于抓住消費者的眼球，增強企業(yè)的影響力。傳播方式的創(chuàng)新，在于拿否把握住商機。

十、表達力

表達力主要兩方面：語言表達力和文字表達力。銷售人員得與各種類型的人打交道，語言表達力至關重要。話正常人都會說，關鍵是怎樣說。那些話該說，在什么場合說，這就語言表達力。

語言或文雅，或粗魯，或淺薄，或深奧，這就看場合和對象。雙方語言表達方式的類同，交談就會融洽。

銷售人員免不了要寫工作計劃，工作總結，策劃書等等。這就需要提高自己的文字表達能力。文字表達里往往決定了上司對你的印象和評價。

“路漫漫兮，吾將上下而求索”。時世艱難，往往是英雄倍出的年代。獨善其身，超越自我，是每位想有所成就的銷售人員的最佳途徑。