戴爾 卡耐曾說“試圖了解別人，對別人感興趣，那么在兩個月內(nèi)也會交到很多朋友，如果你只專注于讓別人對你感興趣，兩年也交不到多少朋友。”這其實就說明了換位思考的重要性。如果你能和客戶保持良好的關(guān)系，無疑對于促成交易有益無害。現(xiàn)實工作中，關(guān)于解決方案銷售，概念銷售以及SPIN銷售等專業(yè)銷售人員培訓(xùn)課程，都提及并主張銷售人員應(yīng)該有效地對顧客進(jìn)行提問。 事實上，有效提問確實是了解顧客潛在及現(xiàn)實需求，購買程序的有效途徑，同時能使你在談判過程中控制局勢。然而，打過陌生電話的銷售員都知道，第一次接觸的顧客他們都反應(yīng)很冷淡，不愿意向你透漏他們的情況以及需求。在這個時候，就更要發(fā)揮換位思考的作用，做好以下工作：

一、從客戶的興趣、角度出發(fā)

做銷售和交朋友一樣地困難，關(guān)鍵在于顧客并不在乎你知道多少，而是你關(guān)注他們多少。因此，在向顧客提問之前，你要讓顧客了解到：你可以為他們做些什么為了能夠更好地為他們提供幫助，你需要問些問題了解他們的情況以及目前遇到的問題。

例如：“你好，我是ABC公司的Joe，我想了解下你們公司是否可以在下三個月，通過一種易于使用的方法將貸款者的年齡降低20％，我可以問些問題嗎？”那么接下來很可能就是，顧客回答“你想賣什么東西給我？”在中國更是如此。在這種情況下，如果你站在顧客的角度來講話，你會變得更主動，形勢會有利于你。 

二、與顧客分享成功案例

在你介紹完之后，顧客可能會說，“那你要推銷的是什么呢”，或者表現(xiàn)出懷疑，那是因為有太多銷售員對這位顧客了解甚少，就向他們推銷產(chǎn)品了。顧客還沒有開始信任他們。解決這一問題的一種方法就是與顧客分享你的成功案例，你如何通過自己的產(chǎn)品和服務(wù)為他們帶來了收益。陳述成功案例至少要包括以下三點:

1.　 背景

2，　你的公司如何通過產(chǎn)品及服務(wù)向顧客提供幫助的。

3.　 結(jié)果如何

所以當(dāng)顧客說，“你要向我賣什么？”，你應(yīng)該回答，“不是要賺您錢的，只是想和您分享一下我們的成功案例，比如某知名XX公司是我們的合作客戶，他們在我們這里得到了XX的提升。您想進(jìn)一步了解下我們的當(dāng)時服務(wù)情況嗎？”

當(dāng)然，和很多打過去的陌生電話一樣，一些顧客不論你說什么他們都會回答，“不”。這種情況也很正常，那么你也可以將自己的時間和精力用在那些有興趣聽你繼續(xù)講下去的顧客身上。

三、不打陌生電話

很多專業(yè)銷售講師都認(rèn)為打“陌生電話”的銷售方式已經(jīng)不再符合現(xiàn)下的營銷理念，我們應(yīng)該試著打“熟悉電話”。而這種方式的含義并不是字面意思上的給真正熟識的人打，多種方法如下：

1、現(xiàn)有客戶推薦；

2、業(yè)務(wù)伙伴推薦；

3、打電話前的營銷，如發(fā)郵件、傳真。

4、 樹立自己的專家形象。

5、參加論壇、交易會等活動。

但是，很多情況下，你不得不去打“陌生電話”，尤其是剛從事銷售的新手，這個時候關(guān)系網(wǎng)還沒有形成。在互相推薦的熟人圈里，原則就是“互惠互利”，意思就是要想得到別人的推薦，你也要去推薦別人。所以，不用打“陌生電話”進(jìn)行銷售的階段還是需要時間的。

總而言之，要想和陌生客戶建立初步聯(lián)系甚至獲取對方認(rèn)可和信任，是十分困難的。在這樣的情況下，不能一味的運用技巧開拓業(yè)務(wù)，應(yīng)該運用換位思考的方法，讓客戶理解你，才有可能促成交易。