中醫(yī)借助“望聞問(wèn)切”四種診斷手法來(lái)醫(yī)治病患，這種由表及里，追根溯源的手法很適合作為我們?cè)诠ぷ髦薪鉀Q問(wèn)題的良方。銷售人員每天的基礎(chǔ)工作就是和形形色色的客戶打交道，好的溝通交流能使對(duì)方樂(lè)于和你合作，交流不暢則會(huì)導(dǎo)致不良后果。這直接影響到能否順利成交和業(yè)務(wù)成交情況。對(duì)于銷售人員而言，如何掌握客戶心理，是尤為重要的工作。所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝，只有了解客戶額基本需求和特殊心理，才能針對(duì)具體情況，進(jìn)行分析，找到溝通的最佳方式。銷售需要精準(zhǔn)的把握如何說(shuō)，如何做才能取到最好的效果，以下，我們來(lái)了解營(yíng)銷中的“四診法”：

1、注重觀察

觀察即學(xué)會(huì)看的藝術(shù)，要以平穩(wěn)型性格的角色來(lái)仔細(xì)觀察顧客的氣質(zhì)、性格、言談、舉止和習(xí)慣等。比如：他穿的是什么品牌的衣服、用的是什么品牌的手提包和手表等；另外，觀察與他同行的生意伙伴、朋友或業(yè)務(wù)助理等。根據(jù)收集的這些信息，我們初步能得出一個(gè)感性的結(jié)論，判斷出顧客大概是屬于哪種類型，例如，文化素質(zhì)型、企業(yè)家型、經(jīng)濟(jì)實(shí)在型、采購(gòu)業(yè)務(wù)員型等。把握這些相關(guān)的信息可以為我們下一步與顧客溝通提供重要的素材，所以在這個(gè)銷售環(huán)節(jié)，我們要把平穩(wěn)型性格的優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮出來(lái)。

 2、如何思考

思考就是一個(gè)想的過(guò)程，而“想”是指以完善型性格的角色來(lái)深入分析顧客所提出來(lái)的相關(guān)問(wèn)題及問(wèn)題背后的動(dòng)機(jī)。顧客來(lái)到一個(gè)陌生的環(huán)境，他們所說(shuō)的一定是與自己真正的目的和需求是相關(guān)的，如果銷售人員如果能分析顧客的購(gòu)買需求，就一定能從中把握最有價(jià)值的信息和答案。從而快速實(shí)現(xiàn)銷售目的。

3、準(zhǔn)確的說(shuō)

有了前兩個(gè)準(zhǔn)備工作之后，接下來(lái)就是和客戶直接溝通交流的過(guò)程，但“說(shuō)”是指以活躍型性格的角色來(lái)提出一系列相關(guān)的問(wèn)題，從而得到我們真正所需要的、有價(jià)值的顧客需求信息，向顧客提問(wèn)是了解需求和背景的最佳手段。銷售人員應(yīng)盡力量 做到在整個(gè)銷售過(guò)程中通過(guò)提問(wèn)來(lái)把握顧客的需求。銷售人員說(shuō)的每句話，每次的產(chǎn)品介紹，每解答一個(gè)問(wèn)題，都要像射擊一樣，準(zhǔn)確擊中目標(biāo)。千萬(wàn)不可像一只頑固的蒼蠅那樣，整天在一個(gè)范圍內(nèi)轉(zhuǎn)動(dòng)，而不知去向。

4、執(zhí)行藝術(shù)

銷售的最后一環(huán)就是為客戶篩選符合需求的信息，也就是如何去做。“做”是指以能力型性格的角色來(lái)把握大方向、大重點(diǎn)、大架構(gòu)，做到準(zhǔn)確與顧客進(jìn)行溝通，使顧客能在最短的時(shí)間里獲取最重要的信息，我們才能讓顧客覺(jué)得滿意，從而有效地實(shí)現(xiàn)銷售目的。能力型性格的人喜歡把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單做，而能力型性格的人在銷售過(guò)程中是最具有生產(chǎn)力和注重效果的人。因此，我們要把能力型性格的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。

銷售是企業(yè)發(fā)展的龍頭，直接決定企業(yè)的利潤(rùn)和效益。因此，企業(yè)在進(jìn)行日常管理中一定要引導(dǎo)銷售人員進(jìn)行科學(xué)的自我管理，很多專業(yè)的銷售人員培訓(xùn)課程中，也十分強(qiáng)調(diào)自我管理對(duì)于銷售人員的重要作用。只有完善自身這四方面的能力，才能在具體的溝通交流中占據(jù)先機(jī)，增加交易成功的可能性。