銷售工作如何判定優(yōu)劣，最有發(fā)言權(quán)的就是客戶。能為客戶提供有效且優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，定能獲得對方的認(rèn)可。銷售也就是和客戶交流最頻繁，因此，不僅要投入精力學(xué)習(xí)銷售講師講授的技巧和話術(shù)，更要讓自己打造成客戶眼中認(rèn)可的銷售精英。那么，在客戶眼里，擁有什么樣的特性才是優(yōu)秀的銷售呢？

1、誠實守信

古語有云“人無信則不立。”尤其是在商業(yè)活動中，信譽(yù)是基本的準(zhǔn)則。因此，幾乎所有的客戶會把銷售人員的誠實放在第一位，對企業(yè)的忠誠主要表現(xiàn)在真實的反應(yīng)情況、不歪曲實施、不掩蓋事實等內(nèi)容。客戶的誠實與企業(yè)認(rèn)為的誠實還是有較大區(qū)別的，客戶認(rèn)為的誠實更多的要理解為“真誠、實在”。這可能既是一種品質(zhì)，又有可能是一種技巧，說他是一種品質(zhì)很好理解，說他是一種技巧可能就不太容易理解。

事實上，所有的銷售，從技能上講就是不斷獲得客戶信任的過程，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，可能某個銷售人員的銷售技能很差，甚至顯得有些愚鈍，但是正是由于他的愚鈍，反而能夠贏得客戶的信任，從而獲得很好的銷售業(yè)績。如何贏得客戶信任是銷售的最高境界，這是一種理念也是一種技能。而獲得客戶的信任與誠實有著密切的關(guān)系。

“真誠實在”的狀態(tài)是可以有效選擇、訓(xùn)練的。比如我們在選擇銷售人員的時候，外表表現(xiàn)得過于聰明、靈氣未必是一種非常好的現(xiàn)象，這會給客戶以不穩(wěn)定、缺乏安全感的感覺。最好的狀態(tài)是“足夠的穩(wěn)重”，最好顯得有一些傻，當(dāng)然不是真的傻，這里的意思是說不要什么聰明都寫在臉上，要做到心中有數(shù)。這樣外表的銷售人員往往很容易獲得成功，這與他的外表實在有著密切的關(guān)系。

再比如，我們對銷售人員的培訓(xùn)經(jīng)常集中在：如何獲得客戶需求、如何溝通、談判、公關(guān)等等技能上，這些技能很多看起來很像是傳授“鉆營“之術(shù)，他們骨子里面?zhèn)魇诘氖?rdquo;如何竊取客戶兜里面的錢”。這種狀態(tài)對于企業(yè)來說非常危險，對于一般的銷售人員同樣非常危險。不要將客戶看成“傻瓜”，將客戶看成“傻瓜”的人他自己就先成為了“傻瓜”，客戶是非常聰明的，他們不僅關(guān)心產(chǎn)品，更關(guān)心人品，因此，銷售的最高技術(shù)決不是技術(shù)本身，而應(yīng)當(dāng)是“誠實”，只要發(fā)自內(nèi)心的真誠，哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)，客戶也會很快地感受到。回到開始說的那句話，銷售最高技巧在于“銷售信任”。

2、努力工作

中國傳統(tǒng)文化影響下，勤勞的人走到哪里都會獲得別人的贊許，這樣的銷售人員非常容易引起客戶的喜愛。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)客戶非常喜歡銷售人員勞累的樣子，特別是在遇到問題的時候反復(fù)奔波的狀態(tài)，他們非常希望不管在什么時候，什么地點(diǎn)，你都能夠隨叫隨到，不管是刮風(fēng)下雨你都要盡力去干。更有甚者，很多客戶具有虐待心理，只有在對銷售人員被反復(fù)的折磨之后，才有極大的滿足感。 銷售人員的刻苦工作讓客戶獲得了滿足，從而贏得了客戶的尊重。

如果細(xì)心地體會一下，刻苦工作可能是客戶受到尊重的最直接體現(xiàn)，顧客作為上帝的感覺似乎必須經(jīng)過一定的折磨歷程，才能夠得到充分地展示。這種現(xiàn)象不僅在服務(wù)行業(yè)非常明顯，在以產(chǎn)品為核心的行業(yè)里面也是如此。更有甚者，客戶在產(chǎn)品質(zhì)量的比較中，有時候?qū)幵高x擇產(chǎn)品技術(shù)一般，卻愿意接受客戶蹂躪的供應(yīng)商。比較典型的例子就是海爾。海爾的服務(wù)就是“真誠到永遠(yuǎn)”，“真誠到永遠(yuǎn)”就是客戶能夠享受到銷售的“刻苦工作”。盡管海爾產(chǎn)品質(zhì)量可能并不是最優(yōu)秀的，但是客戶可以通過“刻苦工作”體會到上帝的感覺。

3、機(jī)敏果斷

在商業(yè)往來中，需要隨時應(yīng)對市場的變化，所以很多客戶都不太喜歡內(nèi)向、而且優(yōu)柔寡斷的人，越是高層的領(lǐng)導(dǎo)越是這樣。如果你見到一個公司的總經(jīng)理，如果在一分鐘內(nèi)不能夠把你的事情說清楚，相信你基本上就沒有機(jī)會了。果斷不光體現(xiàn)在辦事的時間上面，更重要的是體現(xiàn)在關(guān)鍵問題的把握上面，很多人之所以不能夠果斷的解決問題，與不能夠有效的發(fā)現(xiàn)核心問題有關(guān)系。眾多復(fù)雜的情況交織在一起，經(jīng)常會使很多人無所適從。

客戶對于缺乏果斷能力的銷售人員，內(nèi)心中是非常反感的，他們非常容易的使客戶聯(lián)想起猜忌、狡猾、唯利是圖。中國的銷售人員尤其如此，這可能是由于中國的客戶非常狡猾的緣故，由于客戶狡猾，所以銷售必需小心翼翼的相處，稍有大意就會由“果斷”變成“災(zāi)難”。但不管怎樣如果客戶認(rèn)為你不是一個果斷的人，那么他對你的信心就會大打折扣。還有，沒有果斷力的銷售，也經(jīng)常讓客戶感覺不負(fù)責(zé)任，甚至是見死不救。在急需銷售決斷的時候，無論是好、是壞都需要給對方一個答復(fù)，但是我們的銷售經(jīng)常是采用拖的戰(zhàn)略，直到將事情拖到無法處理為止。這種方式真的非常可怕，這是中國人喜歡，外國人最怕的地方。

金牌銷售并非只是憑借運(yùn)氣，是一系列的付出和努力的回報。這項高挑戰(zhàn)性的工作也不是每個人都可以勝任的。需要隨時在工作中積累，不斷完善自己，并重視知己知彼百戰(zhàn)百勝的重要性，及時了解客戶的動態(tài)和心理，做到表里如一，贏得客戶的信任和認(rèn)可，這樣才能順利開展自己工作。