培訓(xùn)地點(diǎn):南京   【課程" />

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《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》—江蘇移動(dòng)終端公司培訓(xùn)
    時(shí)間:2013-07-15
培訓(xùn)時(shí)間:2013年7月7日-8日
培訓(xùn)企業(yè):江蘇移動(dòng)終端公司
培訓(xùn)課程:《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》
培訓(xùn)講師:閆治民
培訓(xùn)地點(diǎn):南京
 
【課程背景】
培訓(xùn)不是圖熱鬧,實(shí)效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享,以及課程中的情景模擬練習(xí),讓管理者在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧,管理者能力全面提升。
 
【課程摘要】
第一部分 王牌銷售團(tuán)隊(duì)打造
第一章 銷售團(tuán)隊(duì)的組織與建設(shè)
一、加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的組織與建設(shè)的意義
1、看圖說話:對(duì)團(tuán)隊(duì)的正確理解
3、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行績(jī)效從根本上決定企業(yè)興衰
4、提升管理者管理能力是團(tuán)隊(duì)建設(shè)基礎(chǔ)
討論:目前我們銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中存在的困惑有哪些
二、優(yōu)秀管理者的角色與職責(zé)
案例:從我的文章《銷售管理者不是救火隊(duì)長(zhǎng)》說起
1、管理者的4個(gè)職業(yè)定位
2、管理者扮演的5大角色
案例:從西游記中看管理者不同角色定位
討論:一個(gè)優(yōu)秀管理者應(yīng)該具備哪些素質(zhì)?
3、優(yōu)秀管理者的10大素質(zhì)要求
4、管理者的6大職責(zé)
5、管理者的7種典型管理行為方式
討論:你認(rèn)識(shí)哪種管理行為方式最好?
 
第二章 良好職業(yè)素養(yǎng)提升業(yè)績(jī)
一、營(yíng)業(yè)員的四種類型分析與應(yīng)對(duì)
有意愿有能力
有意愿無能力
無意愿無能力
無意愿有能力
二、營(yíng)業(yè)員職責(zé)與素質(zhì)要求
1、銷售工作5項(xiàng)基本原則
2、銷售員5大職責(zé)
3、銷售最需要的3項(xiàng)素質(zhì)
4、體現(xiàn)優(yōu)秀銷售素質(zhì)的5S原則
5、從職能上成為7大員
6、樹立正確的職業(yè)定位
7、營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備的職業(yè)觀念
您在為誰而工作?
討論:是“天下興亡,匹夫有責(zé)”還是“天下興亡,我的責(zé)任”?
苛求細(xì)節(jié)的完美
故事:差不多老師的故事
 
第三章、必須掌握的最實(shí)戰(zhàn)的銷售工具
1、客戶性格類型分析與溝通技巧
Ø 權(quán)威型
Ø 分析型
Ø 合群型
Ø 表現(xiàn)型
2、成功銷售之太極招法
Ø 獲得信任
Ø 發(fā)現(xiàn)需求
Ø 產(chǎn)品說明
Ø 促成交易
3、客戶信任樹模型
Ø 組織信任
Ø 個(gè)人信任
Ø 風(fēng)險(xiǎn)防范信任
經(jīng)驗(yàn)分享:迅速贏得客戶信任的6大法則
4、銷售之客戶需求冰山模型
Ø 顯性需求
Ø 潛在需求
案例:從老太太買李子看客戶潛在需求
案例:我是如何滿足客戶潛在需求的
5、銷售之SPIN問詢工具
Ø 背景詢問
Ø 難點(diǎn)詢問
Ø 暗示詢問
Ø 需求詢問
6、最簡(jiǎn)單有效的ABDC銷售術(shù)
Ø AUTHORITY權(quán)威性
Ø BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
Ø DIFFERENCE差異性
Ø CONVENIENCE服務(wù)的便利性
情景模擬:運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹
7、最能打動(dòng)顧客的產(chǎn)品銷售FABEEC 工具
Ø Features :特色 → 因?yàn)?hellip;…
Ø Advantages :優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
Ø Benefits :價(jià)值 → 那也就是……
Ø Evidence :見證 → 你可以了解到……
Ø Experience :體驗(yàn) → 你來親自感受一下……
Ø Confirm: 確認(rèn) → 你覺得……
情景模擬:用FABEC銷售術(shù)對(duì)顧客介紹產(chǎn)品
8、解除客戶異議的8大技巧
Ø 直接否定
Ø ABC法
Ø 反論處理法
Ø 優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法
Ø 迂回否定法:(是的……同時(shí)……)
Ø 反問法
Ø 回避法
Ø 3WHY請(qǐng)教法
情景模擬:運(yùn)用以上方法處理客戶異議
9、面對(duì)面銷售快速成單8大絕招
Ø 喜好趨同
Ø 給予償還(互惠)
Ø 拒絕退讓
Ø 落差對(duì)比
Ø 承諾一致
Ø 社會(huì)認(rèn)同
Ø 權(quán)威印證
Ø 機(jī)會(huì)短缺
10、如何達(dá)到雙贏成交
Ø 創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺
Ø 體貼周到的服務(wù)感動(dòng)客戶
Ø 讓客戶感覺到你總在幫他
Ø 讓客戶感覺到是他做選擇
Ø 讓客戶感到最大的成就感
 
第二部分 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略概述
討論:現(xiàn)代企業(yè)為什么需要營(yíng)銷戰(zhàn)略
一、營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)生背景:
1. 需求結(jié)構(gòu)急劇變化;
2. 科技進(jìn)步神速;
3. 國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日益激烈;
4. 社會(huì)、政府和顧客對(duì)企業(yè)的要求和限制提高;
5. 資源短缺和突發(fā)事件不斷出現(xiàn)。
二、營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是什么
1. 營(yíng)銷戰(zhàn)略是指企業(yè)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的總體的、全局的、動(dòng)態(tài)的和長(zhǎng)期的謀劃。
2. 營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是企業(yè)在資源配置的基礎(chǔ)上發(fā)展其核心能力的過程。
 
第二章 企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的分析和市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的選擇
一、企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境SWOT分析
二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的四種類型及應(yīng)用
1. 防御戰(zhàn)略
2. 進(jìn)攻戰(zhàn)略
3. 側(cè)擊戰(zhàn)略
4. 游擊戰(zhàn)略
三、營(yíng)銷戰(zhàn)略的五種模式
1. 穩(wěn)定型:維持產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀
2. 反應(yīng)型:在穩(wěn)定基礎(chǔ)上變革
3. 先導(dǎo)型:向有聯(lián)系的產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展
4. 探索型:向新產(chǎn)品領(lǐng)域和海外市場(chǎng)發(fā)展
5. 創(chuàng)造型:以我為主開發(fā)新產(chǎn)品,拓展新市場(chǎng)
四、主要營(yíng)銷要素戰(zhàn)略
1. 產(chǎn)品戰(zhàn)略
2. 價(jià)格戰(zhàn)略
3. 渠道戰(zhàn)略
4. 促銷戰(zhàn)略
5. 公關(guān)戰(zhàn)略
五、市場(chǎng)滲透與市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略
1. 市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略
2. 市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略
六、影響市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理效果因素分析
1. 企業(yè)可控制因素 :營(yíng)銷組合
2. 企業(yè)不可控制因素 :環(huán)境因素
七、 營(yíng)銷戰(zhàn)略的運(yùn)態(tài)化管理
1. 營(yíng)銷戰(zhàn)略不是一成不變的
2. 影響營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行的因素
3. 營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行效果控制
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