門店管理最重要的是有一個優(yōu)秀的導購銷售團隊。因為他們是為顧客服務的一線人員，更是顧客對門店的第一印象。重要作用不言而喻。但門店銷售自有其需要注意的特殊問題，不僅需要一般銷售人員所具備的素養(yǎng)，更有許多需要注意的細節(jié)。以下，我們簡要概述作為門店銷售人員需要掌握的四類要點：

1．店面情況要熟悉

實際生活中，作為消費者去逛一個大型賣場，不熟悉店面情況的顧客就不知道自己需要的商品在哪個方位，而顧客第一反應就是要詢問我們的店員，所以店員需要全面掌握店面知識，包括店面的商品布局、收銀臺在哪里、是不是可以刷卡，開發(fā)票在什么地方等等。甚至可以更細致到本店的交通狀況，從本店出口往左走100米，有公交站牌，如果想做地鐵，就需要出門往右走等等。 店面知識還包括本店的營業(yè)時間、經(jīng)營品種、消費定位、經(jīng)營原則等各種方面。

不要覺得這是無關(guān)緊要的問題，試想當顧客詢問無果，甚至一問三不知，這會造成很不好的影響。不僅會損害門店的服務形象，更會降低消費者的認可度和滿意度。直接影響銷售成效。

2．產(chǎn)品信息要熟記

銷售人員一定要掌握產(chǎn)品知識，它的售價、容量、規(guī)格、功能、生產(chǎn)廠家、符合什么認證標準，使用時要注意什么，等等。 銷售人員還要了解產(chǎn)品的安裝與使用知識。當客戶對一個產(chǎn)品還處于陌生階段的時候，往往會把事情想象得非常復雜，由于害怕這些復雜的事情，而放棄購買新產(chǎn)品。而我們的銷售人員就要做到從產(chǎn)品使用到安裝的各個方面的知識，更有助顧客的選購。

3．競爭品要了解

貨比三家，選擇物美價廉的商品，這幾乎是所有消費者的消費習慣。如果我們的銷售人員能夠在本柜臺或本店內(nèi)，將消費者想要了解的競爭商品的特色一一列舉開來，再加上深入地分析，有時就能讓顧客當場決定購買本店的商品。適當了解同等產(chǎn)品不同品牌的知識，更有助銷售自己產(chǎn)品。但萬萬切忌的是：在向消費者介紹競爭商品時，千萬不要詆毀競品，而是實事求是地將競品的特點列舉出來，并適時地說明自己的商品是最適合該消費者的。這樣才會有說服度，

4．心理學要把握

所謂知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，了解顧客的心理和需求是每一個銷售人員必須要做的事情，顧客心理學其實就是銷售人員了解“顧客為什么要買你的商品，而不是購買其他人的商品”的金鑰匙。掌握了顧客的心理，就掌握了應對各種顧客的方法。顧客心理學知識，包括顧客性格學、顧客購物心理學、顧客購買決策流程等多個方面。

門店銷售不同于一般的銷售，它是買賣雙方面對面直接進行交流洽談，這就對銷售人員的要求更為嚴格。不僅要掌握一系列相關(guān)的信息，更要把握消費者的需求和心理，靈活運用一些銷售技巧。這樣才能盡可能的促成交易。