“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。出自《孫子兵法》中的《謀攻篇》。其主要意思就是：不用戰(zhàn)爭的方式，就讓敵人屈服的用兵之道是最好的。所以用計謀讓對方屈服是用兵之上策；其次使用外交手段；再其次是兩軍武力較量；再其次才是攻打城池?？梢?，解決問題最好的方式其實是將問題先扼殺到搖籃里，由此就可以提前終止可能會因此產(chǎn)生得到一系列問題。這樣的解決方式才稱得上是上上之策。很多銷售人員，在與客戶進行溝通的時候，往往會遇到客戶的質(zhì)疑或者異議，這對交流是很大的障礙，一旦解決不好，就會出現(xiàn)矛盾，影響成交。那么，如何去處理和客戶之間的異議呢？　　

1、伐謀。

不讓異議產(chǎn)生。觀察對方的身體語言，并深入分析對方口語，時刻掌握的對方的心理變化，適時調(diào)整自己的話術(shù)。這一點，要有多年的心理學(xué)和營銷學(xué)浸淫才能達到。也可以通過系統(tǒng)研究NLP語言模式來獲得該項技能。

2、伐交。

這一做法主要得益于對客戶的心理把握程度，做得好就能曲意逢迎，引導(dǎo)、稀釋異議。這一點，可以研習(xí)心理學(xué)中的心理控制術(shù)來獲得。

3、伐兵。

如果前兩種方式還不能緩解情況，此時，你就應(yīng)該用事實說話，用其他客戶證言、廠家的資質(zhì)、或直接給他產(chǎn)品讓他體驗來消除異議。這樣的做法能快速消除客戶的質(zhì)疑，也更有說服力。
　

4、攻城。

和客戶交流最忌出現(xiàn)對峙的情況，也就是針鋒相對，盡量不要用。不過當(dāng)對方情緒激動且公開說到有損品牌形象的問題時候，迫不得已可以用。這是根據(jù)NLP中的模仿原理，客戶激動，你也激動，從而形成一種呼應(yīng)，進而消除異議。

相信很多銷售人員在開發(fā)新市場、面對新客戶時，我們經(jīng)常會聽到客戶對于產(chǎn)品、價格等一系列質(zhì)疑的聲音。其實這在一定程度上市好現(xiàn)象，因為會對產(chǎn)品質(zhì)疑說明其實認真觀察了，這樣也就說明他們是有需求意愿的，這樣的客戶才是真正的潛在客戶。所以，不要怕被質(zhì)疑，銷售人員要學(xué)會適應(yīng)客戶的異議和被拒，更重要的是在拒絕中找到解決問題的最佳方案。