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湖州萬聯(lián)IT公司華碩筆記本電腦湖職院市場營銷策劃
    時間:2013-12-25
前      言
        在高科技快速發(fā)展的今天,電腦已經(jīng)成為人們不可或缺的工具之一,而在當(dāng)今社會,除了家用電腦市場和辦公電腦市場之外,學(xué)生電腦市場也占據(jù)著很大的比重,相信在進入大學(xué)的學(xué)生,基本上都會配備一臺電腦,用于日常學(xué)習(xí)生活和課余生活,本文就一所大學(xué)的電腦市場展開進行營銷策劃。
 
 
一、湖州萬聯(lián)IT公司簡介
        
        湖州萬聯(lián)IT公司是2007年1月份成立的,公司位于湖州市購物中心地帶的北街府廟頤高數(shù)碼廣場一樓A137號,營業(yè)面積有80平方米左右,目前在湖州主營華碩電腦、明基投影儀,主攻終端市場。
        公司自成立以來,以服務(wù)、專業(yè)、平價;高效、用心、創(chuàng)新為經(jīng)營理念,并贏得了多個品牌廠商的大力支持,“萬聯(lián)IT世界”現(xiàn)已成為連接廠商與消費者之間的一站式IT產(chǎn)品展示、銷售與服務(wù)的平臺。公司目前經(jīng)營的品牌主要有:華碩筆記本、PC、投影機、數(shù)碼、外設(shè)、軟件及相關(guān)產(chǎn)品。公司在完善零售連鎖銷售與服務(wù)的同時,大力發(fā)展渠道批發(fā)業(yè)務(wù)。同時通過長期經(jīng)營積累了不少的忠實客戶,這也就為湖州萬聯(lián)IT公司長遠的發(fā)展打下了基礎(chǔ)。
 
 
 
二、華碩筆記本電腦SWOT分析
(一)機會
1.互聯(lián)網(wǎng)的普及
學(xué)生的課余生活方式大多數(shù)都是選擇上網(wǎng)玩游戲,看電影,聽歌曲,聊天,而對于剛進學(xué)校沒電腦的學(xué)生來說,這為華碩筆記本電腦的銷售提供了良好的先天條件。
2.市場容量大
目前在校的學(xué)生當(dāng)中,基本上每人都具有一臺電腦,而在這些已經(jīng)擁有電腦的學(xué)生當(dāng)中,華碩筆記本電腦的市場占有率比較高,約有28.5%左右,說明華碩這個品牌受到了認(rèn)可。而湖職院的學(xué)生生源還是比較穩(wěn)定的,每年都會有新的學(xué)生進入學(xué)院,而在這些學(xué)生中,相信需要電腦和使用電腦的學(xué)生數(shù)量不會少,這就會對電腦產(chǎn)品產(chǎn)生很大的需求。
3.學(xué)生注重價格低廉且質(zhì)量過硬的筆記本電腦
因為學(xué)生對于電腦數(shù)碼這類產(chǎn)品的性價比很看重,所以就會選擇電腦的價格相對低廉且質(zhì)量過硬的筆記本電腦購買。
4.電腦的更新?lián)Q代速度快
電腦屬于數(shù)碼類的產(chǎn)品,更新?lián)Q代的速度是非??斓?,而更新?lián)Q代的速度之快也使更多的人會選擇更換電腦,這也為銷售帶來了機會。
 
 
 
(二)威脅
1.競爭對手多且實力強
湖州市區(qū)的電腦店的數(shù)量多,并且相對來說知名度都比較高,并且有些電腦店的所出售的電腦的價格對于學(xué)生來說也是比較實惠的,對華碩筆記本電腦來說構(gòu)成的威脅還是很巨大的。
 
 
(三)優(yōu)勢
1.主板性能穩(wěn)定
華碩最早是做主板起家的,在主板 BIOS 的附加功能上,華碩就有十幾項專利,技術(shù)研發(fā)的廣度和深度都遠遠超過了其他主板廠商,成為了一線主板的制造商,能夠成威脅的目前只有技嘉。
2.產(chǎn)品品質(zhì)好
華碩特別注重對產(chǎn)品品質(zhì)的不懈追求,每一樣產(chǎn)品,包括其中的每一個部件都必須經(jīng)過精挑細選和嚴(yán)格檢測。為了保證產(chǎn)品的質(zhì)量,華碩投入巨資建設(shè)了全球第一流的電磁檢測實驗室;購買亞洲唯一的一臺用于檢測產(chǎn)品散熱分布的軍用紅外線檢測儀,正如華碩廣告說的“華碩品質(zhì),堅若磐石”。
3.售后服務(wù)良好
華碩筆記本的服務(wù)做的相對較好,在全球50多個國家都有售后服務(wù)的網(wǎng)點,并且提供了兩年的全球聯(lián)保的服務(wù),同時也開通了客戶24小時服務(wù)熱線。
4.價格實惠
華碩筆記本電腦的價格也相對較為低廉,適合大學(xué)生市場的消費,在校大學(xué)生的家庭基本上都具有購買華碩筆記本電腦的購買的能力。
 
 
(四)劣勢
1.外觀設(shè)計不時尚
華碩筆記本電腦在外觀的設(shè)計上沒有什么亮點,基本上都是兩種色調(diào)為主,以黑和灰色為主,對于喜歡外觀美的學(xué)生來說,打動力顯然顯得遜色一籌。
2.顯卡不突出
華碩筆記本的獨立顯卡一般,對于休閑影音來說綽綽有余,但是對于大型的游戲來說效果就一般。
 
 
三、營銷戰(zhàn)略
(一)目標(biāo)市場
1.大一新生
大一新生對于電腦產(chǎn)品的需求量是比較大的,因為我們學(xué)校的很多專業(yè)的作業(yè)都會用到電腦來完成制作,而且學(xué)生的課余生活都基本上都是玩游戲,看電影,聽音樂,聊天等等,這就和電腦分不開了,而大一新生來學(xué)校后很多都不具有電腦,這就對電腦產(chǎn)品產(chǎn)生了很大的需求。
2.大二學(xué)生
有一部分的學(xué)生會選擇在大二購買電腦,因為大二所住宿的環(huán)境是四人間,每人都具有自己的桌子,因此在大二購買也是一個比較好的選擇時機,而這部分學(xué)生的購買時間都會集中在開學(xué)初,節(jié)假日,這個時間段購買電腦的購買量較大。
3.教職工
教職工對電腦的需求也是具有一定的影響力的,因為教師都需要辦公,而學(xué)校的辦公室里的電腦有部分都相當(dāng)?shù)睦?,運行的速度也比較慢,這給老師的辦公帶來了許多的不便,因此教師會選擇更換電腦。
        通過調(diào)查了解,湖職院的大一每年進校的新生的大致數(shù)目都在3500人左右,而已在校的大二學(xué)生對電腦有購買意向的學(xué)生數(shù)目在300人左右,而教職工對電腦產(chǎn)品有購買意向的不會很多,約有50人左右,合計共3850人左右,而電腦在學(xué)校的普及率已達到100%,華碩筆記本電腦目前在湖職院的市場占有率達到了28.5%,相信在這部分消費者中有相當(dāng)一部分學(xué)生對華碩筆記本電腦還是很看好的。
 
 
(二)營銷目標(biāo)
1.市場占有率
目前華碩筆記本電腦在湖職院的市場占有率已經(jīng)達到了28.5%,在這個基礎(chǔ)之上第一年預(yù)計可以達到32%,第二年在第一年的市場運營下有一定的基礎(chǔ),可達到36%,第三年達到42%。
2.銷售額
第一年45萬;第二年53萬;第三年75萬。
 
 
(三)市場定位
1.消費者的需求特征
(1)學(xué)生:因為學(xué)生沒有經(jīng)濟來源,購買電腦基于價格和性能的考慮,并且對外觀也相對注重,男生較為喜歡沉穩(wěn)的外觀設(shè)計,女生偏好于時尚的,較為華麗的外觀設(shè)計,因此,價格低廉,性能穩(wěn)定是他們購買的根本之所在。
(2)教職工:教職工有穩(wěn)定的經(jīng)濟來源,購買電腦雖然也基于價格和性能的考慮,但是更加關(guān)注的是商務(wù)辦公的考慮,對于外觀沒有太多的講究和要求。
總的來說,學(xué)生和教職工都很注重電腦的性價比,因此對于性價比較高的電腦產(chǎn)品的購買力很大。
2.競爭者定位
戴爾電腦價格低廉,售后服務(wù)好;
聯(lián)想電腦質(zhì)量好,價格實惠;
惠普電腦品牌好,服務(wù)好;
三星電腦外觀時尚,價格實惠;
東芝電腦品牌好,性能好;
3.自身優(yōu)勢及潛力
       華碩筆記本有強大的主板制造上的優(yōu)勢,產(chǎn)品的品質(zhì)強硬,售后的服務(wù)完善,服務(wù)的網(wǎng)點密度較大,價格低廉,性能相對穩(wěn)定,這是其他電腦制造商所不具備的條件。
       綜上所述,華碩筆記本電腦的市場定位是性價比高,服務(wù)好。
 
 
四、營銷策略
        通過在湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院設(shè)立校園代理商,進而通過校園代理商對華碩筆記本電腦產(chǎn)品的宣傳,使校園內(nèi)的學(xué)生都能夠了解華碩筆記本電腦,對華碩這個品牌有一定的知曉程度,宣傳時要突出華碩筆記本電腦的品質(zhì)好,主板性能穩(wěn)定,影音效果好的特點,因為學(xué)生在購買筆記本產(chǎn)品時對電腦的性價比是比較看重的,并且通過宣傳使學(xué)生們對華碩品牌有強烈的認(rèn)同感,進而激發(fā)同學(xué)們購買筆記本電腦時第一想到的品牌就是華碩,而以下就是針對整體的營銷思路做出的營銷策略。
 
(一)產(chǎn)品策略
1.產(chǎn)品類別
現(xiàn)主要銷售的產(chǎn)品有:酷涼技術(shù)型電腦,多媒體影音娛樂型電腦,超強全能游戲影音型電腦。
(1)酷涼技術(shù)型:華碩X43SJ系列,華碩X53SJ系列,華碩X43BY系列,華碩X53BY系列;
(2)多媒體影音娛樂型:華碩N55SF系列;
(3)超強全能游戲影音型:華碩A53SV系列,華碩A43SV系列。
2.包裝
為響應(yīng)禁塑令,提高消費者的環(huán)保意識,華碩筆記本的包裝采用紙盒包裝,該紙盒具有硬度大的特點,紙盒顏色以土黃色為主,在紙盒的側(cè)面標(biāo)明產(chǎn)品的型號,配置,生產(chǎn)廠商的電話以及網(wǎng)站,產(chǎn)品的生產(chǎn)注冊號,生產(chǎn)廠商的地址,出廠時間,生產(chǎn)許可證號等,同時購買的時候還贈送一只原裝的電腦包。
3.服務(wù)
(1)2年聯(lián)保:除了提供完善的國內(nèi)保修服務(wù),華碩筆記本更承諾全球范圍內(nèi)2年聯(lián)保。
(2)LCD無亮點保證:如購買后一個月內(nèi)發(fā)現(xiàn)LCD屏幕于全黑底色背景下有發(fā)色亮點,可憑發(fā)票免費更換無亮點LCD屏幕。
(3)客戶關(guān)懷熱線:華碩7×24小時客服熱線400-600-6655,由華碩線上工程師為您提供及時、專業(yè)、周到的服務(wù)咨詢。
(4)在校購買華碩筆記本電腦的學(xué)生和老師在兩年內(nèi)均能享受到免費上門的維修服務(wù),如需帶回公司維修的電腦,修完之后免費送回到您的寢室或者辦公室。
 
 
(二)渠道策略
1.進貨渠道
       公司的電腦貨源全部來源于杭州萬聯(lián)IT總公司,杭州萬聯(lián)IT公司的貨源來源于華碩總公司。
2.銷售渠道
 公司選擇校內(nèi)創(chuàng)業(yè)園內(nèi)的創(chuàng)達電腦作為華碩筆記本校園總代理商,因為在創(chuàng)業(yè)園內(nèi)有兩家電腦公司,一家是卓越電腦公司,另一家是創(chuàng)達電腦公司,通過觀察了解后發(fā)現(xiàn)創(chuàng)達電腦公司的銷售業(yè)績較好,地理位置優(yōu)越,人流量大,公司每年支付一定的費用作為創(chuàng)達電腦公司的日常管理費用,在創(chuàng)達電腦公司內(nèi)設(shè)立華碩筆記本電腦專柜,用于擺放樣機,供學(xué)生觀摩和體驗,并指派公司的員工到場進行講解。
3.物流
湖州萬聯(lián)IT公司的物流使用的是杭州萬聯(lián)IT總公司指定的物流CCES中誠物流公司,該物流公司與杭州萬聯(lián)IT總公司合作多年,具有運送快,安全性能高的特點。
 
 
(三)價格策略
1.定價方法
        價格不但要取決于產(chǎn)品成本,而且還要取決于市場競爭,公司考慮到電腦市場價格戰(zhàn)的現(xiàn)狀,決定采用以競爭導(dǎo)向定價法。產(chǎn)品最終定價不高于競爭對手同類產(chǎn)品的價格,并稍稍低于一般價格,從而擴大市場份額。

產(chǎn)品型號

產(chǎn)品簡介

價格

顏色

華碩X43EI231SJ-SL

采用因特爾二代“酷睿”處理器,NVIDIA GT520M獨立顯示芯片,512MB/1G DDR3獨立顯存,配置專有的Ice Cool酷涼技術(shù)。

4099

 

黑色

華碩X53XI233SJ-SL

4399

華碩X43EE35BY-SL

采用14/15.6英寸16:9黃金比例寬屏,內(nèi)置專有Ice Cool酷涼技術(shù),搭載奧特藍星揚聲器。

3599

 

黑色

華碩X53XE35BY-SL

3899

華碩N55XI241SF-SL

搭載因特爾二代“i5”處理器,NVIDIA GT555M獨立顯卡+2G VRAM大容量顯存,支持USB3.0。

 

6200

 

銀色

華碩A43EI231SV-SL

搭載因特爾二代酷睿“i3/i5”處理器,1GB/2GB DDR3獨立顯存,配置專有的Ice Cool酷涼技術(shù)。

4499

 

黑色

紅色

華碩A43EI243SV-SL

4800

華碩A53XI233SV-SL

搭載因特爾二代酷睿“i3/i5”處理器,512MB/1GBDDR3獨立顯存,配置專有的Ice Cool酷涼技術(shù),采用榮獲2010年德國iF設(shè)計金獎的分島式鍵盤。

4599

 巧克力色

黑色

華碩A53XI243SV-SL

 

4899

 2.付款方式
        對于在校的大學(xué)生家庭貧困的可以采用分期付款的方式,這樣可以減輕貧困生的經(jīng)濟困難的問題,同時也確保了貧困生能夠使用上電腦,從而解決學(xué)習(xí)中遇到的問題,電腦價格在4000元以下的,首付2000元,剩余的每個月付150元,在一年內(nèi)付清,價格在5000元以下的,首付3000元,余下的每個月仍舊付150元,在一年內(nèi)付清。
對于一次性付清的學(xué)生,在購買華碩筆記本電腦時,均可享受到9折優(yōu)惠。
 
 
(四)促銷策略
        通過海報的發(fā)放以及學(xué)生寢室樓下海報的張貼起到同學(xué)們對華碩這個品牌的了解,并且在創(chuàng)達電腦公司校園總代理商的門店前擺放華碩筆記本電腦的廣告板,對所銷售的電腦產(chǎn)品進行宣傳。
1.廣告
時間:每年大一新生報到注冊期間,為期一個禮拜
主題:“新的學(xué)期,新的環(huán)境,華碩伴您行”
過程:在每年大一新生報到注冊的時候,通過校園廣播站廣播創(chuàng)達電腦公司銷售活動,內(nèi)容簡明扼要,主要闡釋大學(xué)的學(xué)習(xí)生活中電腦扮演著重要的角色,如何正確使用一臺電腦,使電腦成為我們學(xué)生的學(xué)習(xí)伴侶,在當(dāng)天購買電腦的學(xué)生可以獲得200元的抵價券,在這個星期內(nèi)購買電腦的學(xué)生可以得到50元的抵價券,可當(dāng)場使用,同時也會有小禮品贈送,并且印有創(chuàng)達電腦公司和湖州萬聯(lián)IT公司的地址和聯(lián)系方式。
2.營業(yè)推廣
(1)促銷活動
因為校園總代理商創(chuàng)達電腦公司規(guī)模比較小,在促銷費用上的開支也就相對比較少。安排國慶節(jié)前夕,元旦,五一節(jié)進行促銷活動,各期活動分別以折扣促銷和降價促銷為主題,簡單介紹促銷產(chǎn)品的類別和價格,在促銷活動之前聘請在校學(xué)生6人在校內(nèi)進行500份傳單的分發(fā)和10份海報的張貼的推廣活動。
①國慶節(jié)前夕促銷活動
活動時間:9月22日—9月26日
活動地點:校園圓頂大廳及店內(nèi)
活動所需設(shè)備:6張桌子,4張椅子,產(chǎn)品樣機若干
活動安排人員:店內(nèi)3人負(fù)責(zé)銷售,校園圓頂大廳3人
活動內(nèi)容:國慶節(jié)就要來臨,華碩筆記本電腦親情大放送,購買華碩筆記本電腦的同學(xué)均可享受到8.5折優(yōu)惠,還有小禮品送哦。
②元旦節(jié)促銷活動
活動時間:12月23日—年1月1日
活動地點:店內(nèi)
活動所需設(shè)備:產(chǎn)品樣機若干
活動安排人員:工作人員全部到位
活動內(nèi)容:辭舊迎新,為慶祝圣誕節(jié)和元旦的到來,凡是購買電腦的學(xué)生均可享受到8.5折優(yōu)惠,除了有小禮品贈送,還免費給您的本本貼上屏幕的保護膜,讓您的本本不受傷害。
③五一促銷活動
活動時間:4月28日—5月4日
活動地點:店內(nèi)
活動所需設(shè)備:產(chǎn)品樣機若干
活動安排人員:店內(nèi)員工都到位
活動內(nèi)容:五一勞動節(jié)來臨之際,華碩筆記本促銷活動開始啦,凡是在規(guī)定的時間內(nèi)購買電腦的學(xué)生均可享受到每臺降價400元的優(yōu)惠,另外還會贈送小禮品,免費貼筆記本電腦屏幕保護膜,要抓緊時間哦,機會不容錯過。
3.公共關(guān)系
        利用每個月月底的最后一個雙休日,在學(xué)校內(nèi)進行一次免費為同學(xué)重新安裝電腦程序的活動,因為電腦用的久了速度就會變慢,重裝電腦程序可以提升電腦的運行速度,對電腦的保護也是比較好的,另外對于不注重保護電腦清潔的同學(xué)可以進行免費擦洗電腦的活動,因為灰塵過多的屏幕會使人的視力下降,并且也會影響到電腦的使用壽命。
 

 

五、營銷預(yù)算

時間

第一年

第二年

第三年

收入

45

53

75

年銷售額

45

53

75

支出

38.48

45.48

62.48

產(chǎn)品成本

35

42

59

電費

300

300

300

促銷費用

4500

4500

4500

支付代理商管理費用

2

2

2

其他費用

1

1

1

期末余額

6.52

7.52

12.52

注:電費=25元×12=300元
促銷費用=1000元(宣傳海報與單頁)+2000元(現(xiàn)金抵價劵)+1000元(小禮品)+500元(電腦保護膜)=4500元
其他費用包括促銷活動聘用學(xué)生發(fā)放宣傳單頁的費用以及陳列架的整修或購買,清潔工具等等。
 

 

六、結(jié)語

華碩筆記本湖職院整體營銷方案策劃目的是為了解決湖州萬聯(lián)IT公司存在的經(jīng)營問題,改變其經(jīng)營現(xiàn)狀,提高銷售額,增加企業(yè)的銷售收入。雖然規(guī)模較小,但是相信通過合理科學(xué)的整體營銷策劃實施一定會取得較好的效果,使“湖州萬聯(lián)IT公司”走的更遠。

 

 

 

 

 

 


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