皮革業(yè)是海寧的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，也是海寧重要的特色區(qū)域化產(chǎn)業(yè)，而蒙奴集團(tuán)就是海寧皮革業(yè)的龍頭之一。本論文首先對海寧蒙努集團(tuán)的背景及其環(huán)境進(jìn)行分析；其次，結(jié)合海寧皮革市場的宏觀和微觀環(huán)境進(jìn)行分析，引出了蒙奴集團(tuán)的目標(biāo)客戶群體；從而對蒙努集團(tuán)進(jìn)行了準(zhǔn)確的定位；最后，根據(jù)SOWT分析，提出了一些對應(yīng)的措施及建議。

 

 

一、 基本情況
 

        （一）蒙努集團(tuán)簡介
        蒙努集團(tuán)，位于中國皮革之都--浙江省海寧市皮都園區(qū)隆興路101號。 2001年6月，以海寧蒙努集團(tuán)有限公司為核心，聯(lián)合蒙努皮業(yè)有限公司、蒙努皮革制品有限公司、阿波羅皮革制品有限公司、慕容世家家居有限公司，蒙努家私有限公司等企業(yè)組建而成，是一家集沙發(fā)、革皮、紡織品及進(jìn)出口貿(mào)易于一體的全國大型企業(yè)。1999年底，蒙努技術(shù)中心被浙江省經(jīng)貿(mào)委認(rèn)定為海寧市首批省級技術(shù)中心。目前，集團(tuán)占地面積1100畝，建筑面積60萬平方米，員工3000余名，總資產(chǎn)40億元，企業(yè)產(chǎn)品市場占有率5.0%，位居全國同行前列。 蒙努通過前5年的不斷技改投入和資本積累，產(chǎn)值從2001年的1.2億元上升到2005年度的15.8億元，企業(yè)規(guī)?；a(chǎn)已初見雛形。在未來5年發(fā)展中蒙努準(zhǔn)備斥巨資3億元，新建一批高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化項目，至2010年，使蒙努銷售達(dá)到50億元規(guī)模，形成全國最大的沙發(fā)及皮裝生產(chǎn)和出口基地。
        產(chǎn)品暢銷全國20多個省、市、自治區(qū)，并遠(yuǎn)銷美國、英國、法國、意大利等30多個國家和地區(qū)。
 

 

       （一）宏觀環(huán)境分析
        1.人口
        據(jù)第六次人口普查可知，現(xiàn)在我國約有13.7億人，其中大陸31個省、自治區(qū)、直轄市和現(xiàn)役軍人的人口中，0-14歲人口占16.60%；15-59歲人口為占70.14%；60歲及以上人口占13.26%。據(jù)統(tǒng)計，海寧市人口出生率7.88‰，人口死亡率7.07‰，人口自然增長率0.81‰。全市常住人口為80.70萬人，男性人口為40.54萬人，女性人口為40.16萬人，，居住在城鎮(zhèn)的人口為39.77萬人 ，占49.28%；居住在鄉(xiāng)村的人口為40.93萬人，占50.72%，居住在城鎮(zhèn)的人口為39.77萬人，占49.28%；居住在鄉(xiāng)村的人口為40.93萬人，占50.72%。
        由此可見，我國的人口在持續(xù)的增長狀態(tài)。在中國這個龐大的銷售市場內(nèi)，沙發(fā)市場的前景還是很不錯的。人們的需求和日常生活需要，讓沙發(fā)市場擁有了一個較大的潛在發(fā)展空間。
 

        2.經(jīng)濟(jì)
        據(jù)統(tǒng)計，2010年全年國內(nèi)生產(chǎn)總值397983億元，中國農(nóng)村居民人均純收入5919元，中國城鎮(zhèn)居民全年人均可支配收入19109元， 2010年，海寧市生產(chǎn)總值為455.09億元，人均生產(chǎn)總值按戶籍人口計算為69196元，居民消費價格總水平比上年上漲3.6%。全年規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入972.62億元，其中規(guī)模以上皮革業(yè)的產(chǎn)值為129.24億元，增長40.1%，
收入的提高預(yù)示著人們對消費的支出也會有所提高，對生活的質(zhì)量也會有進(jìn)一步的提高，這對全國整的沙發(fā)銷售市場來說是巨大的潛在消費。

 

 

        3.政治法律
        2011年4月1日正式實施的輕工行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)QB4115-2010《皮革專業(yè)市場管理技術(shù)規(guī)范》進(jìn)一步規(guī)范皮革和毛皮市場，提升管理服務(wù)水平，同時也將提升國人動物保護(hù)意識，督促國人從細(xì)微處關(guān)愛動物，樹立良好的國際形象。除此之外，國家及政府也頒布了許多扶持及鼓勵皮革業(yè)發(fā)展的政策。海寧市政府一直鼓勵中小企業(yè)走專業(yè)化的品牌創(chuàng)新之路，去年9月搭建了皮革城品牌風(fēng)尚中心，吸引了眾多來自全球的設(shè)計團(tuán)隊入駐。今年政府資助部分海寧本地設(shè)計師赴意大利博洛尼亞觀摩2011意大利琳瑯沛麗春季皮革鞋材展覽會，并在法國巴黎接受了由法國設(shè)計師協(xié)會安排的專題培訓(xùn)。近期“蒙努杯”十佳青年評選也在如火如荼的進(jìn)行中，這一切都離不開政府的支持，以及蒙努集團(tuán)自身的不懈努力。
 

 

        （二）微觀環(huán)境
        1.蒙努集團(tuán)自身狀況
        蒙努集團(tuán)，地處中國皮衣之都浙江省海寧市，是一家集沙發(fā)、沙發(fā)套、皮革、及進(jìn)出口貿(mào)易于一體的全國大型企業(yè)，集團(tuán)下屬9家制造企業(yè)和2家進(jìn)出口公司。年產(chǎn)沙發(fā)150萬件，皮革8000萬平方英尺，沙發(fā)套350萬套，皮衣20萬件，食用植物油10萬噸。
        2008年度，蒙奴集團(tuán)實現(xiàn)銷售收入33億元，利稅1.95億元，出口創(chuàng)匯2.67億美元，企業(yè)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益均位居全國同行前茅。曾榮獲“中國最具市場競爭力品牌”、“中國民營企業(yè)品牌競爭力50強”、“中國民營企業(yè)綜合競爭力50強”、“中國民營企業(yè)人力資本競爭力50強”、“中國馳名商標(biāo)”、“中國名牌產(chǎn)品”、“國家免檢產(chǎn)品”、“國家火炬計劃重點高新技術(shù)企業(yè)”、“中國民營企業(yè)500強”、“中國民營企業(yè)進(jìn)出口100強”、“全國光彩之星”、“浙江省工業(yè)行業(yè)龍頭骨干企業(yè)” 、“中國真皮衣王”、“浙江省名牌產(chǎn)品”、“浙江省著名商標(biāo)”和“浙江省重點出口名牌”等多項榮譽稱號。
        蒙奴集團(tuán)產(chǎn)品暢銷國內(nèi)20多個省、市、自治區(qū)，并遠(yuǎn)銷美國、法國、德國等多個歐美國家。該公司在全國擁有200多家總代理，在全國50多個大中城市擁有售后服務(wù)點，“蒙努”皮衣、皮革、沙發(fā)依靠其過硬的質(zhì)量、良好的售后服務(wù)，在全國同行中享有很高的知名度，深受廣大消費者青睞。
 

        2.競爭者分析
        海寧皮革市場是是全國最大的皮革專業(yè)市場之一，蒙奴集團(tuán)是其中的有名企業(yè)之一。在這個龐大的專業(yè)市場中，蒙奴集團(tuán)也有不少的強勁對手。例如雪豹、卡森等大型集團(tuán)。還有一些或大型或小型的同類企業(yè)。
        （1） 雪豹集團(tuán)
        雪豹集團(tuán)公司地處浙江省海寧市，創(chuàng)業(yè)于1984年11月，以集團(tuán)公司為核心的省批雪豹集團(tuán)，現(xiàn)已擁有緊密層企業(yè)26家，半緊密層企業(yè)12家，松散層企事業(yè)單位17家，擁有員工3000余人，總資產(chǎn)3億余元。
        集團(tuán)公司以：“雪豹”牌皮革服裝為主導(dǎo)產(chǎn)品，兼產(chǎn)皮革、精細(xì)化工產(chǎn)品，絲棉服裝、皮鞋、手套、羊毛衫、裘毛制品、制革化工原料、真皮沙發(fā)等10余個系列系列產(chǎn)品，是中國服裝”八強企業(yè)“之一。主導(dǎo)產(chǎn)品“雪豹”皮衣96年產(chǎn)銷量達(dá)100余萬件，是中國服裝協(xié)會“中國十大名牌牌服裝”之一先后獲得中國質(zhì)量協(xié)會“全國用戶滿意產(chǎn)品”，“全國用戶最滿意服務(wù)”，中國工總會“中國真皮王”，“中國真皮標(biāo)志標(biāo)志名牌產(chǎn)品”，中國內(nèi)貿(mào)部特等七部委“全國最暢銷商品金獎”第一名等稱號，并自93年起連續(xù)連續(xù)四年被中國消費協(xié)會向全國推薦。
        （2） 卡森集團(tuán)
        卡森實業(yè)有限公司，位于浙江省海寧市境內(nèi)。是一家主要從事家具皮革、軟體家具和汽車革、戶外休閑產(chǎn)品研究、生產(chǎn)與銷售的大型企業(yè)集團(tuán)，2005年公司及關(guān)聯(lián)公司銷售額85億，擁有員工14000余人，是國家級重點高新技術(shù)企業(yè)、全國首批十二家“真皮標(biāo)志生態(tài)皮革”佩掛企業(yè)，卡森目前是中國最大的皮革產(chǎn)品生產(chǎn)商和中國最大的軟體家具制造商。2003年已躋身中國民營工業(yè)企業(yè)500強第68位。2005年10月20日在香港聯(lián)合證券交易所成功上市, 股票代碼為HK0496，成為第一家在香港上市的中國家具類公司。

 

        3.顧客分析
        皮衣、紡織品及進(jìn)出口貿(mào)易是蒙奴集團(tuán)的早期產(chǎn)品，蒙努集團(tuán)在經(jīng)過1999年至2001年的徘徊后，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)及時調(diào)整發(fā)展策略，組建了以發(fā)展家私系列新產(chǎn)品為主的分公司，致力于進(jìn)行家私生產(chǎn)及加工，產(chǎn)值從2001年的1億元迅速增長至2006年的23.74億元，這才有了現(xiàn)在年產(chǎn)沙發(fā)150萬件，沙發(fā)套350萬套的傲人成績?？梢哉f，蒙努集團(tuán)的這一產(chǎn)業(yè)延伸結(jié)果是相當(dāng)不錯的。與此同時，海寧皮革市場是全國有名的市場，這無疑是一個絕佳的中間商市場，這對蒙奴集團(tuán)而言也是極大的優(yōu)勢，可以為那些商家提供各種款式的沙發(fā)及沙發(fā)套。對于一些政府機關(guān)或是社會團(tuán)體來說，蒙奴集團(tuán)提供了公共服務(wù)，也履行了行政職責(zé)，是合格的社會集團(tuán)市場。最后，蒙奴集團(tuán)大量的進(jìn)出口貿(mào)易，也在一定程度上吸引了無數(shù)的國外皮制品企業(yè)的加入和大量的出口皮制品。
 

 

       （三）優(yōu)勢
        1.強勁的實力
        蒙努集團(tuán)集團(tuán)占地面積1100畝，建筑面積60萬平方米，員工3000余名，總資產(chǎn)40億元，企業(yè)產(chǎn)品市場占有率5.0%，位居全國同行前列。曾榮獲“中國最具市場競爭力品牌”、“中國民營企業(yè)品牌競爭力50強”、“中國民營企業(yè)綜合競爭力50強”、“中國民營企業(yè)人力資本競爭力50強”等眾多榮譽。強勁的實力為蒙努集團(tuán)奠定了堅實的基礎(chǔ)，也增加了企業(yè)的競爭力。
        

        2.以品牌謀發(fā)展
        蒙努集團(tuán)在市場拓展和售后服務(wù)中，以皮革城為窗口，在全國 150多個大中城市設(shè)立專賣店、營銷點近300個，并積極推行市場總代理制，拒絕外賣“蒙努”商標(biāo)。 
        品牌的背后是技術(shù)創(chuàng)新和人才引進(jìn)。蒙努近年來積極與國內(nèi)外高等院校、科研院所實行強強聯(lián)合，3年內(nèi)不斷地從國內(nèi)以及美國、菲律賓、新加坡、韓國等地引進(jìn)管理人才和技術(shù)工人達(dá)5000余名，為蒙努實施名牌戰(zhàn)略打好堅實的人本基礎(chǔ)。據(jù)中國皮革統(tǒng)計信息中心調(diào)查顯示，蒙努品牌市場占有率從2003年的5.4%上升到了目前的6.7%，位居全國同行中國名牌前列。

       

        3.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
        為了降低出口成本，提高出口效率，加快外匯結(jié)轉(zhuǎn)，蒙努組建了外貿(mào)公司和海寧瑞格進(jìn)出口有限公司，使企業(yè)真正走上了原料自供自給，產(chǎn)品自產(chǎn)自銷的良性循環(huán)，有力地推動了蒙努集團(tuán)外向化和國際化的發(fā)展步伐。
 

         4.便利的交通及豐富的文化、旅游資源
        海寧市位于中國長江三角洲南翼、浙江省北部，是浙北第一經(jīng)濟(jì)強縣（市），是著名的歷史文化名城。東距上海100公里，西接杭州，南瀕錢塘江。人杰地靈，名人輩出，是王國維、徐志摩、金庸、蔣百里等名人的故鄉(xiāng)。氣候四季分明，是典型的江南水鄉(xiāng)，素有“魚米之鄉(xiāng)、絲綢之府、才子之鄉(xiāng)、文化之邦、皮革之都”的美譽。便利的交通及豐富的旅游資源，為海寧吸引了大批的游客，大批游客的到來為蒙努集團(tuán)的經(jīng)營和發(fā)展也帶來了巨大的市場。
 

 

       （四）劣勢
        1.過度依賴外貿(mào)
        中國外貿(mào)依存度可以說是世界上外貿(mào)依存度最高的國家。而在皮革市場上這一問題也尤為突出。 據(jù)有關(guān)資料反映，皮革服裝出口連續(xù)六年下降，毛皮服裝出口連續(xù)三年大幅度下降。而蒙奴集團(tuán)作為全國知名企業(yè)之一，出口數(shù)量也是不容小覷的。太過依賴外貿(mào)會使得蒙奴集團(tuán)缺乏國內(nèi)競爭力，隨著國內(nèi)各項成本要素的上升，出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將會有很大調(diào)整，雖然仍將以出口市場為主，但出口局面將會逐步下降。
 

        2.成本上升
        相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年皮革價格漲幅在20％左右，進(jìn)口皮的價格也是持續(xù)攀升。此外，制革企業(yè)還不得不面對石油價格上漲帶動的化工原料、運輸成本價格攀升，勞動力成本的漲幅也在30%以上，環(huán)保治理成本提高以及用電形勢緊張導(dǎo)致的發(fā)電成本上漲等種種不利因素都直接的影響了蒙奴集團(tuán)的皮制品價格，成本的上升使得企業(yè)和消費者都是兩難。
 

         3.技術(shù)壁壘的影響日益顯著
        國際經(jīng)銷商為了避免因某些化學(xué)物質(zhì)對人體健康產(chǎn)生負(fù)面影響而進(jìn)行賠償?shù)娘L(fēng)險，在從發(fā)展中國家進(jìn)口皮革產(chǎn)品時，附加了嚴(yán)格的限量規(guī)定。這些已成為我國皮革制品進(jìn)入國際市場的技術(shù)性貿(mào)易壁壘，蒙奴集團(tuán)在技術(shù)上的提升雖然顯著，但在一定程度上，還是存在這方面的劣勢，新增的檢測、認(rèn)證等成本對出口利潤造成很大沖擊。
 

 

        （五）機會
        1.調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，勇于延生產(chǎn)業(yè)鏈
自2012年起。蒙努集團(tuán)著手發(fā)展家具生產(chǎn)，告別單一的沙發(fā)及沙發(fā)套的生產(chǎn)，步入家具生產(chǎn)加工的行列，建立了板式家具有限公司。這一產(chǎn)業(yè)鏈的延生，為蒙努集團(tuán)進(jìn)一步擴(kuò)大了家具生產(chǎn)銷售的范圍，特別是在現(xiàn)如今沙發(fā)家具公司的不斷增加下，只有不斷的突破延生，才能使企業(yè)有更多元化的發(fā)展。也能為企業(yè)增強競爭力。除此之外，蒙努集團(tuán)“成功并購‘杰妮芙’，一舉擁有兩個貨真價實的沙發(fā)家具國際品牌，以及‘杰妮芙’在美國東西海岸大中城市擁有的78家專賣店，這也標(biāo)志著蒙努集團(tuán)實現(xiàn)了由生產(chǎn)商向擁有從生產(chǎn)加工到品牌零售等全產(chǎn)業(yè)鏈的完美轉(zhuǎn)型。
 

         2.需求的人口增多，關(guān)注人群多
        從宏觀環(huán)境分析中，可以看到，全國的人口是比較多的，并且也在不斷的上升狀態(tài)，而經(jīng)濟(jì)方面，也是不斷的發(fā)展和提升。生活水平的不斷提高，使人們不再只是滿足于一種低端的生活狀態(tài)。沙發(fā)等家具的作用不再僅僅只是為了生活上的使用，很大程度上也開始講究的是身份和氣質(zhì)的展現(xiàn)，越來越多的消費者或是消費群體，開始追求時尚和品味，追求中高端的生活品質(zhì)。而精美的沙發(fā)、沙發(fā)套等家具也不再僅僅只是被一些企業(yè)和商家用于接待來賓，也不再只是企業(yè)上層和管理層或是白領(lǐng)所關(guān)注的，越來越多的年輕消費者，或是退休人員也越來越關(guān)注沙發(fā)的美觀以及其舒適程度，這對蒙奴集團(tuán)來說是一個好的現(xiàn)象。
 

         3.大力發(fā)展環(huán)保型產(chǎn)品，走可持續(xù)發(fā)展之路
        隨著生活水平的不斷提高，人們在享受生活時，對綠色環(huán)保的關(guān)注越來越高。蒙奴集團(tuán)要將綠色環(huán)保融入到產(chǎn)品科研開發(fā)、生產(chǎn)、銷售中去，爭取盡早通過行業(yè)綠色認(rèn)證。特別是下屬的蒙努制革有限公司，要加強其環(huán)保制革的力度，加強對出口國環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的研究，認(rèn)真總結(jié)和推廣國內(nèi)外企業(yè)在綠色環(huán)保上的經(jīng)驗，及時采取應(yīng)對措施，切實提高產(chǎn)品的環(huán)境競爭能力，走可持續(xù)發(fā)展之路，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
 

        4.積極參加各項大型活動，擴(kuò)大知名度
        海寧皮革博覽會是所有人都關(guān)注的一件事，積極參加這類型的活動，不僅可以加大蒙奴集團(tuán)在國際和國內(nèi)的招商力度，也在一定程度上獲得主動搶占市場的機會，擴(kuò)大蒙奴集團(tuán)的市場占有率，進(jìn)一步開拓國際市場，走外向型發(fā)展道路，促進(jìn)皮衣，沙發(fā)等的銷售量的擴(kuò)張。除了海寧皮革博覽會，海寧還有許多的關(guān)于皮革制品的，關(guān)于家具的一些或大型或小型的活動，積極參加這一類型的活動，不斷提高蒙努集團(tuán)在海寧本地的知名度和影響力，爭取做到全面的家喻戶曉。只有獲得本土消費者真正意義上的全面認(rèn)可，蒙努集團(tuán)才能更穩(wěn)步的發(fā)展，壯大。才能在其他地區(qū)發(fā)展時有更加堅實的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。
 

        5.網(wǎng)絡(luò)市場的不斷擴(kuò)大
        科技的不斷進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷進(jìn)步，使得網(wǎng)上購物收到了越來越多的人的關(guān)注，不用出家門，就能購買到自己想要的東西，這成了越來越多的人的購物選擇。據(jù)調(diào)查，蒙努集團(tuán)在網(wǎng)上的銷售點有一些，但銷售的狀況不是很理想，這個和網(wǎng)頁的制作不夠精美，資料不是很全，更新速度不及時都有關(guān)。因此蒙奴集團(tuán)在做好實體店經(jīng)營的同時，也應(yīng)該進(jìn)一步與各購物網(wǎng)站合作，為蒙奴集團(tuán)開拓更大的市場。
 

 

         （六）威脅
        1.國外市場的滲透，國內(nèi)市場受威脅
        在上海舉行的2009中國國際皮革展中，美國、澳洲、巴西、意大利、土耳其、法國、德國和印度等眾多國際展團(tuán)都參展了。同時，以往沒有參展的國家和地區(qū)，如哥倫比亞、荷蘭等國今年也首次組團(tuán)參展。面對具有強大消費潛力的中國市場，國外企業(yè)顯然也想要分一杯羹。
國外品牌在中國市場把握的高端市場消費量雖然不是特別大，但是隨著中國經(jīng)濟(jì)的繁榮和消費者消費水平的提高，追求高品質(zhì)的生活享受已經(jīng)漸成趨勢；同時，國外越來越多的企業(yè)開始滲透中國市場，這對包括蒙奴集團(tuán)在內(nèi)的中國皮革市場來說，無疑是一大威脅。
 

        2.競爭對手的競爭
        家私類產(chǎn)品的不斷發(fā)展壯大，也使更多的商家想要分一杯羹。在整個中國市場上，蒙奴集團(tuán)雖然有強勁的實力，但也不缺乏強勁的對手。例如兄弟家具，卡森集團(tuán)等等。從地理上來看，優(yōu)勢不相上下；又比如廣州等其他地方的一些或大型或小型的皮革市場、家私類公司，都在一定程度上對蒙奴造成威脅性。
 

 

        （七）市場細(xì)分
        根據(jù)消費者之間的需求差異性，對需求各異的消費者進(jìn)行分類，把整體市場按照一定標(biāo)準(zhǔn)劃分為若干個類似的消費者群體。從一系列細(xì)分中選擇出最適合蒙奴集團(tuán)經(jīng)營的市場
        1.按年齡細(xì)分：
        （1） 兒童市場
        （2） 青年市場
        （3） 中年市場
        （4） 老年市場
        根據(jù)第六次人口普查來看，我國15-59歲的人口占70.14%，可見中青年市場還是比較龐大的，而且青年比較注重時尚和潮流，而中年比較注重質(zhì)感和品牌。沙發(fā)一般是家庭和企業(yè)中運用較廣泛，而這一類客戶群體主要由青年或是中年等由購買能力的人組成。蒙奴集團(tuán)擁有各項榮譽稱號，品牌基本覆蓋全國，而其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和時尚的設(shè)計，更是眾所周知的。對此，蒙奴集團(tuán)可以主抓青年和中年的市場，不斷推陳出新，迎合這兩個年齡層設(shè)計款式各異的產(chǎn)品，牢牢把握這兩個廣闊的市場。
 

         2.按收入來分
        （1） 低收入
        （2） 中等收入
        （3） 高收入
        據(jù)統(tǒng)計，2010年全年國內(nèi)生產(chǎn)總值397983億元，中國農(nóng)村居民人均純收入5919元，剔除價格因素，比上年實際增長10.9%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入19109元，實際增長7.8%。由此可見我國的人均可支配收入是在不斷提升的，因此消費者的消費支出也會在一定程度上有所增長，這對各個廠家和商家來說無疑不是一個絕好的機會。蒙奴集團(tuán)優(yōu)質(zhì)的品牌和時尚的設(shè)計，成就了一定的價格，更能吸引一些中高收入者的購買。所以，蒙奴集團(tuán)可以對中高收入的群體，進(jìn)行更深入的研究，探尋其普遍愛好。融入產(chǎn)品的設(shè)計中，以便蒙奴集團(tuán)更好的開拓這一市場。
 

 

         （八）目標(biāo)市場選擇
        所謂目標(biāo)市場選擇，就是指企業(yè)從可望成為自己的市場的幾個目標(biāo)市場中，根據(jù)一定的要求和標(biāo)準(zhǔn)，選擇其中某個或某幾個目標(biāo)市場作為可行的經(jīng)營目標(biāo)的過程。而蒙奴集團(tuán)以其響亮的知名度、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、時尚的設(shè)計為賣點，吸引了國內(nèi)外眾多的消費者。按年齡和收入來細(xì)分時主要的目標(biāo)市場就是中青年消費者和中高收入的消費者。而蒙奴集團(tuán)作為海寧的本土企業(yè)，在不斷擴(kuò)大其品牌覆蓋率的同時，也要不斷加大在海寧當(dāng)?shù)氐匿N售，作為當(dāng)?shù)氐凝堫^產(chǎn)業(yè)之一，不論在地理位置、運輸方式等方面蒙努集團(tuán)都占盡優(yōu)勢，省下的費用將又是蒙奴集團(tuán)回饋顧客的一大賣點。
 

 

        （九）市場定位
        蒙奴集團(tuán)根據(jù)自身的市場競爭狀況以及產(chǎn)品的特色，在市場定位時，也要考慮到現(xiàn)在社會的消費者不再只是需要溫飽，更多的是對時尚、對品牌、對質(zhì)量的追求。在銷售方式上，除了以零售和批發(fā)為主外，也要大力擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)市場。主要針對的是中年和青年消費者。
 

 

        （一零）產(chǎn)品策略
        1.產(chǎn)品組合
        蒙奴集團(tuán)產(chǎn)品組合的寬度有皮衣、家具等產(chǎn)品線。產(chǎn)品組合的長度是沙發(fā)套主要可分為布藝沙發(fā)和真皮沙發(fā)。蒙奴集團(tuán)每年都會推出新款，不斷在材料和設(shè)計上推出新產(chǎn)品。在原有的基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，并且利用現(xiàn)代化技術(shù)，在保證原材料的基礎(chǔ)上，進(jìn)行產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新。
         2.產(chǎn)品定位
         蒙奴集團(tuán)的產(chǎn)品種類繁多，針對其產(chǎn)品的各種性質(zhì)，我們將其進(jìn)行定位.
         （1） 低端產(chǎn)品
         （2） 中端產(chǎn)品
         （3） 高端產(chǎn)品
         （4） 奢侈品
        根據(jù)我國的消費狀況以及消費者心理，蒙奴集團(tuán)可以以中高端產(chǎn)品為主，以低端產(chǎn)品和奢侈品為輔，加強產(chǎn)品的自主品牌化經(jīng)營，擴(kuò)大生產(chǎn)。
        3.品牌與包裝
        蒙奴集團(tuán)是我國知名的品牌企業(yè)之一，蒙奴的品牌效應(yīng)在一定程度上提高了蒙奴集團(tuán)的企業(yè)競爭力，凝聚了產(chǎn)品的質(zhì)量、風(fēng)格，是質(zhì)量和信譽的保證，也是蒙奴集團(tuán)無形的資產(chǎn)。而蒙奴在品牌策略上選擇運用統(tǒng)一品牌，這雖然在能節(jié)省廣告促銷費用，加速新產(chǎn)品的推廣，但若是其中任何一種產(chǎn)品失誤都會影響其他產(chǎn)品，甚至是整個企業(yè)的信譽，所以蒙奴集團(tuán)在這一點上，可以嘗試使用統(tǒng)一品牌加個別品牌的策略，這樣不僅可以區(qū)分產(chǎn)品，也有利于建立和分享企業(yè)聲譽。
        產(chǎn)品的包裝不再僅僅局限與保護(hù)產(chǎn)品，越來越多的包裝開始追求美化，增加設(shè)計感，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。蒙奴集團(tuán)是一個追求時尚、創(chuàng)新的企業(yè)，在產(chǎn)品包裝上，也可溶入一些設(shè)計感，正對不同年齡的消費者使用不同的產(chǎn)品包裝，在保證安全的同時，為消費者的使用提供美感和實用性，也提高了檔次。而且新穎的包裝也能在一定程度上吸引其他消費者購買，擴(kuò)大品牌知名度。
 

 

        （一一）定價策略
        價格是營銷成功與否的決定性因素之一，它影響著企業(yè)產(chǎn)品的銷售量和利潤。而市場需求、競爭狀況、成本等都在一定程度上影響了企業(yè)的定價。蒙奴集團(tuán)，作為海寧皮革業(yè)的龍頭之一，具有擴(kuò)大本土市場份額的實力和相對優(yōu)勢，同時以皮革城為窗口，在全國 150多個大中城市設(shè)立專賣店、營銷點近300個，并積極推行市場總代理制，蒙奴集團(tuán)正處于不斷發(fā)展的狀態(tài)。而人民生活水平的提高，使之對生活質(zhì)量和生活要求也有了相應(yīng)的提高，家居用品的市場也在不斷擴(kuò)大，所以蒙奴集團(tuán)的定價目標(biāo)主要是以銷售數(shù)量和利潤為目標(biāo)，在不斷拓展市場占有率的同時，爭取獲得利潤的最大化。蒙奴集團(tuán)的目標(biāo)群體是中高收入的消費人群，而蒙奴集團(tuán)較高的市場占有率以及具有相當(dāng)優(yōu)勢的本土市場開拓，與競爭對手相比減少了許多的廣告費和渠道費，所以在定價策略上，可以采用撇脂定價。
 

 

        （一二）渠道策略
        1.鞏固現(xiàn)有供應(yīng)商
        供應(yīng)商是一個企業(yè)或市場所必不可缺的，所以在生產(chǎn)發(fā)展的同時，我們必須和供應(yīng)商保持良好穩(wěn)定的合作，在一定程度上給予相對的物質(zhì)上的支持或鼓勵，定期和供應(yīng)商取得聯(lián)系，鞏固企業(yè)和供應(yīng)商之間的關(guān)系，形成長期友好合作的形勢。蒙努集團(tuán)有自己的皮革加工公司，但制革原料及一些其他的生產(chǎn)基本原料還是需要供應(yīng)商的提供的。一個企業(yè)的發(fā)展壯大，原料的供給是相當(dāng)重要的，所以蒙努集團(tuán)在不算發(fā)展的同時更要不斷鞏固和供應(yīng)商的關(guān)系，穩(wěn)固企業(yè)的發(fā)展。
    

         2.積極尋找新的供應(yīng)商
        在鞏固現(xiàn)有的供應(yīng)商的基礎(chǔ)上，要在了解消費者的需求上，選擇適合的供應(yīng)商，進(jìn)行洽談合作。企業(yè)的不斷發(fā)展和創(chuàng)新離不開供應(yīng)商的幫助，要在發(fā)展過程中，積極尋找新的供應(yīng)商，不斷推陳出新。蒙努集團(tuán)不斷的創(chuàng)新，離不開原料的不斷更新，所以在鞏固原有供應(yīng)商的基礎(chǔ)上，積極尋找新的供應(yīng)商勢在必行。
 

 

        （一三）促銷策略
        促銷能在一定程度上引導(dǎo)消費者，促進(jìn)購買，提高效益，繁榮市場。我們可以從一下幾方面更加細(xì)致的對蒙努集團(tuán)進(jìn)行促銷策略，擴(kuò)大銷售，提高效益。

        1.廣告
        蒙奴集團(tuán)是中國名牌企業(yè)之一，其知名度在全國乃至世界都是頗具知名度的，在廣告的投入上也有不少，在網(wǎng)上或是報紙上，其廣告的投入度都是不少的，但是，在電視的投入上卻相對比較少，對此，蒙奴集團(tuán)可以增加其在電視及廣播上的廣告投入，可以是直接的廣告投入，也可以是以贊助的形式，進(jìn)入一些比較有知名度的電視活動，比如說湖南臺的快樂大本營，中央電視臺等一些比較知名的節(jié)目。
        蒙奴集團(tuán)在網(wǎng)絡(luò)上也有專門的網(wǎng)站，也有一些中間商加入淘寶網(wǎng)站，除此之外，蒙奴集團(tuán)也可以利用網(wǎng)絡(luò)上的一些彈出式廣告等，進(jìn)一步擴(kuò)大知名度。
 

         2.營業(yè)推廣
        （1） 節(jié)假日優(yōu)惠活動
         在特定的節(jié)假日，進(jìn)行優(yōu)惠活動，在一定程度上提高蒙奴集團(tuán)的競爭力，吸引消費者。
        （2） 會員制
        運用會員制，制作一些會員卡，以積分的方式進(jìn)行銷售優(yōu)惠，即按銷售的價格進(jìn)行折算后獲得的積分，以積分的多少來決定優(yōu)惠的價格。將這些會員卡分發(fā)給一些老顧客或是新的消費者，鞏固客源，吸引消費者再次購買。
        （3）批發(fā)優(yōu)惠
        蒙奴集團(tuán)是一個集批發(fā)和零售為一體的市場，所以，在客戶需要進(jìn)行批發(fā)購買時，可以提供一定的優(yōu)惠政策，吸引更多的中間商來批發(fā)購買。
 

         3.公共關(guān)系
        良好的公共關(guān)系可以使企業(yè)樹立良好的企業(yè)形象，避免和解決糾紛。蒙奴集團(tuán)是一個大型的企業(yè)，所需要面對的問題也相應(yīng)的比較多，在處理公共關(guān)系時，可以運用一下方式：
        （1） 新聞、報紙、雜志等媒體的正面宣傳。
        （2） 與消費者協(xié)會等組織進(jìn)行合作，保證廣大消費者的權(quán)益，樹立良好的企業(yè)形象。
        （3） 支持社會公益活動，為公眾提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
 

 

        本文比較詳細(xì)的分析了海寧市蒙奴集團(tuán)的營銷環(huán)境、SOWT分析、STP營銷戰(zhàn)略，并對產(chǎn)品、定價、渠道、促銷四方面提出了系統(tǒng)的營銷策略。