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杭州培訓(xùn)專家指出營銷其實(shí)就是一場戀愛
時(shí)間:2014-01-13
曾經(jīng)杭州培訓(xùn)專家蔣小華問過一個(gè)問題:有誰知道世界上的第一個(gè)推銷員?大家的回答是五花八門,其實(shí)答案卻很讓人驚訝,居然是伊甸園里的一條蛇,是它將一個(gè)蘋果推銷給了亞當(dāng)和夏娃。做個(gè)形象的比喻,如果說營銷是媒人,那么品牌就是丘比特,而所謂的營銷其實(shí)就是一場企業(yè)與客戶之間的戀愛。
情人眼里出西施
大家都知道一個(gè)現(xiàn)象,一個(gè)女人可能長相很平凡,但是她的男人卻會(huì)認(rèn)為她是世界上最美的女人,這說明一個(gè)道理,那就是情人眼里出西施。
大家都知道一個(gè)現(xiàn)象,一個(gè)女人可能長相很平凡,但是她的男人卻會(huì)認(rèn)為她是世界上最美的女人,這說明一個(gè)道理,那就是情人眼里出西施。
然而,消費(fèi)者在購買商品的過程中,對商品的要求不僅僅是實(shí)用,更要有其對特的情感需求特性,消費(fèi)者對某個(gè)品牌一旦認(rèn)可,就說明對它有了感情,這種情感一旦形成,就會(huì)促使客戶重復(fù)購買,筆者就是一個(gè)這樣的消費(fèi)者,筆者家里買車的時(shí)候,第一想到的品牌就是上海大眾,也正因?yàn)槭沁@樣,家里連續(xù)在同一家4S店購買兩輛車。
你是神馬并不重要,重要的是顧客認(rèn)為你是神馬,有些產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)本身的價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其售價(jià),高出價(jià)值的那部分價(jià)格正是情感屬性的價(jià)格,情感讓商品產(chǎn)生了溢價(jià)。
情感:銷售過程中的潤滑油
美國推銷大王坎多爾福曾說過“推銷工作98%是情感工作,2%是對產(chǎn)品的了解。”當(dāng)今的市場,它不僅僅是一個(gè)簡單的戰(zhàn)場,更是一個(gè)廣闊的情場,一個(gè)優(yōu)秀的銷售員賣的不應(yīng)該是單單的產(chǎn)品,更應(yīng)該是一份情感,筆者的一位朋友也是一位銷售人員,開始的時(shí)候做銷售這份工作也不是很如意,簽單也不多,但是后來她及時(shí)調(diào)整了自己的一些銷售技巧,和客戶建立起了良好的關(guān)系,從此訂單量大增,有一回為了爭奪公司的年度銷售冠軍,那時(shí)候她和第二名的差距并不明顯,而且時(shí)間也到了年關(guān),她立刻和自己的一位客戶說:幫幫吧,我想爭奪公司銷售年度總冠軍,離這個(gè)目標(biāo)還相差幾萬的銷售額。對方的單位就立刻說:你需要資金,我?guī)湍?。以上事例說明了什么,說明了在營銷過程中建立起良好的情感關(guān)系是十分重要的,也可以這么說,如果把銷售看作是汽車零部件中的變速箱,那么情感就是變速箱里齒輪油,起著潤滑的作用。
美國推銷大王坎多爾福曾說過“推銷工作98%是情感工作,2%是對產(chǎn)品的了解。”當(dāng)今的市場,它不僅僅是一個(gè)簡單的戰(zhàn)場,更是一個(gè)廣闊的情場,一個(gè)優(yōu)秀的銷售員賣的不應(yīng)該是單單的產(chǎn)品,更應(yīng)該是一份情感,筆者的一位朋友也是一位銷售人員,開始的時(shí)候做銷售這份工作也不是很如意,簽單也不多,但是后來她及時(shí)調(diào)整了自己的一些銷售技巧,和客戶建立起了良好的關(guān)系,從此訂單量大增,有一回為了爭奪公司的年度銷售冠軍,那時(shí)候她和第二名的差距并不明顯,而且時(shí)間也到了年關(guān),她立刻和自己的一位客戶說:幫幫吧,我想爭奪公司銷售年度總冠軍,離這個(gè)目標(biāo)還相差幾萬的銷售額。對方的單位就立刻說:你需要資金,我?guī)湍?。以上事例說明了什么,說明了在營銷過程中建立起良好的情感關(guān)系是十分重要的,也可以這么說,如果把銷售看作是汽車零部件中的變速箱,那么情感就是變速箱里齒輪油,起著潤滑的作用。
品牌是丘比特
傳統(tǒng)營銷使人挖盡心思,使勁渾身解數(shù),過程中的艱難不言而喻,但結(jié)果卻不盡人意,這就會(huì)出現(xiàn)不成功前期的努力就白費(fèi)了;就算成功了,但以后又是未知數(shù);正如一對夫妻,結(jié)了婚也很難保證不離婚,因此,杭州培訓(xùn)專家蔣小華老師認(rèn)為中國企業(yè)需要的不僅是媒人,更應(yīng)該期待丘比特的出現(xiàn)?
傳統(tǒng)營銷使人挖盡心思,使勁渾身解數(shù),過程中的艱難不言而喻,但結(jié)果卻不盡人意,這就會(huì)出現(xiàn)不成功前期的努力就白費(fèi)了;就算成功了,但以后又是未知數(shù);正如一對夫妻,結(jié)了婚也很難保證不離婚,因此,杭州培訓(xùn)專家蔣小華老師認(rèn)為中國企業(yè)需要的不僅是媒人,更應(yīng)該期待丘比特的出現(xiàn)?
因?yàn)槠放凭秃帽仁乔鸨忍?,他?huì)說話,會(huì)放電,散發(fā)著對消費(fèi)者不可抗拒的吸引力。
因此,杭州培訓(xùn)專家蔣小華老師認(rèn)為在營銷中媒人需要有,但是更為重要的是丘比特的幫助,從而和顧客談一場轟轟烈烈的戀愛,構(gòu)建起一種“情感魔力”,使顧客對這位丘比特忠誠持久,不離不棄。因?yàn)橹挥羞@樣,企業(yè)才能叱咤風(fēng)云,基業(yè)永存!
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