助銷手冊是一種資料性工具，他可以為銷售帶來幫助，里面主要記錄的是銷售工作中經(jīng)常用到
的資料，可以幫助銷售人員達(dá)成銷售的目的，這里面主要包括宣傳、樣本、檢驗證明等內(nèi)容，
因為這些是企業(yè)銷售資料管理的基礎(chǔ)平臺。優(yōu)秀銷售人員的助銷手冊是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合體，
是長期艱苦實踐積累的結(jié)果，它是企業(yè)、員工銷售水平的物質(zhì)體現(xiàn)。

 

        好的助銷手冊將幫助銷售人員更加生動的展示產(chǎn)品、說服客戶，而差的正好相反。很多企業(yè)已
經(jīng)注意到了助銷手冊的巨大價值，并著手設(shè)計、編制更加標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的手冊，以提高每個人使
用銷售工具的水平。需要注意的是，助銷手冊對不同銷售類型的影響是不同的，對于大客戶銷
售來說，由于資料以及銷售環(huán)節(jié)的復(fù)雜性，需要對銷售資料進(jìn)行更加系統(tǒng)的組織。因為一個好
的助銷售冊對于大客戶銷售的影響巨大。而對于導(dǎo)購人員來說，助銷手冊要簡單的多，對于渠
道銷售人員，助銷手冊與大客戶銷售非常相似。

 

        裝備二：客戶檔案卡
        客戶檔案既是一個客戶的管理工具，也是一個有效的銷售分析工具。結(jié)合客戶的ABCD分級管理，將幫助銷售人員系統(tǒng)的管理自己的客戶。很多企業(yè)也有客戶檔案管理系統(tǒng)，或者是CRM客戶
關(guān)系管理系統(tǒng)。在這些系統(tǒng)中，更多的是從方便企業(yè)控制的角度出發(fā)進(jìn)行設(shè)計的，而不是從成
為銷售工具、協(xié)助單兵銷售的角度出發(fā)設(shè)計的。這樣造成的問題，最直接的表現(xiàn)就是客戶管理
形同虛設(shè)。銷售人員認(rèn)為這是一個包袱而不是工具，這種遭到排斥的系統(tǒng)，其注定失敗的命運(yùn)
是不難預(yù)測的。由于它不能為分析客戶，尋找客戶突破口，形成銷售進(jìn)攻線等重要銷售動作提
供幫助，所以它還不是一個真正意義上的助銷工具，而僅僅是一個管控手段，因此，客戶檔案
卡作為一種銷售工具的發(fā)展，還有很長的路要走。

 

        裝備三：產(chǎn)品樣品及展示
        產(chǎn)品樣品是一個重要的單兵裝備，很多企業(yè)是必須用樣品進(jìn)行銷售的，因此他們很早就注意到
樣品設(shè)計與包裝對銷售的重要性。但是，對于樣品設(shè)計技巧與原則還是有很多欠缺的地方。對
于那些服務(wù)類，或者是體積比較大的產(chǎn)品，或者是技術(shù)含量很高的產(chǎn)品，他們的樣品設(shè)計是有
很大難度的。它們可能是一個模擬的模型，或者是幻燈片一類的東西，名字也會五花八門，比
如，體驗版、試用版、展示樣本、DAMO、演示等等，這些都相當(dāng)于產(chǎn)品樣品的作用。這類樣品
的設(shè)計需要對銷售過程、客戶特點有更加深入的理解，因此它們比那些實物產(chǎn)品的設(shè)計要困難
得多。樣品的使用是非常廣泛的，由于它的直觀性、真實性，所以增強(qiáng)了銷售的說服力，科學(xué)
的進(jìn)行這種銷售工具的開發(fā)是非常必要的。

 

 

        裝備四：銷售日志
        銷售日志是銷售人員進(jìn)行每日“時間價值”管理的重要工具。它是對每月、每周、每天的工作
進(jìn)行有效安排的最基礎(chǔ)工具。通過銷售日志，銷售人員可以對每日工作進(jìn)行價值評判，通過對
每日工作進(jìn)行長期的跟蹤，不斷地提高時間的利用價值。銷售日志也是一個非常重要的銷售管
理工具，通過日志管理可以指導(dǎo)并監(jiān)督每天工作的有效性。銷售日志管理已經(jīng)成為眾多企業(yè)管
理銷售隊伍的重要手段。需要注意的是銷售的時間管理與時間的價值管理是有巨大區(qū)別的，管
理了時間并不代表管理了時間所創(chuàng)造的價值，前者是機(jī)械表象，后者是內(nèi)涵實質(zhì)。