企業(yè)與企業(yè)之間的談判更多的是商務(wù)談判，其實(shí)在很多時(shí)候企業(yè)之間的商務(wù)談判更多的是營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)候會(huì)遇到的，那么在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)所進(jìn)行的商務(wù)談判一定要注意這幾方面的內(nèi)容，比如說：對(duì)方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限等等，如果在商務(wù)談判中誰掌握對(duì)方的底線，誰就會(huì)占據(jù)主動(dòng)權(quán)，那么在商務(wù)談判的初期，都會(huì)運(yùn)用一些什么技巧呢？本文商務(wù)談判培訓(xùn)之四種試探性商務(wù)談判技巧將會(huì)告訴讀者在商務(wù)談判如何使用一些基本技巧。

 

 

 

        一、迂回詢問法

        通過迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。 在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。東道方為了 探得對(duì)方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對(duì)方的生活做周到的安排 外，還盛情地邀請(qǐng)客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì)在 客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì)有人提出幫你訂購(gòu)返程機(jī)票或車船票。這時(shí)客方 往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方，在不知不覺中落入了對(duì)方的圈套里。至 于對(duì)方的時(shí)限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。

 

 

        二、聚焦深入法
        先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對(duì)方的隱情所在之后 ，然后再進(jìn)行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易（甲賣乙買）雙方 談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá) 到了目的。首先，甲證實(shí)了乙的購(gòu)買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信 譽(yù)、對(duì)甲本人、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問，乙 的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場(chǎng)的銷勢(shì)分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤(rùn)。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長(zhǎng)，利息負(fù) 擔(dān)可能過重，這將會(huì)影響最終的利潤(rùn)。針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面 進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。

 

 

        三、示錯(cuò)印證法
        試探方有意通過犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò) 字、用錯(cuò)詞語，或把價(jià)格報(bào) 錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后試探方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。例如，某件衣服標(biāo)價(jià)150，商家會(huì)對(duì)客戶說給你優(yōu)惠，120，但是客戶還在猶豫，這時(shí)候商家又會(huì)說為了開個(gè)單，就100吧，這時(shí)候客戶還是有點(diǎn)猶豫，店家又說賣120，這時(shí)候客戶會(huì)說剛才不是說100嗎，最后店家說，這個(gè)價(jià)是最低的，除了你以外，別人都比這個(gè)價(jià)要高，最后成交了，這里，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙 地試探并驗(yàn)證了顧客的購(gòu)買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來的價(jià)讓出去，就會(huì)很容易地促成交易。

 

 

        四、火力偵察法
        先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對(duì)方表態(tài)，然后，再根 據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。我們知道，商界中奉行 著這樣的準(zhǔn)則：“一分錢一分貨 ”、“ 便宜無好貨 ” 。乙的回答，暗含著對(duì)甲的挑 釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會(huì)很容易地把握 甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大；如果 甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會(huì)很 容易確定出自己的方案和策略了。