談判其實(shí)是一個(gè)博弈的過(guò)程，就好比在拍賣(mài)活動(dòng)中一樣，如果你想拍得商品，你就得有籌碼，自然的對(duì)于那時(shí)候的籌碼來(lái)說(shuō)，就是金錢(qián)，然而在談判中也應(yīng)當(dāng)具備一些在談判中具有的籌碼，那么在談判中應(yīng)具有的籌碼是哪些呢？本文商務(wù)談判培訓(xùn)之八大籌碼商務(wù)談判成功必備告訴你。

 

 

 

        一、信息
        現(xiàn)在是信息爆炸時(shí)代，誰(shuí)掌握了信息，誰(shuí)就有更多的籌碼在手中。在作者所在的企業(yè)里面，總部人員掌握著大量的信息，比如特價(jià)產(chǎn)品促銷(xiāo)的信息，公司支持政策的信息，人事安排的信息。所以，每一次分公司經(jīng)理回總部開(kāi)會(huì)，都要請(qǐng)總部人員吃飯唱歌等，最重要的一個(gè)目的就是想隨時(shí)提前獲知相關(guān)信息，進(jìn)行準(zhǔn)備。不過(guò)，信息都是有時(shí)效性的，一定要拿出來(lái)及時(shí)的交換，才有價(jià)值，如果不拿出來(lái)交換，就沒(méi)有辦法創(chuàng)造價(jià)值。

 

 

        二、專業(yè)知識(shí)能力
        在一些高新技術(shù)起來(lái)中，經(jīng)常會(huì)有某某博士、某某教授以技術(shù)入股，占有股份10%等等，這個(gè)就是以技術(shù)換股權(quán)，公司要技術(shù)，博士要股權(quán)，進(jìn)行籌碼之前交換，這些技術(shù)，這些專利到底值多少錢(qián)，值多少股權(quán)，就是靠談判能力了。再比如，你要求公司老板給你加工資，提薪水，你自己要掂量一下自己專業(yè)知識(shí)有多高?專業(yè)能力有多強(qiáng)?自己手中的籌碼有多大?老板也會(huì)評(píng)估一下，你的專業(yè)知識(shí)與能力是否值你所要求的薪水。如果放棄了，現(xiàn)在的薪水是否能夠另尋一人過(guò)來(lái)頂替你。

 

 

        三、人力資本
        人力資本不僅僅是體力勞動(dòng)，還有腦力勞動(dòng)，還有社會(huì)資本。比如家政公司，銷(xiāo)售的是體力勞動(dòng);會(huì)計(jì)或律師事務(wù)所，銷(xiāo)售的是腦力勞動(dòng);比如工程招投標(biāo)，銷(xiāo)售的不僅僅是產(chǎn)品，還有社會(huì)資本，人脈關(guān)系等等。又比如說(shuō)某招標(biāo)公司今年進(jìn)行了房地產(chǎn)招投標(biāo)工作，工程部經(jīng)理直言：做工程就是做關(guān)系，就是做人脈，就是這個(gè)道理。房地產(chǎn)采購(gòu)要的是價(jià)格，還是面子形象，還是其他的，這個(gè)就是經(jīng)過(guò)試探才能知道，而這個(gè)試探則是考驗(yàn)人脈關(guān)系的。比如，某一個(gè)房地產(chǎn)工程采購(gòu)與我公司工程部經(jīng)理比較熟，關(guān)系比較好，那么在采購(gòu)中，我公司就會(huì)占有有利地位。

 

 

        四、空間
        空間就是指所擁有的地理位置，比如開(kāi)店的位置，比如建筑的位置，比如公司設(shè)置位置等等。公司今年的渠道策略目標(biāo)是：專賣(mài)店遍地開(kāi)花，那么開(kāi)設(shè)專賣(mài)店必須找位置，這個(gè)位置就是開(kāi)店必須所需要的，就是空間資源。另外，公司經(jīng)常組織員工進(jìn)行體育運(yùn)動(dòng)，需要租賃球場(chǎng)，球場(chǎng)也是空間資源。

 

 

        五、名聲
        在做公司推廣主管的時(shí)候，我經(jīng)常驚訝于在宣傳物料采購(gòu)的時(shí)候，為什么有些供應(yīng)商，就是臨近成本邊沿也要做生意，再加上物流送貨，算下來(lái)，還虧本。其實(shí)不能理解，作者所在的企業(yè)是一家大企業(yè)，這些供應(yīng)商在與其他企業(yè)招投標(biāo)中，往往會(huì)把公司也宣傳在內(nèi)，比如，某某企業(yè)也是選擇了我們作為供應(yīng)商。這樣，那些中小企業(yè)容易接受，這家供應(yīng)商說(shuō)話的底氣也足很多。

 

 

        六、渠道
        國(guó)美蘇寧等家電賣(mài)場(chǎng)為什么在面對(duì)供應(yīng)商的時(shí)候，如此強(qiáng)勢(shì)，原因就在于他們掌握了渠道，他們直接面對(duì)消費(fèi)者，消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)家電的時(shí)候就會(huì)想到國(guó)美蘇寧。所以，許多供應(yīng)商面對(duì)高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，選位費(fèi)，條碼費(fèi)的時(shí)候，忍氣吞聲。

 

 

        七、行為
        “行為”在談判中，也是一個(gè)重要的籌碼，比如我們私下解決，你撤銷(xiāo)對(duì)我們公司的起訴;比如伊朗與英國(guó)的外交風(fēng)波事件，源于伊朗正在開(kāi)展核武器項(xiàng)目，這一行為對(duì)英國(guó)國(guó)家安全和國(guó)際社會(huì)造成巨大威脅，要求伊朗停止這個(gè)行為，后果就是雙方進(jìn)行制裁，甚至斷交。

 

 

        八、金錢(qián)
        金錢(qián)對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)，可能是多多益善。在談判中，錢(qián)對(duì)于談判對(duì)手來(lái)說(shuō)，重要程度則不一樣。金錢(qián)到底是Must，還是Want，還是Give，有可能在一個(gè)談判中，金錢(qián)是Must，比如農(nóng)民工討薪，金錢(qián)對(duì)于他來(lái)說(shuō)是Must，但是如果換做是給親人購(gòu)買(mǎi)物品來(lái)說(shuō)，錢(qián)就是Want了，親情就是Must了。