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【營(yíng)銷管理培訓(xùn)】如何根治營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的不和諧現(xiàn)狀?
時(shí)間:2014-07-07
在企業(yè)中每個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)存在著矛盾,這是不可避免的,但是在企業(yè)各個(gè)團(tuán)隊(duì)中,矛盾最為明顯的就是企業(yè)中的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),相信很多人都會(huì)認(rèn)可這個(gè)說法,看過很多電視劇的都知道,在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中,各個(gè)人都勾心斗角的,有些甚至還走了極端,走向了犯罪的道路,這充分的說明了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中存在著不和諧的現(xiàn)狀,那么這就要徹底的進(jìn)行醫(yī)治,不然就會(huì)造成小病不治大病吃苦的局面,那么如何正確對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)的不和諧現(xiàn)狀進(jìn)行根治呢?本文營(yíng)銷管理培訓(xùn)之如何根治營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)不和諧現(xiàn)狀值得一看。
一、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)VS個(gè)人目標(biāo)
個(gè)人的目標(biāo)是為了晉升,為了薪水的提高。可晉升的名額有限。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)在于按時(shí)按量地完成公司制定的銷售任務(wù),并不會(huì)為每一個(gè)人都提供晉升的機(jī)會(huì)。這樣,機(jī)會(huì)只有一個(gè),成員之間的關(guān)系成了負(fù)向依賴關(guān)系。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該把晉升的指標(biāo)進(jìn)行了調(diào)整,80%看個(gè)人的任務(wù)完成情況,20%由團(tuán)隊(duì)成員打分。其他成員給你打分的高低,取決于對(duì)你的印象看法。為了得到那寶貴的20%的分?jǐn)?shù),每個(gè)成員在對(duì)待其他成員的求助上,都表現(xiàn)出了不同與已往的熱情。增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)分享與幫助的氣氛。另一方面,因?yàn)閭€(gè)人的努力占80%的分?jǐn)?shù),可以保證每個(gè)成員把80%的精力放在個(gè)人的努力上,杜絕了光討好同事、不干實(shí)事的潛在風(fēng)險(xiǎn)。
個(gè)人的目標(biāo)是為了晉升,為了薪水的提高。可晉升的名額有限。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)在于按時(shí)按量地完成公司制定的銷售任務(wù),并不會(huì)為每一個(gè)人都提供晉升的機(jī)會(huì)。這樣,機(jī)會(huì)只有一個(gè),成員之間的關(guān)系成了負(fù)向依賴關(guān)系。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該把晉升的指標(biāo)進(jìn)行了調(diào)整,80%看個(gè)人的任務(wù)完成情況,20%由團(tuán)隊(duì)成員打分。其他成員給你打分的高低,取決于對(duì)你的印象看法。為了得到那寶貴的20%的分?jǐn)?shù),每個(gè)成員在對(duì)待其他成員的求助上,都表現(xiàn)出了不同與已往的熱情。增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)分享與幫助的氣氛。另一方面,因?yàn)閭€(gè)人的努力占80%的分?jǐn)?shù),可以保證每個(gè)成員把80%的精力放在個(gè)人的努力上,杜絕了光討好同事、不干實(shí)事的潛在風(fēng)險(xiǎn)。
二、整體任務(wù)VS個(gè)人薪酬
公司制定的整體任務(wù)是需要團(tuán)隊(duì)全體成員的努力,但并不要求所有成員完成的量一致。而個(gè)人薪酬與個(gè)人完成的銷售數(shù)量有關(guān),于是每個(gè)成員均希望自己的銷售數(shù)量最高。在實(shí)行末位淘汰制的公司,每個(gè)人都不希望自己是最末的那一名。必然引起團(tuán)隊(duì)成員間的矛盾,互不幫忙,甚至互挖客戶的情況時(shí)有出現(xiàn)。為了讓各自為戰(zhàn)的情況得到改善,有些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人把團(tuán)隊(duì)成員分成了3-5人不等的小組,小組成員自愿分組,每個(gè)小組間展開競(jìng)賽,這樣,就把小組成員緊緊團(tuán)結(jié)到一起。從以前20多個(gè)人20多條心,凝聚成了6條心。每個(gè)小組的整體業(yè)績(jī)與本小組成員個(gè)人掛鉤,這樣同一個(gè)小組的成員互相幫助、共同作戰(zhàn)的能力加強(qiáng)了,而且只剩下了5個(gè)對(duì)手,比原來要對(duì)付20多個(gè)對(duì)手省心多了,省下的心思自然都用在了銷售任務(wù)上。
公司制定的整體任務(wù)是需要團(tuán)隊(duì)全體成員的努力,但并不要求所有成員完成的量一致。而個(gè)人薪酬與個(gè)人完成的銷售數(shù)量有關(guān),于是每個(gè)成員均希望自己的銷售數(shù)量最高。在實(shí)行末位淘汰制的公司,每個(gè)人都不希望自己是最末的那一名。必然引起團(tuán)隊(duì)成員間的矛盾,互不幫忙,甚至互挖客戶的情況時(shí)有出現(xiàn)。為了讓各自為戰(zhàn)的情況得到改善,有些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人把團(tuán)隊(duì)成員分成了3-5人不等的小組,小組成員自愿分組,每個(gè)小組間展開競(jìng)賽,這樣,就把小組成員緊緊團(tuán)結(jié)到一起。從以前20多個(gè)人20多條心,凝聚成了6條心。每個(gè)小組的整體業(yè)績(jī)與本小組成員個(gè)人掛鉤,這樣同一個(gè)小組的成員互相幫助、共同作戰(zhàn)的能力加強(qiáng)了,而且只剩下了5個(gè)對(duì)手,比原來要對(duì)付20多個(gè)對(duì)手省心多了,省下的心思自然都用在了銷售任務(wù)上。
三、個(gè)人身份VS個(gè)人職位
團(tuán)隊(duì)成員的銷售能力各異,教育程度從中專、大專到本科。武義雖然是中專學(xué)歷,但是腦子靈活,吃苦賣力,銷售業(yè)績(jī)不凡,被提升為大區(qū)經(jīng)理。而他的手下的多名銷售經(jīng)理都比他學(xué)歷高,自然對(duì)他有點(diǎn)不服不忿。按道理說,只要實(shí)行銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定,手下的銷售經(jīng)理就會(huì)沒有話說了。但是,大區(qū)經(jīng)理是一個(gè)管理職位,并不是你的銷售業(yè)績(jī)好,就可以讓眾人心服口服的,而且學(xué)歷在人們心目中的地位根深蒂固。
團(tuán)隊(duì)成員的銷售能力各異,教育程度從中專、大專到本科。武義雖然是中專學(xué)歷,但是腦子靈活,吃苦賣力,銷售業(yè)績(jī)不凡,被提升為大區(qū)經(jīng)理。而他的手下的多名銷售經(jīng)理都比他學(xué)歷高,自然對(duì)他有點(diǎn)不服不忿。按道理說,只要實(shí)行銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定,手下的銷售經(jīng)理就會(huì)沒有話說了。但是,大區(qū)經(jīng)理是一個(gè)管理職位,并不是你的銷售業(yè)績(jī)好,就可以讓眾人心服口服的,而且學(xué)歷在人們心目中的地位根深蒂固。
四、目標(biāo)置換VS群體思考
目標(biāo)置換是指團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行集體決策的時(shí)候,原來的目標(biāo)被新的目標(biāo)所替代。例如,團(tuán)隊(duì)討論如何進(jìn)行銷售區(qū)域劃分,卻為將來的銷售任務(wù)產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí),忘記了銷售區(qū)域劃分這個(gè)會(huì)議主題。群體思考是指集體決策時(shí),團(tuán)隊(duì)成員為了不破壞團(tuán)隊(duì)的和諧氣氛,決策傾向于折中和妥協(xié),為了一致而一致,結(jié)果影響了決策的客觀性和決策效率。
目標(biāo)置換是指團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行集體決策的時(shí)候,原來的目標(biāo)被新的目標(biāo)所替代。例如,團(tuán)隊(duì)討論如何進(jìn)行銷售區(qū)域劃分,卻為將來的銷售任務(wù)產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí),忘記了銷售區(qū)域劃分這個(gè)會(huì)議主題。群體思考是指集體決策時(shí),團(tuán)隊(duì)成員為了不破壞團(tuán)隊(duì)的和諧氣氛,決策傾向于折中和妥協(xié),為了一致而一致,結(jié)果影響了決策的客觀性和決策效率。
五、工作任務(wù)的冷酷VS對(duì)員工人文關(guān)懷的溫暖
做為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo),給員工分派銷售任務(wù)是本職工作。今年完成100萬,明年就得給你規(guī)定完成150萬。任務(wù)完成就獎(jiǎng)勵(lì),完不成該扣獎(jiǎng)金扣獎(jiǎng)金,該辭退辭退,容不得半點(diǎn)商量。這就要求領(lǐng)導(dǎo)在布置工作任務(wù)方面嚴(yán)厲、嚴(yán)謹(jǐn)、一絲不茍、不茍情面。只有嚴(yán)格要求的領(lǐng)導(dǎo),才能帶領(lǐng)員工嚴(yán)格按照計(jì)劃完成銷售任務(wù)。但另一方面,員工都是有血有肉的人啊,他們也有家庭瑣事的牽拌,他們也有效力低下的時(shí)候,這就要求團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能審時(shí)度勢(shì),關(guān)懷員工,讓員工感受到團(tuán)隊(duì)的歸屬感,死心塌地地干工作。
做為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo),給員工分派銷售任務(wù)是本職工作。今年完成100萬,明年就得給你規(guī)定完成150萬。任務(wù)完成就獎(jiǎng)勵(lì),完不成該扣獎(jiǎng)金扣獎(jiǎng)金,該辭退辭退,容不得半點(diǎn)商量。這就要求領(lǐng)導(dǎo)在布置工作任務(wù)方面嚴(yán)厲、嚴(yán)謹(jǐn)、一絲不茍、不茍情面。只有嚴(yán)格要求的領(lǐng)導(dǎo),才能帶領(lǐng)員工嚴(yán)格按照計(jì)劃完成銷售任務(wù)。但另一方面,員工都是有血有肉的人啊,他們也有家庭瑣事的牽拌,他們也有效力低下的時(shí)候,這就要求團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能審時(shí)度勢(shì),關(guān)懷員工,讓員工感受到團(tuán)隊(duì)的歸屬感,死心塌地地干工作。