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“我們需要執(zhí)行力的培訓(xùn)“
“員工溝通能力太差了”
“我們需要提升銷售技巧”
作為培訓(xùn)人(培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)機構(gòu)或培訓(xùn)師),您是否每天在面對著這樣模糊的培訓(xùn)需求(姑且稱之為需求)?您的第一反應(yīng)是什么?馬上找合適的培訓(xùn)課程,快點找很牛的培訓(xùn)師,亦或是再多問幾個問題?
什么是培訓(xùn)需求呢?需求一定是來自于差距,想要解決什么問題或者在哪些方面做得更好。是為了彌補理想與現(xiàn)實之間的差距。
如何識別真正的業(yè)務(wù)需求,問卷是最不靠譜的方法,我建議的方法還是面訪,接下來三個問題和大家一起探討:
一、所有的業(yè)務(wù)需求都是培訓(xùn)能解決的嗎?
答案顯然是:NO!那么什么樣的需求是培訓(xùn)可以解決的呢?倡導(dǎo)培訓(xùn)經(jīng)理要做績效顧問,那績效問題的產(chǎn)生都與哪些因素有關(guān)呢?給大家展示一個三維診斷模型:
(這個模型里工作任務(wù)、能力和意愿三個詞來自于《情境領(lǐng)導(dǎo)》這門課,這門課中講的是針對員工接受一項具體工作任務(wù)下的準(zhǔn)備狀態(tài),我這里擴展到績效問題診斷中)
我認(rèn)為一個組織要解決三個問題:干正確的事(工作任務(wù));正確的干事(能力與方法);有人愿意干事(意愿)。
1、工作任務(wù):哪些因素又影響了能否干正確的事呢?包括戰(zhàn)略制定與分解、流程科學(xué)清晰性、制度合理有效性、職責(zé)分工合理清晰性。如果這些解決不了,那員工就做不了正確的事,方向錯了,其他都錯了。也會出現(xiàn)做事時不順暢,錯位越位缺位等情況。
2、能力:影響組織能力的有組織架構(gòu)、招聘、培訓(xùn)和員工輔導(dǎo)。組織架構(gòu)奠定了組織的能力基礎(chǔ)。而很多時候我們招的人都不合適,還寄希望于培訓(xùn)解決問題。同時員工能力提升首先是主管的事,主管不輔導(dǎo)下屬而交給培訓(xùn)部門。
3、意愿:意愿問題,相信是很多時候員工執(zhí)行力不到位的根本原因。這包括企業(yè)文化(公司機制),職業(yè)生涯,績效薪酬,綜合激勵和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。如果員工沒有意愿,他有十八般武藝也不愿意使出來了。
這個模型是一個培訓(xùn)經(jīng)理心中要有的一個綜合性模型。經(jīng)這個模型一走,相信很多問題的發(fā)生都不是員工能力引起的。那咱培訓(xùn)就不能做了嗎?顯然不是,如果確實是流程問題,那么我們可以幫助主管部門開展流程梳理的培訓(xùn);如果是員工輔導(dǎo)不到位,我們可以引進中高管輔導(dǎo)能力提升的項目。
哪怕最后對方要求上的課也上了,但是可以用這個模型幫助對方認(rèn)識到問題所在,降低對方期望。
二、我們?yōu)槭裁匆M行需求訪談?
訪談僅僅是為了獲取學(xué)習(xí)需求嗎?當(dāng)然不是。那樣的話,我們的訪談會產(chǎn)生大量的浪費。
3個核心假設(shè):
- 被訪談?wù)哂绕涫菢I(yè)務(wù)主管一定是決定和評價這個項目成敗的關(guān)鍵人物
- 被訪談?wù)咭欢〒碛幸恍┡嘤?xùn)資源,如培訓(xùn)(業(yè)務(wù))經(jīng)費、該領(lǐng)域的專家、或其他專家的信息
- 培訓(xùn)項目的成功需要有Sponsor(s)
所以這個訪談就不是這么簡單了,好不容易得到一次好好聊一次的機會。你還不得借這個機會好好挖點東西出來。所以面訪可以有4個目的,如果最后你能讓這個人成為你的Sponsor,那咱離成功就更進一步了。
三、怎么訪談才最有效呢?
高大上的業(yè)務(wù)需求挖掘6步法來了,直接上干貨吧。
干貨很干,6個步驟19個動作,看起來清晰簡單,做起來實足不易,需要加強練習(xí)。有幾個問題給大家澄清下:
1、前期準(zhǔn)備奠基礎(chǔ)
不打無準(zhǔn)備之仗。前期準(zhǔn)備越充分,越能體現(xiàn)咱的專業(yè)度。甚至要在部門內(nèi)部先做訪前模擬,提升訪談能力。
2、澄清問題降壓力
別上來就讓對方有壓力,輕松環(huán)境氛圍可以讓對方敞開心扉。
3、深挖痛點有邏輯
挖痛點的邏輯是問題分析和解決的邏輯,同樣要把問題診斷三維模型熟記于心。“減少判斷,多用引導(dǎo)“。
4、達(dá)成共識需換位
換位到業(yè)務(wù)部門的語言,用業(yè)務(wù)收益來和對方形成共識。當(dāng)然也要適度控制對方期望,火候要拿捏好。
5、個人“贏”要兼顧
“打土豪分田地”“老鄉(xiāng),參加紅軍可以分到天地”。被訪談?wù)叱讼M鉀Q組織問題來,肯定也有其個人的訴求。想想看,這個項目能給他個人帶來什么?是他想要的嗎?
6、Sponsor離不了
最后問問對方可以在這個項目上做點什么貢獻點什么吧。哪怕是他來開場發(fā)言或者做個通關(guān)評委,那咱離成功也進了一步。要是他能夠幫你贊助點什么那更好了,他若是能到處去和別人說你的項目好,那是最好不過了。
好啦,已經(jīng)說了很多啦。其實訪談技巧是當(dāng)時我們做咨詢顧問時的一個基本功,也是基于我訪談過不下500個人后總結(jié)的經(jīng)驗心得。這中間還要求具備以下技巧:
- 提問技巧:如何追問,如何深挖,如何引導(dǎo)
- 聆聽技巧:3F聆聽、黃金4秒
- 互動技巧:先跟后帶、肢體語言
- …...
BTW,訪談是很體現(xiàn)訪談?wù)叩木C合能力的,這個活要多多練習(xí)。
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