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保險業(yè)務(wù)員的說話之道
    時間:2015-05-15

       很多保險業(yè)的菜鳥都不知道怎么和客戶溝通,一張嘴就是“你對XX保險有需要么?”這樣客戶當(dāng)然會產(chǎn)生抵觸心理,買個菜還要左看看右捏捏,順便討價還價呢,更何況是密切關(guān)系到自身利益的。如果更好的把保險產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶看,讓他了解其中的詳情,說話的藝術(shù)十分重要,良好的溝通能讓銷售更順暢。

 

       以下為經(jīng)驗豐富、閱人無數(shù),人稱“慧眼識英雄、找到千里馬的伯樂” W姓保險經(jīng)紀(jì)人的總結(jié),在漫漫保險路中,你可能遇到那些不怎么“可愛”的客戶,要學(xué)會怎么見招拆招,聰明地應(yīng)對。

 

       思想保守的人

       特點:這種人常常會新事物用舊傳統(tǒng)來作為評價標(biāo)準(zhǔn),多數(shù)是經(jīng)驗主義,其思想相對保守、僵化,不懂變通,對時下熱門新潮事物不了解。

       溝通技巧:與這類人打交道,一定要按照他的套路來行事,他想了解壽險,你就別妄圖再和他追加個意外傷害險之類的,不要輕易擾亂他的節(jié)奏。如果你真的有新的有效地想法時候,一定要事先和他溝通好,不要隨意打斷他,否則他會和你對著干。

 

       喜歡迎合他人的人

       特點:這類人說話經(jīng)常含糊其辭,可以解釋為同意,聽著又像是不同意,讓人摸不透他到底要什么。他們并不是真的不知道自己心里要什么,只是為人處世非常圓滑,懂得如何巧妙地拒絕又不傷和氣。

       溝通技巧:對待這一類型的客戶,保險經(jīng)紀(jì)人要有十足的耐心,因為可能一個套餐他就會和你打持久戰(zhàn),十天半個月都沒有給出答案是常有的事,不可急于求成。與之慢慢周旋,才是上上策。

 

       非常容易變臉的人

       特點:這類人很沒有主見,下決策對于他來說是非常困難的,一會東一個想法,一會西一個想法,總是變來變?nèi)?。?dāng)別人開出更具有活力的條件,他們馬上會改變原來假話,即使你和他是合作很久的老客戶了,他也會為了一點點的蠅頭小利而毫不留情地推翻之前的約定。

       溝通技巧:對于這類利益當(dāng)前的客戶,做好的辦法就是給他最大化的收益,只有這樣才可以留住他,打感情牌什么的對于他來說都是無用功。

 

       想和你套近乎的人

       特點:這類人會拉著你大談保險業(yè)的十大利與弊,會感嘆業(yè)務(wù)員的不容易,但是你不要以為和他已經(jīng)是朋友了,這類拉家常似的對話只是他說話方式而已,并沒有特別的含義,他在試圖了解你的實力,偵察你的本意,試探你的態(tài)度,然后轉(zhuǎn)入正題。

       溝通技巧:面對這類人,你反而要多有一份心眼,他們往往“深思熟慮”,俗稱“心機較重”的人,我們可以順著他套近乎的心理,找到對方真正的用意。

 

       嫉妒心比較重的人

       特點:他們一般喜歡對人品頭論足。說說這家保險公司產(chǎn)品不好,那家保險公司服務(wù)不佳。此類人一般嫉妒心較重,心胸比較狹窄,人緣較差,內(nèi)心孤獨。

       溝通技巧:與這樣的人打交道,最好的方式就是用一顆寬厚的心去包容他們,不要和他們斤斤計較,更不要刻意去迎合他們,否則給他們的印象只是“狗腿”而已。



 

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