我們首先來個(gè)情景演練：

 

銷售員：您好，您想看什么價(jià)位的家具？

 

顧客：我自己隨便看看就行

 

銷售員：好的，那您這邊有需要就叫我

 

銷售員說完這句話以后這段對(duì)話基本就結(jié)束了，聽著是不是很熟悉。一般這種情況下顧客就是轉(zhuǎn)了一圈以后就走了。

 

其實(shí)我們可以這樣說：

 

您好，歡迎光臨xx家具，后面給人一個(gè)記憶的點(diǎn)，讓人一下子就能記住，就像腦白金的廣告“送禮就送腦白金”，讓人一聽到這句話就能想起你。然后告訴消費(fèi)者哪個(gè)是最近賣的比較好的或者說哪個(gè)是最近的新品，這個(gè)新品有什么亮點(diǎn)，最近在搞什么活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)是亮點(diǎn)之處在哪里（比如：限時(shí)、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品是蘋果手機(jī)或者ipad等），這樣就會(huì)立馬引起顧客的興趣。

 

其次你要看起來像這個(gè)行業(yè)的專家。不僅了解自己家的產(chǎn)品，同行業(yè)的都要多多少少了解些。銷售員如果不了解自己的產(chǎn)品，通常給人的感覺就是不專業(yè)，充分熟悉自己的產(chǎn)品，才能應(yīng)對(duì)自如。再加上對(duì)同類產(chǎn)品、相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品熟悉，當(dāng)顧客問起來這個(gè)產(chǎn)品和xx品牌的比起來有哪些更突出的優(yōu)勢(shì)，你回答的有理有據(jù)，才能贏得顧客的信賴。

 

善于提問，發(fā)掘用戶的需求點(diǎn)。客戶購買東西一定是有需求，作為銷售人員一定要充分了解對(duì)方真正的需求點(diǎn)，究竟什么才是客戶需要的。

 

這里有一個(gè)案例：

 

一個(gè)老婆婆去街上買說過，走到一個(gè)賣水果的小攤那里，小販問：要買什么水果？蘋果香蕉甘蔗李子......老太說我買李子，小販趕忙說：我家的李子又大又甜你算是來對(duì)地方了，老婆婆聽完扭頭就走了。

 

老婆婆走著走著遇到了第二個(gè)賣水果的小販。小販問：老太太您要買什么？老婆婆說要買李子。小販說你要買什么李子？老婆婆說要酸的。小販又接著問，你年紀(jì)這么大還吃的了酸的嗎？老婆婆說不是我吃是我孫媳婦吃。小販立馬說您孫媳婦真有福氣，這想吃酸是好事，說明是個(gè)孫子，老婆婆聽完笑得合不攏嘴。小販又接著說您知道孕婦還需要補(bǔ)什么嗎？老婆婆搖搖頭。小販接著說，孕婦孕期最應(yīng)該補(bǔ)充的是維生素，這補(bǔ)充維生素的話獼猴桃是首選。光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素，都補(bǔ)充到位了，您孫媳婦肯定能生出一個(gè)健康漂亮的寶寶。

 

老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃和一斤李子。當(dāng)老太太要離開的時(shí)候，小販說我每天都在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，老婆婆只要買水果就往這來。

 

這個(gè)案例首先是探尋顧客的基本需求，其次是通過提問去挖局需求，然后激發(fā)客戶需求，最后引導(dǎo)客戶解決問題，達(dá)成銷售目的。

 

俗話說，知己知彼百戰(zhàn)不殆，要做營銷，就要先了解典型顧客的表現(xiàn)。認(rèn)清了顧客，對(duì)癥下藥，才能贏得信賴進(jìn)而轉(zhuǎn)化銷售！