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銷售主管如何打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)
課程編號(hào)：12058 課程人氣：1682
課程價(jià)格：￥4000 課程時(shí)長(zhǎng)：2天
2014.9.26
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管銷售、準(zhǔn)備被提拔的銷售精英
【培訓(xùn)收益】
銷售主管如何組建銷售團(tuán)隊(duì)
一、關(guān)于選人
1.選人重要還是育人重要？
2.銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)有多重要？
案例：如何增設(shè)副經(jīng)理？
3.常見(jiàn)的用人誤區(qū)
4.人員配置的方法
二、我們需要什么樣的人？
1.什么樣的人適合做銷售？
性格內(nèi)向還是外向好？
2.我們需要選擇什么樣的人？
銷售人員必備素質(zhì)分析
三、銷售人員招聘技巧
1.面試時(shí)的注意點(diǎn)
招人難，怎么辦？
2.招聘流程分析
人員招聘評(píng)分表
第二部分、銷售人員的培育
一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個(gè)疑慮
1.銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練？
2.培訓(xùn)成本太高？
3.為什么培訓(xùn)效果不理想？
4.輔導(dǎo)下屬的3個(gè)注意點(diǎn)
你說(shuō)了他一定懂嗎？
他懂了一定做嗎？
他做了會(huì)堅(jiān)持嗎？
二、銷售人員的培訓(xùn)需求分析
1.業(yè)務(wù)員需要哪些培訓(xùn)？
2.不同階段業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求分析
新人入職階段培訓(xùn)需求
快速成長(zhǎng)階段培訓(xùn)需求
成熟階段培訓(xùn)需求
3.學(xué)員練習(xí)
業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求計(jì)劃
第三部分、銷售人員管理
一、工作重點(diǎn)放在哪類業(yè)務(wù)員？
1.業(yè)務(wù)員分類
2.業(yè)務(wù)員分類管理原則
二、業(yè)績(jī)?nèi)绾巫ィ?
1.為什么抓業(yè)績(jī)，總是不見(jiàn)效果？抓業(yè)績(jī)，就得抓過(guò)程
2.抓業(yè)績(jī)，要從三點(diǎn)入手
三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
1.業(yè)務(wù)員出去干嘛了？如何管理？
2.業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
如何不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)提升？
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1.為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2.如何留住優(yōu)秀人才？銷售主管能做什么？
第四部分、銷售業(yè)績(jī)考核
一、銷售業(yè)績(jī)考核方法KPI介紹
1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
如何考核下屬？先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
2.銷售管理中常用KPI分類
3.銷售管理中運(yùn)用KPI的常見(jiàn)誤區(qū)
討論：銷量指標(biāo)重要嗎？
討論：哪些是我們的指標(biāo)？
二、KPI應(yīng)用方法
1.運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的幾個(gè)原則
2.如何把KPI與獎(jiǎng)金掛鉤？
第五部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
一、年度銷售目標(biāo)設(shè)定
1.銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
2.年度指標(biāo)分解步驟
3.年度銷售計(jì)劃模版
二、業(yè)務(wù)員指標(biāo)分解方法
1.銷量從何而來(lái):分析銷售中的幾個(gè)重要比例
如何管理抽象的業(yè)績(jī)指標(biāo)？
銷售指標(biāo)倒推分析法
2.如何分解月銷售指標(biāo)？
3.把握銷售周期，別讓業(yè)績(jī)坐過(guò)山車
4.銷售成功之關(guān)鍵：有效管理潛在客戶庫(kù)
客戶成交可能性分析
第六部分、銷售人員的激勵(lì)與懲罰
一、必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理
1.馬斯洛需求層次理論
2.公平理論案例分析
二、激勵(lì)方法
1.我兩手空空，拿什么激勵(lì)下屬？
幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法
2.提拔下屬與激勵(lì)
業(yè)績(jī)好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績(jī)競(jìng)賽與激勵(lì)
1.業(yè)績(jī)競(jìng)賽一定合適嗎？
業(yè)績(jī)競(jìng)賽的利與弊
2.如何避免業(yè)績(jī)競(jìng)賽的弊端？
四、業(yè)務(wù)員的懲罰
1.單靠激勵(lì)還不行人類行為驅(qū)動(dòng)理論
2.如何批評(píng)下屬批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)
3.如何管理“刺頭”？
如何避免直接的沖突？
處理問(wèn)題員工三步走
教育及工作背景 Background
l 可口可樂(lè)公司銷售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷售部門(mén)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
l 通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；
l 和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國(guó)，建立健全產(chǎn)品分銷體系；
l 亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)，擔(dān)任過(guò)培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；
l 曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī)；
l 從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過(guò)程，對(duì)各級(jí)銷售主管所遇管理問(wèn)題都有所了解；
l 多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的方法；
l 海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA）；
l 北京交通大學(xué)、昆明理工大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；
l 公開(kāi)課《銷售主管強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》系列已連續(xù)開(kāi)辦4年，獲得數(shù)千學(xué)員的廣泛好評(píng)；
l 2012、2013、2014、2015全年銷售管理類公開(kāi)課授課量第一；
l 已出版書(shū)籍：《十項(xiàng)全能管理者》 。
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都
一、選擇（吸才）：人才和人員，如何區(qū)分，你要誰(shuí)？1. 如何區(qū)分人員和人才？2. 不是所有的精英團(tuán)隊(duì)都需要人才3. 人才難找，又如何讓人才濟(jì)濟(jì)？4. 找到人才的絕招-那不都是人事部門(mén)的責(zé)任？二、培訓(xùn)（立規(guī)）：為什么有的團(tuán)隊(duì)章法混亂？忠誠(chéng)度差？1. 銷售團(tuán)隊(duì)的核心要素：&ld..
人氣：949
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都
第一講：銷售管理者認(rèn)知及職責(zé)1、銷售經(jīng)理的定位1）銷售經(jīng)理的職責(zé)2）帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的誤區(qū)2、銷售經(jīng)理的4大職責(zé)1）計(jì)劃2）組織3）領(lǐng)導(dǎo)4）控制5）優(yōu)秀銷售管理者的成長(zhǎng)方向第二講：計(jì)劃制定1、什么是目標(biāo)1）目標(biāo)的作用工具運(yùn)用：SMART2）對(duì)目標(biāo)控..
人氣：752
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高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山
第一部分 銷售管理者的角色定位 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換銷售管理者管什么――管人理事銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見(jiàn)問(wèn)題思考：銷售管理者如何在逆境和不確定性（疫情影響）中獲得團(tuán)..
人氣：657
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如何打造出百萬(wàn)級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都
一、銷售團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)分析①銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵數(shù)據(jù)②銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)分析實(shí)操③銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)背后的問(wèn)題二、百萬(wàn)級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)畫(huà)像①銷售團(tuán)隊(duì)的核心三要素②銷售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)四大問(wèn)題③百萬(wàn)級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)畫(huà)像三、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)及策略 ①如何制定銷售目標(biāo)（案例）②制定目標(biāo)的底層邏輯③目標(biāo)和銷..
人氣：720
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贏在管理-銷售經(jīng)理、銷售主管巔峰訓(xùn)練營(yíng)
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
第一章：銷售管理者的角色定位1.分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售領(lǐng)導(dǎo)者的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換2.銷售管理者管什么――管人理事3.銷售管理者的八大職責(zé)4.案例研討：這樣的干部如何管？5.銷售主管角色轉(zhuǎn)換6.銷售管理5要素第二章：銷售人員的招聘與甄選1...
人氣：476
