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旺季銷售逆襲之快速成交

課程編號:14411   課程人氣:1412

課程價格:¥980  課程時長:2天

行業(yè)類別:服裝紡織    專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:薛斌鵬

課程安排:

       2014.12.11 深圳



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
督導(dǎo)、店長、銷售精英

【培訓(xùn)收益】
1.價值一:易掌握:在課堂上就可以掌握運用銷售技巧;
2.價值二:易復(fù)制:店長回店鋪就可以立即傳承的銷售技巧;
3.價值三:學(xué)習(xí)快:用最少的銷售結(jié)構(gòu)解決最多終端現(xiàn)場的問題。

前言:
1.煮酒論英雄;
過去的客戶需求與現(xiàn)今客戶需求分析;
過去銷售顧問能力模型與現(xiàn)今銷售顧問能力模型分析;
銷售話術(shù)訓(xùn)練方式與銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練方式的分析。
2.五花八門
行動學(xué)習(xí)搜集銷售中常見問題;
整理歸類問題。
注:所有問題在課堂當(dāng)場將會全部解決。
 
訓(xùn)練一:“開”
1.開場的意義與顧客心理
2.開場注意事項
3.一般的開場結(jié)構(gòu)(自我介紹、產(chǎn)品簡單賣點、促銷活動、環(huán)境介紹)
結(jié)構(gòu)演練
4.特殊的開場結(jié)構(gòu)(問價格、顧客疑惑、主動提需求、價格問題)
結(jié)構(gòu)演練
5.場景模擬演練PK賽
 
訓(xùn)練二:“問”
1.收集信息的重要性
2.詢問的注意事項
3.問題表制作
4.一般的信息收集結(jié)構(gòu)
結(jié)構(gòu)演練
5.特殊狀況處理結(jié)構(gòu)
結(jié)構(gòu)演練
 
訓(xùn)練三:“推”
1.顧客的購買心理分析
2.構(gòu)圖結(jié)構(gòu):通用賣點現(xiàn)場制作
結(jié)構(gòu)演練
3.焦點塑造(塑造、對比)
結(jié)構(gòu)演練
4.下降式法介紹
結(jié)構(gòu)演練
 
訓(xùn)練四:“答”
1.反對問題的顧客心理分析
2.反對問題處理的基本手法
3.否定類異議:
現(xiàn)場收集:款式不好,顏色不喜歡,沒有某某品牌好,款式太少,顏色不正...
否定類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
否定類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
4.疑問類異議:
現(xiàn)場收集:會不會褪色,起球,變不變形,促銷產(chǎn)品會不會比較差,會不會跑毛...
疑問類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
疑問類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
5.比較類異議:
現(xiàn)場收集:跟某某品牌有什么差別,款式好像都類似,同樣產(chǎn)品為什么比較貴
比較類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
比較類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
6.拖延類異議:
現(xiàn)場收集:過幾天過來,下次再來,帶老公來,等促銷再來...
拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
7.價格類異議:
現(xiàn)場收集:算便宜一點,零頭去掉,再打點折,太貴了,超出預(yù)算...
價格問題類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
價格問題類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
8.贈品類異議:
現(xiàn)場收集:多送一份贈品,把某某東西送我,把那條領(lǐng)帶送我...
贈品類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
贈品類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
 
訓(xùn)練五:“成”
1.成交的難點分析
2.成交的結(jié)構(gòu)說明
3.成交的結(jié)構(gòu)訓(xùn)練
 
總覽全局:
1、 行動學(xué)習(xí)世界咖啡館技術(shù)——課程知識點回顧
2、 “中國好銷售”總決賽
3、 課程后續(xù)行動計劃輸出
4、 考試
5、 致謝和互動問答

 

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