【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員

【培訓(xùn)收益】
1、掌握36套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法
2、學(xué)會(huì)3套商務(wù)談判的工具：對(duì)手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
3、分享29個(gè)經(jīng)典案例
4、參與7場(chǎng)銷(xiāo)售和客戶角色“對(duì)手戲”演練
5、通過(guò)專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行

 第一講  談判心理分析與控制

案例分析……

1、談判者人格

談判的人格結(jié)構(gòu)分析

談判人格的修煉

各類談判對(duì)手的性格弱點(diǎn)

2、談判的預(yù)期心理

談判者的預(yù)期心理

如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期

3、談判過(guò)程心理

談判焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移

談判的壓力心理曲線

談判者的心理慣勢(shì)

談判進(jìn)程中的情感與理性變化曲線

4、談判結(jié)果的心理反應(yīng)

決策前后的心理逆轉(zhuǎn)

如何提升對(duì)手的談判滿足感

5、談判心理分析與控制

如何進(jìn)行談判心理分析

談判的心理陷阱

如何在談判中控制心態(tài)

案例分析……

 

第二講  談判中的牌與籌碼

案例分析……

1、談判中的“牌”

什么是談判中的“牌”

“牌”的形式

如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌”

2、談判籌碼

什么是談判中的“籌碼”

    “籌碼”的玩法

3、評(píng)估雙方的“牌”和“籌碼”

4、牌與籌碼的創(chuàng)新

牌的創(chuàng)新思路

牌與籌碼的創(chuàng)新方法

5、談判賭局

銷(xiāo)售競(jìng)賽賭局

采購(gòu)競(jìng)賽賭局

談判賭局的設(shè)計(jì)

案例分析……

 

第三講  談判策略

案例分析……

1、溝通環(huán)境的運(yùn)用策略

選擇最佳談判時(shí)機(jī)

創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

2、資源運(yùn)用策略

溝通工具的應(yīng)用技巧

可運(yùn)用的談判資源

3、心理策略

誘敵深入

固化客戶的使用習(xí)慣

車(chē)輪戰(zhàn)

紅臉白臉

以示弱贏得同情

競(jìng)爭(zhēng)杠桿運(yùn)用

4、主動(dòng)進(jìn)攻策略

預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng)

各個(gè)擊破

回馬槍

蠶食對(duì)方

發(fā)出最后通牒

5、防守策略

限制條件

禮尚往來(lái)

步步為營(yíng)

拉鋸戰(zhàn)

案例分析……

 

第四講  價(jià)格談判技巧

案例分析……

1、報(bào)價(jià)策略

報(bào)價(jià)前的溝通策略

價(jià)格呈現(xiàn)技巧

報(bào)價(jià)的表述要求

服務(wù)類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧

項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧

2、試探對(duì)方的底價(jià)

試探對(duì)方底價(jià)的方法

試探對(duì)方預(yù)算的方法

3、價(jià)格攻防戰(zhàn)

客戶進(jìn)攻的“假動(dòng)作”

讓對(duì)方先發(fā)盤(pán)

設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)

讓價(jià)的6個(gè)策略

回?fù)魧?duì)方的價(jià)格進(jìn)攻

突破價(jià)格封鎖

破解價(jià)格同盟對(duì)策

案例分析……

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