【培訓(xùn)對象】
銷售精英、銷售主任、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
明確銷售主管的工作定位，知道如何把握工作重點(diǎn)；
2. 幫助銷售主管理清思路，正確處理銷售中的常見問題；
3. 了解銷售人員的選擇及培訓(xùn)方法；
4. 明白銷售過程管理的原理與方法；
5. 學(xué)會銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)定的方法；
6．了解銷售業(yè)務(wù)人員獎懲的基本原理；
7．學(xué)完《銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營》并掌握所學(xué)技巧方法，能有效提升銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績。

第一部分、銷售主管的工作與角色定位
一、銷售主管該做什么？
1. 案例分析：這個(gè)主管該如何做？
2. 銷售主管為什么這么忙？如何能不這么忙？
3. 銷售主管的工作重點(diǎn)在哪里？
二、銷售管理的幾個(gè)注意點(diǎn)
1. 管理要注意度。案例分析：這個(gè)主管為什么會失敗？ （管理方法不是一成不變的）
2. 管理無大事，一切在細(xì)節(jié)（抓銷量，也得從細(xì)節(jié)抓起）
3. 防火重于救火（預(yù)防更重要）
三、銷售主管角色定位
1. 與公司、上司、同事的關(guān)系定位
2. 與下屬的關(guān)系定位
-- 主管與下屬能否成為真正的朋友？
-- 對下屬該嚴(yán)厲還是寬容？
-- 本是同根生相煎何太急？

第二部分、銷售團(tuán)隊(duì)的組建
一、銷售人員的挑選
1. 什么性格做銷售好？
2. 面試銷售人員要注意哪四點(diǎn)？
3. 試用期如何判斷？ 為什么說試用期業(yè)績不重要？
4. 招人難怎么辦？如何解決？
二、銷售人員的培育
1. 銷售主管是教師還是教練？
2. 培訓(xùn)效果不理想，怎么辦？
3. 萬變不離其宗，輔導(dǎo)銷售人員的五大方法是什么？

第三部分、銷售人員管理與銷售業(yè)績管理
一、我們的工作重點(diǎn)應(yīng)放在哪些人身上？
1. 銷售經(jīng)理的時(shí)間與精力不能平均分配，如何避免會哭的孩子有奶吃現(xiàn)象？
2. 如何將銷售人員進(jìn)行分類管理？
二、銷售業(yè)績?nèi)绾巫ィ?br /> 1. 為什么抓業(yè)績，總是不見效果？
2. 提升銷售技巧，并不是提升銷售業(yè)績的唯一方法？
3. 抓業(yè)績的三個(gè)要點(diǎn)是什么？
三、銷售人員日常工作管理
1. 銷售人員出去干嘛了，你知道嗎？如何管理？
2. 銷售人員日常工作管理三招。
   -- 你可能沒有意識到，自己阻礙了下屬銷售業(yè)績的提升？
-- 不用增加投入，讓團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績提升的方法是什么？
四、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
1. 銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
2. 銷售人員的業(yè)績指標(biāo)分解方法

五、銷售業(yè)績考核
1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
-- 如何考核下屬？先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
2. 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)—KPI介紹
-- 考核銷售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)
3. 運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的六大注意點(diǎn)

第四部分，銷售人員的激勵與懲罰
一、必須了解的激勵原理
1. 需求層次理論：金錢并不是下屬唯一需要的
2. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？-- 幾個(gè)低成本的激勵方法
3. 公平理論 -- 案例分析
二、業(yè)績競賽與激勵
1. 業(yè)績競賽一定合適嗎？ 業(yè)績競賽的利與弊
2. 如何避免業(yè)績競賽的弊端？
三、銷售人員的懲罰
1. 有了胡蘿卜，還需要大棒嗎？單靠激勵行嗎？
2. 如何批評下屬？批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)動作

第五部分、銷售主管的自我提升
1. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘?？我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的三大途徑
-- 管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性？
-- 管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦？
3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱
   -- 案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
   -- 如何破解陷阱？

教育及工作背景 Background
l 可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營業(yè)所及兩個(gè)銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；

l 通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；

l 和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系；

l 亦曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；

l 曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；

l 從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；

l 多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的方法；

l 海外知名商學(xué)院工商管理碩士(MBA）；

l 北京交通大學(xué)、昆明理工大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；

l 公開課《銷售主管強(qiáng)化訓(xùn)練營》系列已連續(xù)開辦4年，獲得數(shù)千學(xué)員的廣泛好評；

l 2012、2013、2014、2015全年銷售管理類公開課授課量第一；

l 已出版書籍：《十項(xiàng)全能管理者》 。

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  第一天第一單元 剖析領(lǐng)域驅(qū)動的設(shè)計(jì)思想 為什么我們需要領(lǐng)域驅(qū)動設(shè)計(jì)1. 現(xiàn)如今DDD越來越流行2. DDD并不能幫助新項(xiàng)目的軟件開發(fā)3. DDD真正的作用是日后長期的維護(hù)實(shí)踐DDD的4大難題：1. 準(zhǔn)確理解為什么要采用DDD？2. 怎樣正確地進(jìn)行業(yè)務(wù)領(lǐng)域建模？ ..

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