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策略性銷售技巧-銷售冠軍2天強(qiáng)化之旅

課程編號:18816   課程人氣:1719

課程價格:¥3200  課程時長:2天

行業(yè)類別:   專業(yè)類別:

授課講師:何煒東

課程安排:

       2016.12.17 深圳



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
?有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售業(yè)務(wù)人員
?銷售業(yè)務(wù)主管

【培訓(xùn)收益】
?非銷售基礎(chǔ)課程,不教銷售話術(shù)等基本技巧,亦不講銷售小伎倆;
?避免常見培訓(xùn)課程的如何問、如何聽、如何說等銷售細(xì)節(jié)內(nèi)容;
?讓學(xué)員學(xué)習(xí)到,先從大處著手,規(guī)劃好銷售目標(biāo),才能更好地完成整體銷售指標(biāo);
?從銷售業(yè)務(wù)員遇到的實(shí)際問題出發(fā),以解決學(xué)員困惑為前提,以提升銷量為宗旨;
讓學(xué)員從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)層面了解如何提升銷量,而不是糾

 第一部分、胸有成竹 -- 銷售目標(biāo)規(guī)劃

一、從銷售目標(biāo)到具體行動

1. 銷量與哪些因素相關(guān)?我們可以把控的有哪些?

2. 如何通過我們可控的因素去影響銷量?

3. 只有把銷售目標(biāo)分配到每天的工作中,我們才能日積月累地完成銷售任務(wù)

4. 如何把銷售目標(biāo)分解到每天的銷售工作中?

二、銷售進(jìn)展分析與推進(jìn)

1. 如果可以準(zhǔn)確判斷客戶的成交可能性,我們就能更有效地利用時間,更好地完成銷售目標(biāo);

2. 客戶說很快就可以下單了,真的可信嗎?

3. 我們有把握的銷量到底有多少?如何比較準(zhǔn)確地測算銷量?

4. 通過銷售進(jìn)展分析,我們能夠預(yù)測現(xiàn)有銷量,就能判斷現(xiàn)狀與目標(biāo)的差距,知道下一步努力的方向;

5. 通過進(jìn)展分析,我們還能明確要做什么工作,才能推動銷售項(xiàng)目進(jìn)展。

實(shí)用銷售工具:

1. 銷售目標(biāo)分解表

2. 銷售進(jìn)程標(biāo)準(zhǔn)

3. 現(xiàn)有銷量預(yù)測表

 

第二部分、銷售之本 -- 客戶需求

一、正確理解銷售

1. 我們很多時候都誤解銷售了,認(rèn)為銷售就是能說會道、極力說服、設(shè)法誘導(dǎo)。。。

2. 如果我們從客戶的角度看,就能更清楚地理解銷售;

3. 只有真正理解了銷售的含義,才能選擇合適的方法去達(dá)成銷售,并且與客戶共贏;

二、客戶需求與銷售

1. 銷售過程中,最重要的一環(huán)是了解客戶需求,為什么?

2. 什么是客戶的需求?客戶會有哪些需求?

3. 客戶除了對產(chǎn)品特性、價格等的需求外,還有其它的需求嗎?

4. 銷售業(yè)務(wù)員如何利用需求去推動銷售?

5. 我們的產(chǎn)品能夠滿足客戶的哪些需求?

6. 如果我們的產(chǎn)品不能滿足客戶的需求,怎么辦?

實(shí)用銷售工具:

1. 客戶需求分析表

2. 產(chǎn)品特點(diǎn)分析表

 

第三部分、源頭活水 -- 客戶開發(fā)

一、客戶開發(fā)與銷量關(guān)系

1. 要完成銷售目標(biāo),必須不斷開發(fā)新客戶

2. 從銷售漏斗看業(yè)績來源

二、新開發(fā)客戶流程

1. 為什么開發(fā)客戶需要流程?

2. 我們主動開發(fā)的新客戶與找上門的新客戶開發(fā)流程有什么不同?

3. 流程之間的微妙差別有什么含義?對我們的銷售有什么影響?

實(shí)用銷售工具:

1. 陌生客戶開發(fā)流程圖

 

第四部分、一個都不能少 -- 客戶關(guān)鍵5人

一、誰影響客戶的購買?

1. 我們不是與一個人在戰(zhàn)斗!客戶的背后還有誰?誰影響客戶購買?

2. 客戶關(guān)鍵5人是如何影響銷售的?

3. 銷售過程中,我們應(yīng)該關(guān)注關(guān)鍵5人的哪些需求?

二、銷售中的風(fēng)險地帶

1. 銷售中會有哪些隱藏的風(fēng)險導(dǎo)致銷售失???

2. 如何排除這些風(fēng)險?

3. 案例分析:倒手的訂單為什么丟了?

4. 案例分析:某工程項(xiàng)目銷售失敗分析

實(shí)用銷售工具:

1. 客戶關(guān)鍵5人分析表

 

第五部分、其它銷售常見難題

一、價格與談判

1. 客戶為什么要壓價?

2. 客戶說價格貴,意味著什么?

3. 客戶說我們比競爭對手價格貴了,如何應(yīng)對?

4. 什么時候談價格才是恰當(dāng)?shù)模?/span>

二、客戶服務(wù)與跟進(jìn)

1. 售后服務(wù)的目的何在?客戶滿意度提升了,銷量就一定會提升嗎?

2. 如何把客戶滿意度轉(zhuǎn)化為銷量?

3. 提升客戶滿意度成本越來越高,怎么辦?

4. 老客戶不斷要求降價,如何應(yīng)對?

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