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工業(yè)品營銷實戰(zhàn)咨詢式輔導(dǎo)總裁班

課程編號:20004   課程人氣:1417

課程價格:¥19800  課程時長:3天

行業(yè)類別:   專業(yè)類別:

授課講師:丁興良

課程安排:

       2018.8.24 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
工業(yè)企業(yè)總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、大區(qū)營銷總監(jiān)等高管

【培訓(xùn)收益】
學(xué)習(xí)掌握從戰(zhàn)略到品牌、組織設(shè)計、績效驅(qū)動、營銷管控,一對一深入的交流企業(yè)面臨困惑及問題診斷輔導(dǎo)。

課程背景

成本在上升,利潤微薄化,產(chǎn)品同質(zhì)化,價格透明化,招標(biāo)現(xiàn)象多,成本觸底線,低增長的經(jīng)濟(jì)模式,風(fēng)險大于市場機(jī)遇,內(nèi)銷市場持續(xù)乏力,出口市場不斷萎縮,空白市場越來越少,供求市場嚴(yán)重失衡,市場需求持續(xù)低迷,企業(yè)發(fā)展遭遇危機(jī),全新的經(jīng)營與傳播模式,消費(fèi)者日益成熟,身處如此宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境中,您的企業(yè)是否也正在面臨如下困境?

課程對象

工業(yè)企業(yè)總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、大區(qū)營銷總監(jiān)等高管

課程目的

學(xué)習(xí)掌握從戰(zhàn)略到品牌、組織設(shè)計、績效驅(qū)動、營銷管控,一對一深入的交流企業(yè)面臨困惑及問題診斷輔導(dǎo)。 

課程時間

全年三輪培訓(xùn):2018年8月24-26日、2018年12月21-23日

工業(yè)品實戰(zhàn)營銷總裁班五大核心課程系統(tǒng)

課程大綱

定戰(zhàn)略——工業(yè)品卡位戰(zhàn)略與差異化營銷

前言:卡位戰(zhàn)略是企業(yè)未來前進(jìn)的燈塔
1、制定營銷戰(zhàn)略的三大關(guān)鍵
2、成為細(xì)分行業(yè)的第一選擇
3、創(chuàng)造市場游戲規(guī)則的制定者
4、十六字真言--卡位戰(zhàn)略思想
案例:三一重工成為細(xì)分市場的規(guī)則制定者
案例:默默無聞的隱形冠軍---振華港機(jī)
一、明確定位是細(xì)分市場之后的艱難選擇
問題:許多老板奉行“東方不亮西方亮”、“不要把所有的雞蛋放到一個籃子里”,不是多元化的產(chǎn)業(yè)投資就是擁有非常多的產(chǎn)品,導(dǎo)致做精做深很難,產(chǎn)業(yè)調(diào)研粗放,危機(jī)四伏, 不是投資而是投機(jī);核心產(chǎn)品的不突出, 萬金油的公司,不是在做實業(yè),而是空洞的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),影響也企業(yè)戰(zhàn)略的聚焦?
產(chǎn)業(yè)鏈真正的陰謀與風(fēng)險
細(xì)分市場的劃分策略
精準(zhǔn)行業(yè)卡位的選擇標(biāo)準(zhǔn)
搶占目標(biāo)客戶的心智模式
制定細(xì)分市場的第一選擇
案例:通用電氣成功的秘訣
案例:全球60%硬合金的廈門鎢業(yè)
二、挖掘優(yōu)勢是市場競爭的不二法寶
問題: 市場產(chǎn)品的同質(zhì)化,競爭手段的雷同化,導(dǎo)致我們企業(yè)的競爭力不夠明顯,競爭優(yōu)勢不夠突出,客戶選擇的盲目化,好的產(chǎn)品到不了真正的目標(biāo)客戶,市場競爭的優(yōu)勢如何創(chuàng)造?
目標(biāo)客戶的市場到底需要什么
明確我們的直接競爭對手
競爭優(yōu)勢提煉的二大關(guān)鍵
案例:宇通客車從29億到101億大關(guān),成就行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的秘訣
三一集團(tuán)利用“品質(zhì)改變世界”,造就商業(yè)帝國
三、做到最好(聚焦)
問題:市場上的競爭優(yōu)勢必須要進(jìn)一步聚焦,才能家喻戶曉,目標(biāo)客戶才能接受到,但是優(yōu)勢的淬煉更需要堅持與執(zhí)著。
做到最好的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
聚焦原理,找準(zhǔn)焦點(diǎn),堅持優(yōu)勢
核心優(yōu)勢的包裝與宣傳是關(guān)鍵
案例:遠(yuǎn)大中央空調(diào)的二十年寂寞生涯
案例:遠(yuǎn)東電纜的十三年堅守
四、建立團(tuán)隊(借力打力)
問題:企業(yè)核心戰(zhàn)略的打造不是靠某一個人,而是一個整體團(tuán)隊的合力,甚至靠內(nèi)外部的團(tuán)隊互動才是上策。
借力打力的高效團(tuán)隊
資源整合,發(fā)展自我
內(nèi)外兼修,成就戰(zhàn)略
案例:IBM的核心團(tuán)隊打造
案例:溫州企業(yè)的華麗轉(zhuǎn)身,成就自我


明市場——工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的五力模型
一、利用五力模型打造強(qiáng)勢品牌
明確品牌定位
確定品牌DNA的基因
創(chuàng)建品牌的三要素
創(chuàng)建品牌的核心價值
品牌溝通與傳播
如何不再打價格戰(zhàn),讓品牌為營銷增值?
施耐德電氣品牌的定位
ABB、西門子的品牌塑造
二、品牌推廣的其中武器
第一種武器:技術(shù)交流與推廣
第二種武器:專業(yè)媒體,而非大眾情人
第三種武器:人員拜訪
第四種武器:事件營銷
第五種武器:商務(wù)公關(guān)
第六種武器:樣本工程
第七種武器:展會營銷
第八種武器:事業(yè)關(guān)聯(lián)營銷


抓管控——工業(yè)品卡位戰(zhàn)略與差異化營銷
前言:精細(xì)化管控是百年老店的基礎(chǔ)
一、營銷從粗放到精細(xì)化管控
營銷的“四拍”原理
營銷的藝術(shù)PK科學(xué)
民企的粗放式營銷管控
外企的精細(xì)化管控體系
案例:ABB的營銷管控系統(tǒng)
二、營銷管控的天龍八部
第一部:項目立項(10%)
第二部:深度接觸(20%)
第三部:方案設(shè)計 (25%)
第四部:技術(shù)交流 (30%)
第五部:方案確認(rèn)(50%)
第六部:項目評估(75%)
第七部:商務(wù)談判(90%)
第八部:簽訂合同(100%)
案例:富士康的1.1億大單成功之道
三、營銷管控的四大原則
控制過程比控制結(jié)果更重要;  
該說的要說到,說到的要做到,做到的要見到;  
預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理;  
營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化;  
案例:“IBM營銷標(biāo)準(zhǔn)化的五大關(guān)鍵點(diǎn)”
四、營銷管控的四大工具
協(xié)助客戶經(jīng)理來促進(jìn)銷售項目性的推進(jìn)
銷售費(fèi)用失控原因分析 
營銷銷售管理流
建立銷售手冊協(xié)助體系完成
建立經(jīng)典案例庫來促進(jìn)項目性體系
案例:丹佛斯的“人才壓模體系”


建團(tuán)隊——工業(yè)品組織設(shè)計與團(tuán)隊管控
一、合理設(shè)計工業(yè)品營銷團(tuán)隊組織框架
營銷組織架構(gòu)設(shè)計的五大原則
營銷組織體系建設(shè)的流程步驟
營銷流程及管理流程的實現(xiàn)和重要保障
如何搭建有效的組織控制體系?
工業(yè)品組織設(shè)計體系
組織營銷的流程設(shè)計
組織營銷的角色分工
組織營銷的信息管控
組織營銷的人員管控
區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分
如何設(shè)置市場和銷售協(xié)同效應(yīng)
案例:ABB營銷組織設(shè)計體系
案例:南玻集團(tuán)營銷組織設(shè)計體系
二、高效團(tuán)隊的發(fā)展過程
團(tuán)隊的四大核心要素
高效的團(tuán)隊如何搭建
團(tuán)隊的五行搭配--金木水火土
團(tuán)隊形成的四個階段
不同階段團(tuán)隊的管理方法
高效營銷團(tuán)隊的9個特征
視頻:亮劍精神
團(tuán)隊合作的三大要求
如何實現(xiàn)團(tuán)隊的自主化
如何打造團(tuán)隊的市場化
如何建立團(tuán)隊的合作化
團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的3大要求
案例:管理者的角色識別
案例:做球員還是當(dāng)教練

做績效——如何讓員工成為自己的“老板”

一、營銷模式的分析對比
銷售結(jié)構(gòu)的調(diào)整--“承包制的方式”
成本定價的機(jī)制
員工變成老板的模式
員工瘋狂的關(guān)鍵
承包制的注意事項
案例:遠(yuǎn)東電纜--員工創(chuàng)業(yè)激情
二、績效管控體系
工業(yè)品營銷績效考核的核心問題
工業(yè)品營銷績效考核的基本思路
績效薪酬--四步設(shè)計
營銷中心--薪酬設(shè)計的規(guī)劃
項目團(tuán)隊中個人的考核設(shè)
案例:團(tuán)隊績效的評估方法

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