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2019年4月26—27日(業(yè)績倍增)工業(yè)品營銷業(yè)績倍增的系

課程編號:20531   課程人氣:1391

課程價(jià)格:¥2500  課程時(shí)長:2天

行業(yè)類別:機(jī)械行業(yè)    專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:丁興良

課程安排:

       2019.4.26 上海



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
工業(yè)品行業(yè)中高層管理者

【培訓(xùn)收益】
學(xué)習(xí)并掌握營銷業(yè)績倍增的系統(tǒng)改進(jìn)能力技巧

 課程大綱:工業(yè)品營銷業(yè)績倍增的系統(tǒng)改進(jìn)方案

第一章:品牌推廣系統(tǒng)——獲得十倍的市場機(jī)會,

放大漏斗口

第1章:品牌的差異化:卡位戰(zhàn)略

1、品牌對工業(yè)企業(yè)的機(jī)會在哪里?

2、品牌如何才能脫穎而出?

3、品牌差異化的核心優(yōu)勢如何塑造?

案例分享:IBM巨人的品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

4、如何才能以小博大的推廣方式?

5、獲得市場機(jī)會的十種有效策略?

案例分享:老板電器工程項(xiàng)目如何從2千萬到十個(gè)億?

第二章:營銷管控系統(tǒng)---營銷可控,精耕細(xì)作的四大內(nèi)容

第1章營銷管控系統(tǒng)之一:業(yè)務(wù)管控

基本問題:企業(yè)業(yè)務(wù)管理常遇到的兩大煩惱

解決方案:企業(yè)業(yè)務(wù)管控的八大核心

關(guān)鍵細(xì)節(jié):企業(yè)業(yè)務(wù)管控的五大細(xì)節(jié)

銷售診斷案例:線人搞定,單子卻飛了

第2章營銷管控系統(tǒng)之三:人才管控

基本問題:企業(yè)人才管控的黑洞與瓶頸

解決方案:企業(yè)人才管控的四大體系

關(guān)鍵細(xì)節(jié):實(shí)行企業(yè)人才復(fù)制的關(guān)鍵

銷售診斷案例:人本軸承的1到100的人才方案

第三章營銷管控系統(tǒng)之二:運(yùn)營管控

基本問題:企業(yè)運(yùn)營當(dāng)中常遇到的四大煩惱

解決方案:企業(yè)運(yùn)營管控的四大核心

關(guān)鍵細(xì)節(jié):企業(yè)運(yùn)營管控中銷售業(yè)績成交的把控

銷售診斷案例:銷售預(yù)測與分析

第4章營銷管控系統(tǒng)之一:組織管控

基本問題:企業(yè)營銷組織常遇到的三大問題

解決方案:績效體系實(shí)現(xiàn)營銷組織管控

關(guān)鍵細(xì)節(jié):從***機(jī)電中看流程的重要性

銷售診斷案例:大項(xiàng)目做好利益的合理分配

第三部分:薪酬績效系統(tǒng)--激發(fā)熱情,打造狼性特征

第1章:薪酬體系:四種規(guī)劃

1.純傭金制

2.純薪金制

3.底薪加獎(jiǎng)金制

4.浮動(dòng)定額制

第五部分:人才發(fā)展系統(tǒng)--能力模型與培訓(xùn)體系

第1章:銷售人才的能力模型

銷售人員的能力測試

銷售人員的能力模型

能力模型的發(fā)展規(guī)劃

案例:外企的人才與民企的能力差異

第2章:銷售人才的培訓(xùn)體系

一般銷售人員的能力模型

成熟銷售人員的能力模型 案例:遠(yuǎn)東電纜的傭金制

第2章:績效體系:過程考核ABC體系

過程的績效內(nèi)容

ABC體系的建立

ABC精細(xì)化的管控策略

案例:ABC的績效制度

第四部分:大客戶公關(guān)系統(tǒng)--搞定大客戶,十二字訣

第1章:大客戶拓展市場的關(guān)鍵—找對人

分析大客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

建立采購流程的“天龍八部”

找出大客戶內(nèi)部的六個(gè)角色

明確大客戶內(nèi)部的決策人物

項(xiàng)目中期,孤立無援,我該怎么辦?

經(jīng)驗(yàn)分享:“決策人物是如何搞定的?

第2章:大客戶拓展市場的關(guān)鍵—說對話

大客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

大客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

融洽大客戶關(guān)系的“四大潤滑劑”

“四鬼原則”的建立與發(fā)展

錘煉“四大死黨”的忠誠客戶

與不同類型的人如何打交道

案例:項(xiàng)目踢皮球,該如何柳暗花明又一村

第3章:大客戶拓展市場的關(guān)鍵—做對事

明確客戶需求的“二個(gè)方向”

客戶不同層次需要的分析

有效分析需求的“五個(gè)秘訣”

需求調(diào)查的“四步經(jīng)典技術(shù)”

制定偏向我的機(jī)會點(diǎn):二大核心

如何讓客戶不選擇競爭對手?

案例:"賣拐"小品的解讀

第4章:大客戶服務(wù)規(guī)劃—用對心

服務(wù)的五個(gè)層次

服務(wù)的內(nèi)涵

服務(wù)的組團(tuán)策略

服務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃

服務(wù)案例:SKF的五個(gè)服務(wù)規(guī)劃

落地策略之四:激勵(lì)機(jī)制

培訓(xùn)體系的人才規(guī)劃

培訓(xùn)輔導(dǎo)員的打造

案例:人本軸承的輔導(dǎo)員體系建立

第六部分:保障業(yè)績倍增系統(tǒng)有效落地的四大機(jī)制

落地策略之一:培訓(xùn)機(jī)制

落地策略之二:完善機(jī)制

落地策略之三:管理機(jī)制

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