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工業(yè)品大客戶型市場(chǎng)的營(yíng)銷管理與markting戰(zhàn)略

課程編號(hào):21226   課程人氣:1056

課程價(jià)格:¥7800  課程時(shí)長(zhǎng):2天

行業(yè)類別:不限行業(yè)    專業(yè)類別:管理技能 

授課講師:蔣建業(yè) 老師

課程安排:

       2020.8.27 深圳



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
公司總經(jīng)理,產(chǎn)品規(guī)劃部門經(jīng)理,銷售部門經(jīng)理,市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理,區(qū)域和行業(yè)銷售主管提供的課程

【培訓(xùn)收益】
我們很多工業(yè)品企業(yè)往往會(huì)在產(chǎn)品推廣中遇到以下問題,本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法,提升解決這些問題的能力:
1、自己的產(chǎn)品不好銷,但是苦于不知道正真原因,產(chǎn)品改來改去,市場(chǎng)還是打不開?
2、面對(duì)特定的客戶群,如何制定出自己市場(chǎng)最大化的產(chǎn)品線,科技開發(fā)要放到刀刃上。
3、為公司的產(chǎn)品找到最好銷的客戶群,否則好產(chǎn)品也浪費(fèi)了
4、公司很多決策靠拍腦袋,不會(huì)營(yíng)銷調(diào)研,往往做出錯(cuò)誤決定
5、新發(fā)明、新科技往往帶不來理想的銷售,如何為新技術(shù)新發(fā)明找到戰(zhàn)機(jī)
6、如何找到賣貨的宣傳定位,不要讓錢白花
7、項(xiàng)目運(yùn)作是大項(xiàng)目工業(yè)品類市場(chǎng)的市場(chǎng)特征,如何設(shè)計(jì)出有效的銷售運(yùn)作模型
8、工業(yè)品類渠道也是一個(gè)難題,如何設(shè)計(jì)出動(dòng)力十足,忠誠(chéng)可靠,銷售能力強(qiáng)的渠道體系來

 課程大綱:

一、案例中體會(huì)決勝之關(guān)鍵因素

1、通過案例體會(huì)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和意向的形成

2、我們的產(chǎn)品是如何銷售給客戶的,體會(huì)技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項(xiàng)目中形成合力

2、新技術(shù)是如何在市場(chǎng)上取得突破的

a、水立方案例:改變客戶內(nèi)在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),殺敵與無形之中

b、西安銀行案例:客戶的印象讓你上不了臺(tái)階

二、適銷性判斷模型

1.      產(chǎn)品適銷性判斷模型BATT

2.      適銷性判斷成功與失敗之案例種種

三、適銷模型要素之----category need    類別需求

3.      識(shí)別類別需求市場(chǎng),

4.      啟動(dòng)難度和風(fēng)險(xiǎn),并判斷其啟動(dòng)可行性

5.      常見的啟動(dòng)手段,和制造壁壘的方法

6.      類別需求的概念和識(shí)別

7.      識(shí)別類別需求的重要性

A.     案例:“長(zhǎng)江后浪推前浪,前浪死在沙灘上”

8.      類別需求的特征,啟動(dòng)難度和壁壘

9.      觸發(fā)類別需求的動(dòng)機(jī)

A.     案例:處理器升級(jí)之路和5g思考

10.   類別需求啟動(dòng)的常見五種方法

11.   類別需求啟動(dòng)后的八種保護(hù)方法        

四、適銷性之---認(rèn)知:廣度、深度、美譽(yù)度

12.   學(xué)習(xí)認(rèn)知的三個(gè)層次:廣度、深度、美譽(yù)度,學(xué)會(huì)其在產(chǎn)品上市推廣中的作用,

13.   以及在項(xiàng)目運(yùn)作中的作用,學(xué)會(huì)如何經(jīng)濟(jì)、有效的推進(jìn)認(rèn)知這三個(gè)層面

14.   在市場(chǎng)推廣mkt中發(fā)揮作用

15.   案例:思科公司構(gòu)建深度溝通之壁壘,壟斷全球,以及華為的破解之道

16.   美譽(yù)度:好感、信任、價(jià)值

17.   在項(xiàng)目運(yùn)作中如何構(gòu)建

18.   傳播動(dòng)力三要素

19.   案例:網(wǎng)絡(luò)設(shè)備傳播動(dòng)力設(shè)計(jì)

20.   Bsm表格,傳播之時(shí)空定位工具與練習(xí)

A.     案例:燈光工程之時(shí)空定位

五、BATT模型來判別競(jìng)爭(zhēng)中的適銷性

21.   學(xué)會(huì)購買意向形成的機(jī)制,BATT模型,即態(tài)度到意向的權(quán)衡機(jī)制,

22.   學(xué)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中判斷產(chǎn)品的適銷性,并利用此模型來確定mkt的策略

23.   內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)—態(tài)度形成---意向形成

24.   Battmarketing策略

25.   案例:破解謎團(tuán),讓水立方美輪美奐的產(chǎn)品,卻無法在渠道市場(chǎng)打開

六、銷售經(jīng)理如何制定自己的銷售戰(zhàn)略

26.   競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

27.   客戶群選擇

28.   為特定的客戶群選擇解決方案

29.   政府市場(chǎng),大企業(yè)市場(chǎng)定位策略

30.   案例:華為公司早期路由器剛剛起步時(shí)面對(duì)強(qiáng)敵,打開檢察院系統(tǒng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略

31.   案例:港灣打開海關(guān)市場(chǎng)的破冰之策

七、營(yíng)銷管理的內(nèi)容

32.   營(yíng)銷管理部門的分工與職責(zé)

33.   營(yíng)銷管理部門

34.   華為markting部門的職能介紹

35.   企業(yè)要有一雙明亮的眼睛,靈敏的嗅覺

八、營(yíng)銷調(diào)研,是設(shè)計(jì)暢銷產(chǎn)品的前奏

36.   如何進(jìn)行營(yíng)銷調(diào)研,如何進(jìn)行目標(biāo)客戶定位,調(diào)研表設(shè)計(jì)

37.   調(diào)研中注意的事項(xiàng)

38.   分析調(diào)研結(jié)果

九、技術(shù)革新與市場(chǎng)判斷

39.   創(chuàng)新科技如何判斷市場(chǎng)的銷售前景

40.   選擇因子權(quán)重度、市場(chǎng)接受度、市場(chǎng)接受時(shí)間與技術(shù)創(chuàng)新

41.   新技術(shù)、新產(chǎn)品,如何上市推廣?其推廣的關(guān)鍵要素

42.   案例:為何這款看似很有創(chuàng)新技術(shù)含量的產(chǎn)品卻滯銷?

十、市場(chǎng)宣傳戰(zhàn)略,找到賣貨的宣傳定位

43.   決定成敗的宣傳廣告戰(zhàn)略

44.   找到賣貨的宣傳定位

45.   案例:港灣的黑客攻擊表演,為當(dāng)年的銷售業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)五倍增長(zhǎng)

十一、策劃三位一體的大客戶,工業(yè)品的宣傳活動(dòng)

46.   品牌推動(dòng),項(xiàng)目發(fā)現(xiàn),項(xiàng)目運(yùn)作三位一體的活動(dòng)策劃

47.   策劃的步驟和要點(diǎn)

48.   案例:宣傳活動(dòng)-----陽光行動(dòng),精準(zhǔn)定位,設(shè)計(jì)渠道動(dòng)力,將關(guān)鍵客戶悉數(shù)邀請(qǐng)到場(chǎng)

十二、工業(yè)品的項(xiàng)目運(yùn)作模式

49.   客戶意向形成機(jī)制BATT與確定項(xiàng)目運(yùn)作模型

50.   華為公司項(xiàng)目運(yùn)作模型介紹

51.   案例:華為五板斧頭開辟大市場(chǎng)

十三、規(guī)劃工業(yè)品大客戶型渠道模式

52.   融項(xiàng)目運(yùn)作的渠道動(dòng)力設(shè)置

53.   渠道與品牌推廣

54.   渠道與深度認(rèn)知型產(chǎn)品的傳播策略

55.   渠道之項(xiàng)目運(yùn)作成功率提高之制度設(shè)計(jì)

56.   渠道沖突的管理和激勵(lì)

57.   案例:華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)的渠道沖突和動(dòng)力設(shè)計(jì)安排

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